Chapitre 1 — Ce que vous payez, et à qui

Rappel — Ce chapitre offre de l'information générale, rédigée à l'aide d'outils d'intelligence artificielle : il peut contenir des erreurs ou ne plus être à jour, et il ne constitue pas un avis juridique, fiscal ou financier. Faites vos propres vérifications et consultez un professionnel avant toute décision (voir la mise en garde au début du livre).

Vous songez à vendre ou à acheter une propriété, et une question revient avant toutes les autres : combien cela va-t-il coûter, et qui paie quoi ? Le courtier immobilier est l'une des personnes qui interviennent dans la transaction. Son travail a un prix, et ce prix a un nom : la rétribution. Pourtant, on peut signer un contrat de courtage sans avoir vraiment compris comment cette rétribution est établie, à quel moment on en parle et ce qu'elle comprend.

Ce livre ne vous donnera ni taux, ni montant, ni règle de partage. Il vous aide autrement : il vous apprend à comprendre, en pratique, comment un courtier est rétribué, à comparer deux offres de service sans vous perdre, et à poser les bonnes questions aux bonnes personnes avant de vous engager. Ce premier chapitre pose le décor. Les dossiers qui l'accompagnent sont fictifs : Josée, qui compare les offres de service de deux courtiers pour vendre son condo ; Étienne et Anita, qui cherchent à acheter une propriété et se demandent qui paie le courtier ; Réal, qui veut savoir ce qui arrive à la rétribution si la vente ne se fait pas.

Ce que vous saurez faire

À la fin de ce chapitre, vous saurez :

• dire, en vos propres mots, ce qu'est la rétribution d'un courtier et pourquoi elle mérite votre attention ;
• repérer les questions à poser pour savoir qui paie quoi dans votre transaction ;
• nommer les personnes et les organismes qui gravitent autour d'une transaction immobilière et ce que chacun fait ;
• distinguer ce qu'un courtier peut vous expliquer de ce qui relève d'un notaire, d'un avocat ou d'un comptable ;
• utiliser ce livre comme une carte et une boussole, sans y chercher des réponses juridiques ou fiscales qu'il ne donne pas.

Pourquoi c'est important

La rétribution du courtier est un coût à bien comprendre. On risque de la découvrir au moment de signer, quand le temps presse, et on n'ose pas toujours poser de questions. Or une question posée tôt coûte peu. Une question posée tard coûte parfois cher, en argent comme en tranquillité d'esprit.

Comprendre la rétribution, c'est aussi comprendre ce qu'on achète. Un courtier vend du temps, des connaissances, un réseau, une façon de faire connaître une propriété ou de repérer celle qui vous convient. Deux offres de service peuvent sembler semblables et pourtant couvrir des choses très différentes. Si vous ne regardez que le prix, vous ne comparez pas des offres : vous comparez des chiffres.

Enfin, ce sujet touche à des zones où la loi, la fiscalité et la comptabilité interviennent. Ce livre n'est pas un avis juridique, fiscal ou financier et n'en tient pas lieu. Chaque fois qu'une question demande une réponse de cet ordre, il vous dit à qui la poser et comment la formuler.

1.1 La rétribution du courtier, en général

Une définition simple

Le courtier immobilier est un professionnel qui aide des personnes à vendre, à acheter ou à louer des immeubles. Pour ce travail, il reçoit une rétribution. Vous entendrez le mot « commission », mais d'autres mots existent, et le contrat peut employer le sien. Dans ce livre, nous parlons de rétribution pour désigner tout ce que le courtier reçoit pour son travail dans la transaction.

DÉFINITION — la rétribution du courtier

Ce que le courtier reçoit en échange de ses services dans une transaction immobilière. Sa forme, son montant et le moment où elle est due se précisent par écrit, dans le contrat que vous signez avec lui. Le mot « commission » est courant ; le contrat peut en employer un autre.

Ce qu'elle rémunère

Un courtier ne se contente pas d'ouvrir une porte pendant une visite. Selon la situation, son travail peut comprendre :

• l'analyse de votre besoin ou de votre propriété ;
• la préparation et la mise en marché d'une propriété à vendre ;
• l'accompagnement lors des visites, des offres et de la négociation ;
• le suivi du dossier jusqu'à la conclusion de la transaction ;
• la coordination avec les autres intervenants : notaire, inspecteur, prêteur.

Tout ne se retrouve pas dans chaque offre de service. C'est justement ce qui rend la comparaison délicate : deux courtiers peuvent proposer des services différents, et il vous revient de demander ce que chacun comprend. Nous y reviendrons en détail au chapitre 3.

Pourquoi la forme de la rétribution varie

Vous entendrez parler de la rétribution de façon très différente selon les personnes. Pour l'un, c'est une proportion du prix de vente. Pour l'autre, c'est une somme déterminée. Pour un troisième, c'est une combinaison des deux. Le chapitre 4 décrit ces formes en mots, sans chiffres. Retenez pour l'instant une idée : ce n'est pas la forme qui compte d'abord, c'est qu'elle soit écrite clairement et que vous l'ayez comprise avant de signer.

L'ESSENTIEL — ce qui est écrit se relit et se conserve

Ce qu'on vous dit en conversation s'oublie ; ce qui est écrit se relit. Pour toute question de rétribution, demandez qu'une réponse soit consignée dans le contrat ou dans un document joint. La portée juridique d'un texte précis se vérifie auprès d'un avocat ou d'un notaire.

Ce que ce livre ne dit pas

Vous ne trouverez ici aucun pourcentage de référence, aucune somme « normale », aucun barème. Il y a deux raisons. D'abord, ces données changent d'un courtier à l'autre et d'un contrat à l'autre. Ensuite, un chiffre donné dans un livre risque d'être lu comme une règle, alors qu'il n'est qu'un cas parmi d'autres. Le bon chiffre pour vous est celui que vous aurez obtenu par écrit, auprès du courtier que vous aurez choisi, à la suite d'une discussion.

CAS CONCRET — dossier fictif

Josée possède un condo qu'elle veut vendre. Elle a rencontré deux courtiers. Le premier lui a parlé surtout de son réseau et de la rapidité de ses réponses ; la seconde, de sa méthode de préparation du logement avant les visites. Au sortir des rencontres, Josée constate qu'elle a mémorisé deux choses seulement : un chiffre pour chacun. Elle réalise qu'elle ne sait presque rien de ce que chaque offre comprend. Elle décide de recommencer, avec une liste de questions.

1.2 Qui paie dans une transaction

Une question qui en cache plusieurs

« Qui paie le courtier ? » semble simple. En pratique, la réponse dépend de la situation, du contrat et de l'arrangement conclu. Ce livre ne tranche pas cette question à votre place, et aucun livre ne peut le faire sans connaître votre contrat. Il vous aide à la poser avec précision.

Plusieurs questions se cachent derrière la première :

• Qui a signé un contrat avec le courtier, et quel est ce contrat ?
• Qui s'est engagé à verser une rétribution, et à quel moment ?
• Est-ce que d'autres personnes touchent aussi une partie de ce qui est versé, comme un autre courtier ou une autre agence ?
• Est-ce que des frais s'ajoutent, comme des taxes ou d'autres coûts liés à la transaction ?

Chacune de ces questions appelle une réponse écrite, dans votre contrat ou dans un document qui l'accompagne.

Le vendeur et l'acheteur, deux situations différentes

Le vendeur et l'acheteur ne sont pas dans la même position. Le vendeur qui fait appel à un courtier conclut un contrat de courtage pour faire vendre sa propriété (→ livre B4, qui décortique ce contrat). L'acheteur, lui, peut ou non avoir conclu un contrat avec un courtier qui l'accompagne. Le chapitre 8 est consacré à l'acheteur et à la façon de poser la question de la rétribution de son courtier avant de s'engager.

Ce qu'il faut retenir ici : ne présumez rien. Que vous soyez vendeur ou acheteur, la façon dont la rétribution est versée, par qui et selon quel arrangement, se demande. Elle ne se devine pas à partir de ce que vous avez vu dans le voisinage ou entendu d'un ami.

ATTENTION — « mon ami m'a dit que c'était comme ça »

L'expérience d'un proche est utile pour savoir quelles questions poser. Elle ne dit rien de votre propre contrat. Chaque entente est écrite à sa façon, avec un courtier précis, à un moment précis. Demandez toujours à lire la vôtre avant de vous engager.

Les autres sommes autour de la rétribution

La rétribution du courtier n'est pas le seul coût d'une transaction. D'autres montants gravitent autour : des taxes, des frais de notaire, des frais liés au financement, des frais d'inspection, et d'autres encore. Le chapitre 5 vous aide à dresser la liste de ce qui peut s'ajouter et à la remplir avec les bons interlocuteurs. Pour l'ensemble, voir → livre F8, Le budget complet de la transaction.

Les sujets où il faut un professionnel

Quand la question devient : « Est-ce que cette clause me lie ? », « Quelles sont les conséquences d'une résiliation ? », « Comment cette somme sera-t-elle traitée fiscalement ? », vous n'êtes plus dans l'information pratique. Vous êtes dans une zone où la réponse dépend de votre situation précise, et où un avis professionnel est nécessaire. Ce livre ne la donne pas et vous dit à qui la demander.

QUI CONSULTER — et quoi demander

Le courtier immobilier, pour savoir ce que comprend son offre de service et comment sa rétribution est décrite dans son contrat. Un avocat ou un notaire, pour comprendre la portée d'un contrat avant de le signer ou lorsqu'un désaccord survient. Un comptable, pour savoir comment une somme versée ou reçue dans la transaction est traitée du point de vue fiscal. Dans les trois cas, apportez le document, posez des questions précises et demandez des réponses par écrit lorsque c'est possible.

1.3 Les personnes qui y participent

Une transaction immobilière réunit plusieurs personnes, chacune avec son rôle. Connaître ces rôles vous aide à savoir à qui poser quelle question et à ne pas demander à l'un ce que seul un autre peut dire.

Vous : le vendeur ou l'acheteur

Vous êtes au cœur de la transaction. C'est vous qui décidez, qui signez et qui prenez, au bout du compte, la responsabilité de vos choix. Votre tâche principale en matière de rétribution est de poser des questions, de lire ce qu'on vous soumet et de garder une trace de ce qui a été convenu. Vous n'avez pas à tout comprendre seul, mais vous avez à poser des questions jusqu'à comprendre.

Le courtier immobilier

Le courtier est la personne avec laquelle vous concluez un contrat de service, qu'il s'agisse de vendre, d'acheter ou de louer. C'est lui qui vous présente son offre, qui vous explique ce qu'elle comprend et qui vous soumet le contrat. Il peut vous renseigner sur sa façon de travailler, sur les services inclus et sur la manière dont sa rétribution est présentée. Il ne remplace pas un notaire, un avocat ou un comptable pour les questions qui relèvent de leur domaine.

Un courtier est rattaché à une agence. Une agence est une entreprise de courtage immobilier qui regroupe des courtiers et qui peut être partie au contrat que vous signez. Le contrat vous dira qui, exactement, s'engage envers vous : le courtier, l'agence, ou les deux. Cette précision vaut la peine d'être demandée.

CÔTÉ COURTIER — ce que vous pouvez attendre d'une explication

Vous pouvez demander à un courtier qui présente son offre de vous expliquer ce qu'elle comprend et comment sa rétribution y est décrite. Si une réponse vous semble floue, demandez qu'on la précise par écrit. Pour tout ce qui touche aux devoirs du courtier envers vous, voir → livre B2, Les devoirs du courtier envers vous.

L'autre courtier et son agence

Dans une transaction, il peut y avoir un autre courtier, qui représente l'autre partie ou qui fait connaître la propriété à des acheteurs. Il appartient lui aussi à une agence. Les agences collaborent pour faire connaître les propriétés et rapprocher les parties. Le chapitre 7 décrit cette collaboration en termes généraux. Vous n'avez pas à en connaître tous les détails, mais vous avez intérêt à demander à votre courtier comment elle se présente dans votre situation.

Le notaire

Le notaire intervient pour la partie juridique de la transaction : lecture et rédaction des actes, vérifications, signature. Il n'est pas la personne à qui demander ce que comprend l'offre de service d'un courtier. Mais il est une bonne personne à qui demander de lire un contrat, et la personne à qui poser les questions relatives aux effets d'un engagement.

L'avocat

Un avocat peut vous conseiller sur la portée d'un engagement, sur les conséquences d'une résiliation ou sur un désaccord avec un courtier. Si une question ressemble à « Qu'est-ce que ça veut dire pour moi, juridiquement ? », c'est à lui qu'elle s'adresse.

Le comptable

Le comptable vous renseigne sur le traitement fiscal des sommes liées à la transaction. Les questions fiscales sont propres à votre situation. Posez-les à la personne qui connaît votre dossier.

Les organismes

Trois noms reviendront dans ce livre. Il vaut la peine de savoir ce que chacun représente dès maintenant.

L'OACIQ. Son nom complet est Organisme d'autoréglementation du courtage immobilier du Québec. Il encadre le courtage immobilier au Québec et offre un service d'assistance au public. C'est un endroit où vous renseigner si une pratique d'un courtier vous inquiète.

L'APCIQ. C'est une association qui regroupe des courtiers immobiliers. Elle n'est pas l'organisme qui encadre la profession : ce rôle est celui de l'OACIQ. Pour savoir ce que l'association offre à ses membres, consultez son site.

Centris. C'est un service de diffusion des inscriptions. Les propriétés à vendre y sont rendues visibles aux courtiers et, par leur entremise, au public. Le chapitre 7 y revient.

CAS CONCRET — dossier fictif

Étienne et Anita cherchent une propriété. Ils ont rencontré un courtier, qui leur a dit qu'il serait « de leur côté ». Ils se demandent maintenant qui, exactement, le paie. Plutôt que d'en discuter entre eux en hypothèses, ils notent leurs questions : qui paie, selon quel arrangement, à quel moment, et où est-ce écrit ? Ils demanderont aussi à leur notaire de relire tout document qu'on leur proposera de signer.

1.4 Ce que ce livre fait et ne fait pas

Ce qu'il fait

Ce livre est une carte et une boussole. La carte montre le territoire : qui participe, quels documents circulent, quelles étapes se succèdent. La boussole vous oriente : elle vous suggère quelles questions poser, à qui, et dans quel ordre. Vous y trouverez :

• des explications en mots simples sur la rétribution, la comparaison des offres, le contrat, les frais et la collaboration entre agences ;
• des grilles de comparaison, des listes de vérification et des tableaux à remplir ;
• des questions types à poser au courtier, au notaire, à l'avocat, au comptable, à l'agence et à l'OACIQ ;
• des dossiers fictifs qui illustrent chaque démarche sans jamais chiffrer ce qui doit l'être auprès d'un professionnel.

Ce qu'il ne fait pas

Ce livre n'est pas un avis juridique, fiscal ou financier. Il ne vous dit pas ce que la loi exige dans votre cas, ce que votre contrat signifie, combien vous devriez payer ni comment traiter une somme dans votre déclaration de revenus. Il ne remplace pas un professionnel, et il ne recommande aucun courtier, aucune agence, aucun produit.

Il ne cite pas non plus d'articles de loi. Quand une loi est utile à connaître, il la nomme et vous invite à demander à un professionnel ce qu'elle signifie pour vous. À titre d'exemple, le travail du courtier relève de la Loi sur le courtage immobilier ; pour ce cadre en pratique, voir → livre B1, La Loi sur le courtage immobilier et l'OACIQ.

ATTENTION — une carte n'est pas le territoire

Les exemples de ce livre sont fictifs. Ils montrent une démarche, pas la réponse à votre cas. Si votre situation ressemble à l'un d'eux, c'est une raison de poser les mêmes questions, pas de supposer les mêmes réponses.

Comment utiliser les chapitres

Les chapitres se suivent dans un ordre logique, mais vous pouvez les lire selon votre besoin :

• Vous vendez : lisez les chapitres 2, 3, 4, 5 et 6, puis le chapitre 9.
• Vous achetez : lisez les chapitres 2, 4, 5 et 8, puis le chapitre 9.
• Vous voulez comprendre la collaboration entre agences : lisez le chapitre 7.
• Vous voulez tout rassembler en une page : allez au chapitre 10, qui propose une liste de contrôle et un tableau de suivi.

À la fin de chaque chapitre, vous trouverez les erreurs à éviter, les points à retenir, un plan d'action, des questions à poser, quelques questions pour vérifier vos acquis et des pistes pour aller plus loin.

L'ESSENTIEL — une bonne question vaut mieux qu'un chiffre

Ce livre ne vous donnera jamais un chiffre à retenir. Il vous donnera des questions à poser. Une réponse obtenue par écrit, auprès du bon interlocuteur, vaut plus que n'importe quel nombre lu quelque part.

Pour la suite, des livres voisins

Si une question dépasse ce livre, d'autres livres de la collection y répondent sous un autre angle :

• → livre B3, Choisir, engager et encadrer un courtier, pour choisir la personne qui travaillera pour vous ;
• → livre B4, Le contrat de courtage décortiqué, pour comprendre le contrat que vous signerez ;
• → livre B7, Vos recours, si un désaccord survient.

Les erreurs qui coûtent cher

• Comparer des chiffres plutôt que des offres. Deux services différents ne se comparent pas sur le seul prix. Demandez ce que chaque offre comprend avant de conclure.
• Se fier à ce qu'on a entendu. L'expérience d'un ami est une source de questions, jamais une réponse sur votre contrat.
• Signer sans avoir lu. Un contrat qu'on n'a pas lu n'est pas un contrat qu'on a compris. Prenez le temps de le lire, et faites-le lire à un professionnel si une partie vous échappe.
• Se contenter d'une réponse orale. Les engagements importants s'écrivent. Demandez que ce qui a été dit se retrouve dans le contrat ou dans un document joint.
• Poser une question juridique à un interlocuteur qui n'est pas la bonne personne. Le courtier explique son offre ; l'effet juridique d'une clause se demande à un avocat ou à un notaire.
• Oublier les autres frais. La rétribution n'est pas la seule dépense. Faites la liste de ce qui s'y ajoute avant de vous engager.
• Attendre le dernier moment. Une décision prise à la hâte se questionne mal. Rencontrez deux ou trois courtiers à tête reposée avant de choisir.

À retenir

• La rétribution est ce que le courtier reçoit pour ses services dans une transaction ; sa forme, son moment et ses conditions s'écrivent dans le contrat.
• Qui paie, à quel moment, selon quel arrangement : ce sont des questions à poser, jamais des réponses à présumer.
• Plusieurs personnes participent à une transaction : vous, le courtier, son agence, l'autre courtier et son agence, le notaire, l'avocat, le comptable. Chacune a un rôle différent.
• L'OACIQ encadre le courtage immobilier ; l'APCIQ est une association de courtiers ; Centris diffuse les inscriptions.
• Ce livre donne des questions, des grilles et des listes, pas des chiffres ni des avis juridiques ou fiscaux.
• Pour toute question de portée juridique ou fiscale, consultez le professionnel compétent.

Votre plan d'action

1. Dites-vous dès maintenant ce que vous voulez comprendre : le coût, les services inclus, le moment des paiements, les autres frais.
2. Dressez la liste des personnes que vous aurez à consulter : courtier, notaire, comptable et, au besoin, avocat.
3. Notez vos premières questions sur la rétribution, en reprenant celles de ce chapitre.
4. Rencontrez au moins deux courtiers si vous vendez, ou comparez deux façons de travailler si vous achetez.
5. Demandez à chacun une offre écrite, que vous pourrez comparer à tête reposée.
6. Faites lire à un professionnel tout document dont la portée vous échappe, avant de le signer.
7. Gardez un dossier où tout est consigné : offres, réponses, échanges, notes. Le chapitre 10 propose un tableau de suivi.

Questions à poser

Au courtier :

• Que comprend exactement votre offre de service ?
• Comment votre rétribution est-elle décrite dans le contrat ?
• À qui s'adresse le contrat : à vous, à votre agence, ou aux deux ?
• Qu'est-ce qui pourrait s'ajouter à ce que vous me présentez ?
• Pouvez-vous me remettre cette réponse par écrit ?

Au notaire :

• Pouvez-vous relire ce contrat avant que je le signe ?
• Y a-t-il une partie qui mérite une explication particulière avant que je m'engage ?

À l'avocat, si un doute persiste :

• Quelle est la portée de cet engagement pour moi ?

Au comptable :

• Comment les sommes liées à cette transaction seront-elles traitées dans ma situation ?

À l'OACIQ :

• Où puis-je m'informer sur le rôle du courtier et sur les recours dont dispose le public ?

Vérifiez vos acquis

1. Qu'est-ce que la rétribution d'un courtier, et où se précisent sa forme et son moment ?
2. Pourquoi ne faut-il pas présumer de la façon dont le courtier est payé ?
3. Quelle est la différence de rôle entre l'OACIQ et l'APCIQ ?
4. À qui poser une question sur l'effet juridique d'une clause du contrat ?
5. Pourquoi ce livre ne donne-t-il aucun pourcentage ni aucun montant ?
6. Pourquoi demander une réponse écrite plutôt qu'orale ?

Réponses

1. C'est ce que le courtier reçoit pour ses services ; sa forme, son montant et son moment se précisent par écrit dans le contrat.
2. Parce que chaque contrat est écrit à sa façon : l'expérience d'un proche ne dit rien du vôtre. La réponse se demande et se lit dans votre contrat.
3. L'OACIQ encadre le courtage immobilier ; l'APCIQ est une association qui regroupe des courtiers.
4. À un avocat ou à un notaire. Le courtier explique son offre, mais l'effet juridique d'une clause relève d'eux.
5. Parce qu'un chiffre risque d'être lu comme une règle alors qu'il varie d'un contrat à l'autre. Le bon chiffre est celui que vous obtenez par écrit.
6. Parce qu'une réponse écrite fixe ce qui a été dit, se conserve et peut être montrée à un professionnel.

Pour aller plus loin

• OACIQ (Organisme d'autoréglementation du courtage immobilier du Québec) — le rôle du courtier, l'information destinée au public et le service d'assistance aux consommateurs.
• APCIQ — l'association de courtiers immobiliers, pour connaître ce qu'elle offre à ses membres.
• Centris — le service de diffusion des inscriptions immobilières.
• Loi sur le courtage immobilier — la loi qui encadre le travail du courtier ; à consulter par son titre sur le site officiel des lois du Québec.
• Dans cette collection : → livres B1, B2, B3, B4, B7 et F8 pour approfondir les sujets effleurés ici.

Chapitre 2 — La rétribution est négociable : ce que cela veut dire en pratique

Rappel — Ce chapitre offre de l'information générale, rédigée à l'aide d'outils d'intelligence artificielle : il peut contenir des erreurs ou ne plus être à jour, et il ne constitue pas un avis juridique, fiscal ou financier. Faites vos propres vérifications et consultez un professionnel avant toute décision (voir la mise en garde au début du livre).

Josée a fini ses deux rencontres avec des courtiers. Elle a deux offres sur la table et un malaise : chacune lui a présenté sa rétribution comme une évidence, comme si le chiffre allait de soi. Doit-elle l'accepter tel quel ? Peut-elle en parler ? À qui, et comment ? Étienne et Anita, de leur côté, se posent la même question à l'envers : si le courtier qu'ils rencontrent leur propose un arrangement, peuvent-ils en discuter les termes ?

Ce chapitre répond à ces questions en pratique. Il ne vous dit pas ce que la rétribution devrait être. Il vous dit qu'elle se discute avec le courtier, que cette discussion se prépare, et que ce qui en ressort doit s'écrire. Les dossiers de ce chapitre sont fictifs.

Ce que vous saurez faire

À la fin de ce chapitre, vous saurez :

• comprendre ce que veut dire, en pratique, que la rétribution se discute avec le courtier ;
• distinguer ce que vous pouvez mettre dans la discussion : les services, la rétribution, la durée de l'entente ;
• préparer une rencontre avec deux ou trois courtiers et comparer leurs réponses ;
• mener la conversation avec respect, avec des questions précises et sans chercher le rapport de force ;
• reconnaître le moment où il faut cesser de discuter et consulter un avocat ou un notaire.

Pourquoi c'est important

On peut hésiter à parler de la rétribution avec son courtier. On craint de paraître avares, de froisser, ou de passer à côté d'un bon professionnel. Pourtant, c'est une conversation normale entre un client et la personne qu'il engage. Un courtier qui explique clairement sa façon de travailler et sa rétribution vous donne de l'information utile. Un courtier qui refuse d'en parler, ou qui répond à côté, vous en donne aussi.

Vous engagez quelqu'un pour une tâche importante. Vous avez tout intérêt à comprendre ce que vous achetez avant de dire oui. Ce chapitre vous aide à le faire sans tension et sans improvisation.

Un mot de prudence. Ce livre n'énonce aucune règle sur ce qu'un courtier peut ou doit accepter, ni sur les effets juridiques d'une entente. Ces questions appartiennent à un avocat ou à un notaire. Ici, nous parlons de ce qui se fait en conversation : préparer, demander, comparer, écrire.

2.1 Une discussion, pas un tarif imposé

Ce que « négociable » veut dire dans ce livre

Quand on dit que la rétribution est négociable, on veut dire que vous pouvez en parler avec le courtier avant de signer. Vous pouvez demander comment elle est établie, ce qu'elle comprend, ce qui pourrait la faire varier. Vous pouvez demander si une autre façon de faire est possible. Le courtier vous répondra ce qu'il peut ou veut offrir. Vous déciderez ensuite avec qui vous voulez travailler.

Cela ne veut pas dire que le courtier acceptera ce que vous demandez. Cela ne veut pas dire non plus que la bonne façon de choisir est de prendre le moins cher. Cela veut dire qu'il n'y a aucune raison de signer sans avoir posé la question.

DÉFINITION — négocier, au sens de ce livre

Discuter avec le courtier de ce que comprend son offre et de la façon dont sa rétribution est établie, puis faire écrire ce qui a été convenu. Ce n'est pas marchander à tout prix : c'est s'assurer de comprendre et de s'entendre.

Pourquoi la question se pose

Les offres de service ne sont pas toutes identiques. Un courtier peut proposer un ensemble de services complet ; un autre, un ensemble plus restreint. Un courtier peut présenter sa rétribution d'une manière ; un autre, d'une autre manière. Comme les offres varient, la discussion permet de les rapprocher pour pouvoir les comparer.

Et comme vous êtes la personne qui signe, c'est à vous de poser les questions. Personne d'autre ne les posera à votre place.

CAS CONCRET — dossier fictif

Josée reprend ses notes. Le premier courtier lui a donné sa rétribution en une phrase, sans détail. La seconde l'a décrite en expliquant à quoi elle servait. Josée se rend compte qu'elle n'a posé aucune question sur le premier cas. Elle rappelle le premier courtier et lui demande ce que sa rétribution comprend. Il lui répond avec plaisir et lui envoie un résumé écrit. Le simple fait de demander a changé la conversation.

Pourquoi un courtier accueille la question

Poser la question de la rétribution ne vous place pas en opposition avec le courtier. Au contraire, vous vous mettez d'accord sur les termes d'une collaboration qui peut s'étendre sur une certaine période. Mieux vaut que les attentes de chacun soient dites au départ que découvertes à la fin. Un courtier qui explique bien son offre gagne aussi en clarté : vous savez ce que vous attendez de lui, et il sait ce que vous attendez de lui.

Si le courtier n'est pas à l'aise avec la discussion, ce n'est pas nécessairement une mauvaise nouvelle. Il peut avoir besoin de vérifier ce que son agence permet. Donnez-lui le temps de revenir avec une réponse, et demandez-la par écrit.

Ce qui ne se négocie pas par un livre

Un livre ne peut pas vous dire ce qui est possible ou impossible dans votre contrat. Il ne peut pas non plus affirmer que tel arrangement est permis ou non. Ces questions se posent à votre courtier d'abord, qui vous dira ce que son agence accepte ; puis, si le texte compte pour vous, à un avocat ou à un notaire, qui vous dira ce que ce texte veut dire.

ATTENTION — ne confondez pas « discuter » et « contourner »

Discuter de la rétribution est une démarche ouverte, faite avec le courtier et son agence. Si une proposition vous semble ne pas passer par le contrat, posez la question à l'agence et à l'OACIQ. Évitez toute entente verbale qui n'apparaît pas dans un document écrit.

2.2 Ce qu'on négocie : services et rétribution

Deux plateaux d'une même balance

Quand on discute avec un courtier, deux choses se tiennent en équilibre : ce qu'il fait pour vous, et ce que vous lui versez. Changer l'une peut influencer l'autre. Ce repère est utile : si vous demandez moins cher, demandez aussi ce qui change dans les services ; si vous demandez plus de services, demandez aussi ce que cela change dans la rétribution.

Les services : ce qui peut faire partie de la discussion

Selon le courtier et son agence, les services peuvent porter sur plusieurs aspects. Voici une liste de sujets dont vous pouvez parler. Elle n'est pas complète et n'indique pas ce que chaque courtier offre.

• La préparation de la propriété : conseils de mise en valeur, aide pour organiser les photos, recommandations avant les visites.
• La mise en marché : où et comment la propriété est présentée au public et aux autres courtiers.
• Les visites : qui les fait, à quelle fréquence, selon quel horaire.
• Le suivi : comment et à quelle fréquence le courtier vous donne des nouvelles.
• L'accompagnement dans la négociation : comment le courtier vous aide à comprendre et à comparer les offres reçues.
• L'aide pour les démarches finales : coordination avec le notaire, l'inspecteur, le prêteur.

Le chapitre 3 propose une grille complète pour comparer ces éléments.

La rétribution : ce qui peut faire partie de la discussion

Du côté de la rétribution, vous pouvez poser des questions sur sa forme, sur la façon dont elle est calculée et sur le moment où elle intervient. Vous pouvez aussi demander si d'autres arrangements existent. Ce livre ne dit pas lesquels sont possibles : cela dépend du courtier et de son agence, et la portée de chaque formule se vérifie auprès d'un avocat ou d'un notaire. Le chapitre 4 décrit en mots les formes que la rétribution peut prendre dans un contrat.

La durée et les conditions de l'entente

Vous pouvez aussi demander quelle est la durée de l'entente proposée, et ce qui se passe quand elle se termine. Ne présumez pas de la réponse : elle figure dans le contrat. Si elle vous inquiète, demandez de la voir par écrit et faites-la lire à un professionnel avant de signer. Pour apprendre à lire un contrat de courtage, voir → livre B4, Le contrat de courtage décortiqué.

L'ESSENTIEL — services et rétribution vont ensemble

Ne comparez jamais la rétribution seule. Comparez ce qu'elle comprend. Une offre qui vous semble chère peut comprendre beaucoup ; une offre qui vous semble bon marché peut comprendre peu. C'est la comparaison des deux qui vous renseigne.

Ce qui n'est pas du ressort du courtier

Certaines questions que vous poserez au cours de ces conversations ne sont pas du ressort du courtier. Par exemple, savoir comment une somme versée sera traitée du point de vue de l'impôt, ou comprendre en détail la portée juridique d'une clause. Le courtier vous dira ce qu'il sait, mais ces points relèvent d'autres professionnels.

QUI CONSULTER — et quoi demander

Le courtier, pour savoir ce qui est compris dans son offre, comment sa rétribution est présentée et ce que son agence accepte de modifier. Un avocat ou un notaire, pour connaître la portée d'une clause du contrat de courtage avant de la signer. Un comptable, pour les questions de fiscalité liées à la transaction. Apportez le texte du contrat ou de l'offre, et demandez des réponses écrites.

2.3 Comment mener la discussion

Avant la rencontre

Une bonne discussion se prépare. Voici quelques gestes simples.

1. Écrivez votre besoin. Qu'attendez-vous du courtier ? Une aide pour préparer la propriété ? Un suivi serré ? Une bonne connaissance de votre quartier ? Si vous ne savez pas ce que vous voulez, vous ne saurez pas comparer.
2. Prévoyez de rencontrer deux ou trois courtiers. Un seul courtier ne vous donne aucun point de comparaison. Deux ou trois suffisent pour voir des différences, sans vous épuiser.
3. Préparez la même liste de questions pour chacun. Ainsi, les réponses se comparent. Les questions types sont à la section 2.4.
4. Prévoyez un moment pour prendre des notes. Ne comptez pas sur votre mémoire. Si le courtier accepte, demandez-lui de vous envoyer son offre par écrit.
5. Ne signez rien pendant la première rencontre. Dites que vous voulez prendre le temps de comparer. Un courtier sérieux le comprendra.

Pendant la rencontre

• Laissez le courtier présenter son offre. Écoutez-la jusqu'au bout avant de poser vos questions.
• Posez les questions une à une. Elles sont plus claires, et les réponses aussi.
• Reformulez les réponses importantes. Si je comprends bien, votre offre comprend telle chose, et la rétribution se présente de telle façon. Le courtier corrigera s'il le faut.
• Notez ce que vous ne comprenez pas. Demandez une explication ou un exemple plutôt que de faire semblant.
• Restez courtois. La discussion est plus facile et plus utile dans un climat de respect.

CAS CONCRET — dossier fictif

Étienne et Anita rencontrent un courtier pour la première fois. Ils ont préparé trois questions : ce qu'il fait pour eux, comment il est rétribué, et ce qui doit figurer par écrit avant qu'ils s'engagent. Le courtier prend note et leur promet une réponse écrite. Ils quittent la rencontre sans avoir rien signé, avec le sentiment d'avoir mené la conversation plutôt que de l'avoir subie.

Après la rencontre

Revenez sur vos notes rapidement, pendant que tout est frais. Notez ce qui vous a plu et ce qui vous a laissé un doute. Si vous avez rencontré plusieurs courtiers, remplissez un tableau comparatif (le chapitre 3 en propose un) avant de rencontrer le suivant. Cela vous évite de tout mélanger.

Si une réponse vous manque, rappelez le courtier ou écrivez-lui. Demandez que la réponse vous revienne par écrit. S'il y a un point qui vous semble de nature juridique, notez-le pour le soumettre à un professionnel.

Des phrases pour ouvrir la conversation

Poser la question de la rétribution met parfois mal à l'aise. Quelques phrases toutes simples aident à le faire sans froisser. Adaptez-les à votre façon de parler.

• Avant de décider, j'aimerais bien comprendre comment votre rétribution est établie.
• Pouvez-vous me dire ce qu'elle comprend, point par point ?
• Si je choisis de travailler avec vous, qu'est-ce qui sera écrit dans le contrat à ce sujet ?
• Je rencontre deux ou trois courtiers. Pouvez-vous m'envoyer votre offre par écrit pour que je compare ?
• Y a-t-il quelque chose dans votre offre qui pourrait changer, et qu'est-ce que cela modifierait pour moi ?

Ces phrases ont un point commun : elles demandent de l'information, elles n'accusent personne. Un courtier qui répond avec clarté et patience vous montre comment il travaille. Un courtier qui se braque vous montre aussi quelque chose, et vous pouvez en tenir compte dans votre choix.

Deux courtiers, deux réponses : comment les lire

Vous venez de rencontrer deux courtiers et leurs réponses diffèrent. Que faire ? Prenez le temps de relire vos notes en vous posant ces questions :

• Chaque réponse était-elle claire, ou avez-vous dû insister ?
• Le courtier a-t-il pris le temps de vous expliquer ce que sa rétribution couvre ?
• A-t-il accepté de mettre ses réponses par écrit ?
• A-t-il répondu à vos questions plutôt que de les contourner ?
• Vous êtes-vous senti respecté, ou pressé ?

Ces observations ne remplacent pas la comparaison des offres elle-même. Elles vous renseignent sur la façon dont vous travaillerez ensemble, ce qui compte autant que le contenu du contrat.

CAS CONCRET — dossier fictif

Josée a maintenant deux offres écrites. Elle les pose côte à côte et se rend compte que l'une décrit ses services en quelques lignes, et l'autre en détail. Elle ne conclut rien. Elle prépare plutôt une liste de questions pour que le premier courtier précise ce que sa rétribution comprend. Elle demande aussi à un notaire de lire le contrat qu'elle envisage de signer. Elle prend sa décision une fois les réponses reçues.

Quand la discussion se complique

Il peut arriver que la conversation devienne tendue : une réponse vous semble évasive, un courtier insiste pour que vous signiez rapidement, ou vous n'êtes pas sûr de comprendre. Dans ces situations, ralentissez.

• Dites que vous voulez prendre un moment pour réfléchir.
• Demandez de nouveau, calmement, la réponse par écrit.
• Si vous sentez de la pression, notez-le et soumettez la situation à un professionnel de confiance.
• Si une pratique vous inquiète, vous pouvez en parler à l'agence ou demander conseil à l'OACIQ.

ATTENTION — la pression pour signer vite est un signal

Un bon professionnel comprend qu'on veuille comparer et réfléchir. Si on vous presse de signer sur-le-champ sans vous laisser le temps de lire, ralentissez et demandez conseil à un professionnel avant de poursuivre. Ce n'est pas une accusation : c'est une précaution.

Pour un acheteur : la même démarche, avec d'autres questions

Si vous achetez, la discussion prend une autre forme. Vous n'avez pas à faire vendre une propriété ; vous voulez qu'on vous aide à en trouver une et à conclure l'achat. La question de la rétribution reste la même : comment le courtier est-il rétribué dans votre situation, par qui, et à quel moment ? Le chapitre 8 s'y consacre. Pour l'instant, retenez que les gestes de ce chapitre valent aussi pour vous : préparer ses questions, rencontrer plus d'un courtier, ne rien signer à la première rencontre, demander les réponses par écrit.

CAS CONCRET — dossier fictif

Anita note chaque réponse du courtier dans un cahier, dans la même colonne que celle de la rencontre précédente. Étienne, lui, pose les questions. À la fin, ils comparent leurs impressions. Ils s'aperçoivent que, sur un point, ils ont compris des choses différentes. Ils le soulignent et le soumettent par écrit au courtier avant d'aller plus loin.

Ce que vous gardez de la discussion

Ce qui compte, au bout du compte, c'est que l'entente soit claire et écrite. Le chapitre 4 vous aide à voir comment la rétribution s'écrit dans le contrat, et ce qu'il faut faire préciser. Retenez dès maintenant une règle simple : rien d'important ne reste verbal.

2.4 Les questions à poser au courtier

Voici des questions à poser à chaque courtier rencontré. Elles sont les mêmes pour tous, afin que vous puissiez comparer. Notez les réponses, ou demandez-les par écrit.

Sur son offre de service

• Qu'est-ce que votre offre comprend, concrètement ?
• Qu'est-ce qui n'y est pas compris et qui pourrait s'ajouter ?
• Qui, dans votre équipe ou votre agence, fera quoi dans mon dossier ?
• Comment me tiendrez-vous au courant, et à quelle fréquence ?
• Comment présentez-vous les offres reçues, et comment m'aidez-vous à les comparer ?

Sur sa rétribution

• Comment votre rétribution est-elle établie ?
• Pouvez-vous m'expliquer à quoi elle correspond dans les services que vous m'offrez ?
• Est-ce qu'une autre façon de la présenter est possible ? Qu'est-ce que cela changerait dans les services ?
• À quel moment intervient-elle ?
• Est-ce que d'autres personnes, comme un autre courtier, y ont part ?
• Quelles taxes ou quels frais s'ajoutent ?

Sur le contrat

• Pouvez-vous me remettre le contrat à l'avance, pour que je le lise à tête reposée ?
• Pour quelle durée l'entente est-elle proposée ?
• Qu'est-ce qui arrive à la fin de l'entente ?
• Y a-t-il des conditions particulières que vous souhaitez ajouter ?
• Pouvez-vous me remettre ces réponses par écrit ?

Sur sa façon de travailler

• Comment travaillez-vous avec les autres courtiers qui présentent la propriété à leurs clients ?
• Avez-vous déjà travaillé avec un dossier comme le mien ?
• Quelles sont vos disponibilités ?

CÔTÉ PROFESSIONNEL — ce qu'un courtier peut vous expliquer

Un courtier peut vous parler de sa façon de travailler, de ce que comprend son offre et de la manière dont sa rétribution est présentée. Il ne peut pas se substituer à un notaire, à un avocat ou à un comptable pour les questions qui relèvent de leur domaine. Pour savoir comment choisir un courtier, voir → livre B3, Choisir, engager et encadrer un courtier.

Les erreurs qui coûtent cher

• Ne pas poser la question. La gêne retient parfois. Une question posée poliment ne coûte rien.
• Rencontrer un seul courtier. Sans point de comparaison, vous ne savez pas ce qu'une offre vaut.
• Comparer des offres qui ne comprennent pas la même chose. Avant de comparer, assurez-vous de savoir ce que chacune comprend.
• Se laisser presser. Une décision prise sous pression se regrette.
• Accepter des promesses verbales. Ce qui n'est pas écrit n'a pas de trace.
• Poser une question juridique au courtier comme s'il était avocat. Il peut vous renseigner sur sa pratique ; la portée d'une clause se demande à un avocat ou à un notaire.
• Oublier de prendre des notes. Après trois rencontres, on ne sait plus qui a dit quoi.
• Confondre bon prix et bon service. Le moins cher n'est pas toujours le plus avantageux, ni l'inverse. C'est la combinaison qui compte.

À retenir

• En pratique, la rétribution se discute avec le courtier avant de signer ; ce qui en ressort s'écrit.
• Services et rétribution vont ensemble : on les compare ensemble.
• Rencontrez deux ou trois courtiers avec les mêmes questions, et prenez des notes.
• Restez courtois, posez les questions une à une et reformulez les réponses.
• Ne signez pas à la première rencontre ; demandez les réponses par écrit.
• Pour la portée juridique d'une clause ou le traitement fiscal d'une somme, consultez un avocat, un notaire ou un comptable.

Votre plan d'action

1. Écrivez ce que vous attendez d'un courtier : services, disponibilité, connaissance du secteur.
2. Choisissez deux ou trois courtiers à rencontrer.
3. Préparez votre liste de questions à partir de la section 2.4, et gardez-la identique pour chacun.
4. Rencontrez chaque courtier, prenez des notes et ne signez rien.
5. Demandez une offre écrite à chacun.
6. Remplissez la grille de comparaison du chapitre 3.
7. Faites lire le contrat envisagé à un notaire ou à un avocat si une partie vous échappe.
8. Décidez à tête reposée et consignez la décision dans votre dossier.

Questions à poser

À chaque courtier :

• Qu'est-ce que votre offre comprend, et qu'est-ce qui pourrait s'y ajouter ?
• Comment votre rétribution est-elle établie, et à quoi correspond-elle ?
• Une autre présentation est-elle possible ? Qu'est-ce que cela changerait ?
• Pouvez-vous me remettre le contrat et vos réponses par écrit ?

À l'agence :

• Y a-t-il des conditions que l'agence fixe pour tous ses courtiers ?

À un notaire ou à un avocat :

• Pouvez-vous lire ce contrat avant que je le signe et m'expliquer ce qui mérite mon attention ?

À l'OACIQ :

• Où puis-je m'informer si une pratique qu'on me propose me laisse un doute ?

Vérifiez vos acquis

1. Que veut dire, dans ce livre, que la rétribution est négociable ?
2. Pourquoi faut-il comparer les services en même temps que la rétribution ?
3. Combien de courtiers vaut-il la peine de rencontrer, et pourquoi ?
4. Que faire quand on vous presse de signer rapidement ?
5. Pourquoi demander les réponses par écrit ?
6. À qui poser une question sur la portée juridique d'une clause ?

Réponses

1. Qu'on peut en parler avec le courtier avant de signer et faire écrire ce qui a été convenu, sans qu'une entente ne soit garantie.
2. Parce que deux offres peuvent comprendre des choses différentes ; seul le rapprochement des deux renseigne.
3. Deux ou trois : assez pour comparer, sans s'épuiser.
4. Ralentir, dire qu'on veut réfléchir, redemander la réponse par écrit et consulter un professionnel au besoin.
5. Parce qu'une réponse écrite fixe ce qui a été dit et se conserve.
6. À un avocat ou à un notaire.

Pour aller plus loin

• OACIQ (Organisme d'autoréglementation du courtage immobilier du Québec) — le rôle du courtier, l'information destinée au public et le service d'assistance aux consommateurs.
• Loi sur le courtage immobilier — la loi qui encadre le travail du courtier ; à consulter par son titre sur le site officiel des lois du Québec.
• Dans cette collection : → livres B3 et B4 pour choisir un courtier et lire son contrat.

Chapitre 3 — Comparer les offres de service

Rappel — Ce chapitre offre de l'information générale, rédigée à l'aide d'outils d'intelligence artificielle : il peut contenir des erreurs ou ne plus être à jour, et il ne constitue pas un avis juridique, fiscal ou financier. Faites vos propres vérifications et consultez un professionnel avant toute décision (voir la mise en garde au début du livre).

Vous avez rencontré deux ou trois courtiers. Chacun vous a présenté son offre, avec ses mots, son ordre et ses priorités. Vous rentrez chez vous avec des notes, peut-être des brochures, et l'impression que tout se ressemble… ou que rien ne se compare. Comment mettre de l'ordre dans tout cela ?

Ce chapitre vous donne un outil simple : une grille de comparaison. Il vous aide à regarder ce qui est offert avant de regarder ce que cela coûte, à repérer ce qui est inclus et ce qui est en supplément, et à formuler les questions qui rendent deux offres comparables. Il ne vous dit pas quelle offre est la meilleure : cela dépend de vous. Les dossiers de ce chapitre sont fictifs : Josée, qui vend son condo, et Réal, qui prépare la vente de sa propriété.

Ce que vous saurez faire

À la fin de ce chapitre, vous saurez :

• comparer des offres de service sur ce qui est offert, pas seulement sur le prix ;
• utiliser une grille de comparaison pour consigner les réponses de chaque courtier ;
• distinguer ce qui est inclus dans une offre de ce qui s'ajoute ;
• poser des questions qui amènent chaque courtier à répondre dans la même forme ;
• obtenir des offres écrites et comparables avant de décider.

Pourquoi c'est important

Une offre de service est un ensemble : des services, une façon de travailler, une durée, une rétribution. Quand on ne retient que le dernier élément, on risque de passer à côté de tout le reste. Deux offres aux prix proches peuvent couvrir des choses très différentes. Deux offres aux prix éloignés peuvent couvrir à peu près la même chose. Seule une comparaison méthodique permet de le savoir.

Une grille remplie avec soin a un autre avantage : elle vous protège de votre mémoire. Après trois rencontres, on mélange les noms, les promesses et les détails. La grille garde chaque réponse là où elle doit être, et elle vous montre rapidement les blancs, c'est-à-dire les questions auxquelles personne n'a répondu.

Rappelons une limite. Ce chapitre ne dit rien sur les chiffres : ni taux, ni montant, ni durée « normale ». Il ne dit rien non plus de la portée juridique d'un contrat. Pour ces sujets, la section 3.4 vous indique à qui vous adresser.

3.1 Comparer ce qui est offert, pas seulement le prix

Un prix sans contenu ne dit rien

Imaginez que vous demandiez le prix de deux véhicules sans savoir si l'un est équipé et l'autre non. Le chiffre ne vous renseigne pas. Il en va de même pour les offres de service. Un courtier peut offrir peu pour moins, ou beaucoup pour plus ; ou encore offrir beaucoup, et pour un prix qui vous convient. Vous ne le saurez que si vous regardez le contenu.

Dans chaque offre, essayez de repérer quatre choses :

• ce que le courtier fera pour vous, concrètement ;
• comment il travaillera, avec quelle disponibilité et quel suivi ;
• ce que son offre coûte, et comment c'est écrit ;
• ce qui pourrait s'ajouter, et que l'on ne vous a pas mentionné.

L'ESSENTIEL — comparez des contenus, pas des chiffres

Avant de comparer deux rétributions, assurez-vous que les deux offres couvrent la même chose. Sinon, la comparaison est trompeuse. Une grille permet de le voir d'un coup d'œil.

Les éléments à regarder

Voici les grands volets à examiner dans toute offre de service. Vous en retrouverez le détail dans la grille de la section 3.2.

La mise en marché. Comment le courtier fera-t-il connaître votre propriété ? Quels outils utilisera-t-il ? Comment la propriété sera-t-elle présentée aux autres courtiers et au public ? Le chapitre 7 explique comment l'inscription circule entre les agences.

La préparation. Le courtier vous aidera-t-il à préparer la propriété avant les visites ? Offre-t-il des conseils, une visite préparatoire, une aide pour les photos ?

Les visites. Qui les fait ? À quels moments ? Comment sont-elles organisées ?

Le suivi. À quelle fréquence aurez-vous des nouvelles ? Par quel moyen ? Qui est votre interlocuteur au quotidien ?

La négociation. Comment le courtier vous accompagne-t-il quand une offre arrive ? Vous aide-t-il à comparer les offres reçues ?

Les démarches finales. Le courtier coordonne-t-il avec le notaire, l'inspecteur, le prêteur ?

La durée de l'entente. Pour quelle période est-elle proposée ? Que se passe-t-il à la fin ?

La rétribution. Comment est-elle décrite dans l'offre ? À quel moment est-il question d'elle ? Quelles taxes ou quels frais s'ajoutent ?

CAS CONCRET — dossier fictif

Réal prépare la vente de sa propriété. Il a reçu deux offres de service. En les lisant, il constate que l'une parle beaucoup de photos et de mise en marché, et peu de suivi ; l'autre parle de suivi et de disponibilité, et peu de mise en marché. Il ne sait pas laquelle est meilleure. Il décide de remplir une grille pour chacune. Dès la deuxième ligne, il voit apparaître des cases vides : des questions qu'il n'a jamais posées.

Lire une offre écrite

Quand une offre arrive par écrit, lisez-la deux fois. La première fois, pour le sens général : qu'est-ce que le courtier propose ? La seconde fois, crayon en main, pour repérer :

• les mots que vous ne comprenez pas : soulignez-les et demandez une explication ;
• les services nommés : cochez-les dans votre grille ;
• les services absents : si vous vous attendiez à voir quelque chose et qu'il n'y est pas, c'est une question à poser ;
• les renvois à un autre document : si l'offre renvoie à un contrat, à une annexe ou à des conditions, demandez à les voir ;
• les dates, durées et conditions : notez-les telles quelles, sans les interpréter.

Une offre écrite sert de point de départ pour la comparaison ; demandez au courtier si elle est distincte du contrat lui-même. Ne signez rien tant que vous n'avez pas lu le contrat lui-même, avec un professionnel au besoin (→ livre B4).

Ce que vous pouvez comparer sans être expert

Vous n'avez pas besoin d'être spécialiste pour comparer des offres. Il suffit de poser des questions de bon sens :

• Est-ce clair ? Si vous ne comprenez pas une phrase, le courtier peut la réécrire.
• Est-ce complet ? Si un volet manque, demandez-le.
• Est-ce cohérent ? Si les paroles et l'écrit ne disent pas la même chose, signalez-le.
• Est-ce comparable ? Si un courtier présente ses services dans un ordre très différent, demandez-lui de répondre à votre liste.

Vous n'avez pas à juger la qualité juridique d'un texte. Cela relève d'un avocat ou d'un notaire. Votre rôle est de poser des questions et de consigner les réponses.

CAS CONCRET — dossier fictif

Réal reçoit l'offre écrite du second courtier. Elle renvoie à des conditions générales qui ne sont pas jointes. Il ne tente pas de deviner ce qu'elles disent : il écrit au courtier pour les demander. Quand il les reçoit, il les met de côté pour les montrer à un notaire avant de se prononcer. Il ne remplit pas encore la ligne de la durée de l'entente dans sa grille : il attend d'avoir le texte.

Le prix d'inscription, un sujet à part

Les courtiers vous donneront aussi leur avis sur le prix d'inscription de votre propriété. C'est un élément important, mais c'est un sujet distinct de la rétribution. Un courtier qui propose un prix très élevé ne fait pas nécessairement une meilleure offre qu'un autre : demandez-lui sur quoi il s'appuie. Pour comprendre comment se fixe le prix d'inscription, voir → livre E3, Fixer le prix d'inscription. Dans la grille, notez simplement l'avis de chacun et la façon dont il l'a justifié.

3.2 Une grille de comparaison

Comment l'utiliser

La grille ci-dessous est faite pour être copiée et remplie. Imprimez-la ou reproduisez-la dans un cahier. Remplissez une colonne par courtier, juste après chaque rencontre, ou à partir de chaque offre écrite. Si une case reste vide, c'est une question à poser. Si une réponse est vague, notez-la telle quelle, sans l'interpréter.

La grille ne contient aucun chiffre préécrit : c'est à vous d'y inscrire ce que chaque courtier vous dit.

Quelques conseils d'utilisation

• Gardez le même ordre pour tous les courtiers. Ainsi, chaque ligne se compare avec la précédente.
• Écrivez la réponse du courtier avec ses mots, puis ajoutez votre reformulation. Vous pourrez revenir sur l'écart.
• Marquez d'un signe les points qui vous inquiètent : une réponse évasive, une promesse sans document, une condition que vous ne comprenez pas.
• Ne cherchez pas à tout remplir en une rencontre. Certaines cases se complètent par écrit, après coup.
• Ajoutez des lignes si un sujet vous tient à cœur.

La ligne la plus importante : mes questions sans réponse

La dernière ligne avant votre impression générale est peut-être la plus utile. Elle rassemble tout ce que vous n'avez pas encore compris. Ne la sautez pas. C'est elle qui vous dit si vous êtes prêt à décider, ou s'il vous reste du chemin à faire.

CAS CONCRET — dossier fictif

Josée remplit sa grille. Pour le premier courtier, elle écrit « réseau, réponses rapides » dans la ligne du résumé, et laisse vides les lignes du suivi et des démarches finales. Pour la seconde, elle écrit « préparation du logement avant les visites » et laisse vide la ligne de la négociation. Elle comprend qu'elle doit poser des questions aux deux avant de comparer sérieusement. Elle écrit ses questions et les envoie par courriel.

3.3 Les services inclus et en supplément

Inclus, en supplément, optionnel

Trois mots reviennent dans les offres de service. Ils ne veulent pas dire la même chose, et deux courtiers peuvent les employer différemment.

DÉFINITION — inclus, en supplément, optionnel

Inclus : ce qui fait partie de l'offre telle qu'elle est présentée. En supplément : ce qui peut s'ajouter à l'offre et dont le coût ou les conditions sont à préciser. Optionnel : ce que vous pouvez choisir ou non. Demandez au courtier ce que chaque mot veut dire dans son offre.

La question à poser est toujours la même : ce service est-il inclus, ou s'ajoute-t-il ? Et si c'est le cas, à quelles conditions ?

Pourquoi la distinction compte

Si un service est inclus chez l'un et en supplément chez l'autre, les deux offres ne se comparent pas à première vue. Un courtier peut sembler plus cher parce qu'il inclut ce que l'autre facture à part. Il peut aussi sembler moins cher, et vous présenter plus tard des ajouts. C'est une raison de poser la question : l'important est que vous le sachiez avant de signer.

Dans la grille, la ligne « Services en supplément » est faite pour cela. Demandez à chaque courtier de la remplir avec vous, ou de vous l'écrire.

Des exemples de services à vérifier

Voici des services dont vous pouvez demander s'ils sont inclus, en supplément ou optionnels. La liste n'est ni complète ni une recommandation : elle sert à vous faire penser aux questions.

• l'aide à la préparation de la propriété avant les visites ;
• la production des photos ou d'autres visuels de présentation ;
• l'organisation de visites ouvertes ou de visites sur rendez-vous ;
• la présentation de la propriété aux autres courtiers ;
• le suivi régulier avec vous ;
• l'aide pour comparer et comprendre les offres reçues ;
• la coordination avec le notaire, l'inspecteur et le prêteur ;
• l'accompagnement après la signature, jusqu'à la fin de la transaction.

Chaque courtier peut ajouter des éléments qui lui sont propres. Notez-les tels qu'il les présente.

Les mots flous à faire préciser

Certaines expressions sonnent bien et ne veulent rien dire de précis. Quand vous les entendez, demandez ce qu'elles recouvrent.

• Un service sur mesure. Sur mesure, de quelle façon ?
• Une disponibilité totale. À quels moments, et par quel moyen ?
• Une mise en marché complète. Quels outils, quels endroits, quel moment ?
• Un accompagnement personnalisé. Qui sera votre interlocuteur et comment ?
• Tout est inclus. Pouvez-vous me remettre la liste de ce qui est inclus ?

ATTENTION — « tout est inclus » ne remplace pas une liste

Une affirmation générale, même sincère, ne vous protège pas. Demandez la liste des services inclus, par écrit, et la liste de ce qui pourrait s'ajouter. Si vous avez un doute sur la portée d'une expression du contrat, soumettez-la à un avocat ou à un notaire.

Quand les offres ne se ressemblent pas du tout

Deux courtiers peuvent présenter leur offre de façons si différentes que la grille semble ne pas fonctionner. L'un parle de méthode, l'autre de réseau ; l'un détaille ses services, l'autre parle de sa rétribution. Ne vous découragez pas. Reprenez la grille ligne par ligne et posez la même question aux deux : pour ce sujet, que ferez-vous pour moi ? Les réponses auront beau être formulées autrement, elles trouveront leur place dans la grille.

Si, malgré tout, une ligne reste vide chez l'un des deux, c'est peut-être qu'elle n'est pas couverte. Demandez-le franchement : est-ce que ce service est offert, ou non ? Une réponse nette, même négative, vaut mieux qu'un silence.

Comparer, puis décider

Une fois la grille remplie, regardez-la dans son ensemble. Trois questions aident à décider :

• Quelles lignes comptent le plus pour moi ? Chacun a ses priorités : un suivi serré, une préparation soignée, une grande disponibilité.
• Quelles cases restent vides ou floues ? Avez-vous reçu les réponses qu'il vous fallait ?
• Avec quel courtier me sentirais-je à l'aise de travailler pendant toute la durée de l'entente ?

Il n'y a pas de formule pour additionner les lignes. La décision vous appartient. Ce que la grille vous donne, c'est la certitude de décider en connaissance de cause. Et si, après réflexion, un doute subsiste, rencontrez de nouveau le courtier qui vous intéresse, ou un autre.

Les taxes et les autres frais

Une offre peut parler de la rétribution sans préciser ce qui s'y ajoute : des taxes, d'autres frais. Le chapitre 5 en traite. Pour la comparaison, inscrivez dans la grille ce que chaque courtier dit à ce sujet, ou notez que la question n'a pas été abordée.

3.4 Les questions à poser

Obtenir des offres comparables

Pour comparer, il faut que les réponses prennent la même forme. La meilleure façon d'y arriver est de poser les mêmes questions à tous et de demander une réponse écrite. Voici une façon de procéder :

1. Envoyez la même liste de questions à chaque courtier, par courriel ou à la fin de la rencontre.
2. Demandez une offre écrite qui reprend votre ordre ou, au moins, vos sujets.
3. Laissez un délai raisonnable pour répondre, puis relancez poliment.
4. Reportez les réponses dans la grille, ligne par ligne.
5. Repérez les blancs et posez une deuxième série de questions.

Les questions sur les services

• Pouvez-vous me remettre la liste de ce qui est inclus dans votre offre ?
• Qu'est-ce qui est en supplément, et à quelles conditions ?
• Qui s'occupera de mon dossier, et qui sera mon interlocuteur au quotidien ?
• Comment sera présentée ma propriété, et à qui ?
• Comment et à quelle fréquence me donnerez-vous des nouvelles ?
• Comment m'aidez-vous à comprendre et à comparer les offres reçues ?
• Quelles démarches finales prenez-vous en charge ?

Les questions sur la rétribution et la durée

• Comment votre rétribution est-elle décrite dans votre offre ?
• À quel moment en est-il question ?
• Quelles taxes ou quels frais s'ajoutent ?
• Pour quelle durée l'entente est-elle proposée ?
• Que se passe-t-il à la fin de la durée prévue ?
• Pouvez-vous me remettre ces réponses par écrit ?

Les questions sur le prix d'inscription

• Sur quoi appuyez-vous votre avis sur le prix d'inscription ?
• Comment suivrez-vous la réaction du marché, et que proposerez-vous si elle ne vient pas ?

Les questions qui relèvent d'un professionnel

À ce stade, certaines questions dépasseront ce que le courtier peut vous dire. Gardez-les pour un avocat, un notaire ou un comptable.

QUI CONSULTER — et quoi demander

Le courtier, pour tout ce qui concerne le contenu de son offre de service, ses services inclus ou en supplément et sa façon de travailler. Un notaire ou un avocat, pour lire le contrat de courtage envisagé et vous expliquer la portée de ses clauses avant que vous signiez. Un comptable, pour toute question sur le traitement fiscal des sommes liées à la vente ou à l'achat. Apportez les offres écrites et votre grille remplie : elles vous aideront à poser des questions précises.

CÔTÉ COURTIER — un courtier peut vous aider à comparer

Un courtier qui répond à votre liste de questions vous fait gagner du temps. Si l'un d'eux refuse de répondre par écrit ou évite plusieurs questions, notez-le dans la grille : c'est une information en soi. Pour savoir comment choisir un courtier, voir → livre B3, Choisir, engager et encadrer un courtier.

Les erreurs qui coûtent cher

• Comparer les prix sans comparer le contenu. Deux chiffres ne font pas une comparaison.
• Ne pas remplir de grille. Sans trace écrite, on mélange les courtiers et on oublie les questions.
• Ne pas demander l'offre par écrit. Une promesse verbale ne se compare à rien.
• Prendre « tout est inclus » comme une liste. Demandez ce qui est inclus, nommément.
• Ignorer les services en supplément. Ils changent la comparaison.
• Choisir pour son avis sur le prix d'inscription. Un avis élevé n'est pas une offre meilleure. Demandez sur quoi il s'appuie.
• Oublier la durée et ce qui se passe à la fin. Ces points se lisent au contrat, avec un professionnel au besoin.
• Décider dans la hâte. Prenez le temps de compléter la grille et de poser vos questions.

À retenir

• Comparez ce qui est offert avant de comparer ce que cela coûte.
• Une grille de comparaison garde chaque réponse à sa place et révèle les blancs.
• Distinguez ce qui est inclus, ce qui est en supplément et ce qui est optionnel, et faites préciser les mots flous.
• Posez les mêmes questions à tous les courtiers et demandez des réponses par écrit.
• Le prix d'inscription est un sujet distinct de la rétribution ; faites justifier l'avis de chacun.
• La portée juridique d'une clause et le traitement fiscal d'une somme se demandent à un avocat, à un notaire ou à un comptable.

Votre plan d'action

1. Imprimez ou copiez la grille de la section 3.2.
2. Remplissez une colonne par courtier, juste après chaque rencontre.
3. Envoyez à chacun la même liste de questions de la section 3.4.
4. Demandez une offre écrite et un délai pour y répondre.
5. Reportez les réponses dans la grille et repérez les cases vides.
6. Posez une deuxième série de questions pour combler les blancs.
7. Faites lire le contrat envisagé à un notaire ou à un avocat avant de signer.
8. Décidez à tête reposée et consignez votre choix et vos raisons.

Questions à poser

À chaque courtier :

• Que comprend votre offre, et qu'est-ce qui s'y ajoute en supplément ?
• Comment votre rétribution est-elle décrite, et quand en est-il question ?
• Quelle est la durée de l'entente, et que se passe-t-il à la fin ?
• Pouvez-vous me remettre vos réponses par écrit ?

À un notaire ou à un avocat :

• Pouvez-vous relire ce contrat et m'expliquer les points qui méritent mon attention ?

À un comptable :

• Quelles questions dois-je me poser sur le traitement fiscal des sommes liées à la vente ?

Vérifiez vos acquis

1. Pourquoi comparer des contenus plutôt que seulement des chiffres ?
2. À quoi sert la dernière ligne de la grille, celle des questions sans réponse ?
3. Quelle est la différence entre un service inclus et un service en supplément ?
4. Que faire quand un courtier dit que tout est inclus ?
5. Pourquoi demander les offres par écrit ?
6. Le prix d'inscription est-il la même chose que la rétribution ?

Réponses

1. Parce que deux offres peuvent couvrir des choses différentes ; sans le contenu, un chiffre ne dit rien.
2. À rassembler tout ce que vous n'avez pas encore compris, et à savoir si vous êtes prêt à décider.
3. Un service inclus fait partie de l'offre présentée ; un service en supplément s'ajoute, à des conditions à préciser.
4. Demander la liste de ce qui est inclus, par écrit, et la liste de ce qui pourrait s'ajouter.
5. Pour pouvoir les comparer, les relire et les montrer à un professionnel.
6. Non : c'est un sujet distinct. Le courtier donne son avis sur le prix d'inscription ; vous lui demandez sur quoi il s'appuie.

Pour aller plus loin

• OACIQ (Organisme d'autoréglementation du courtage immobilier du Québec) — le rôle du courtier, l'information destinée au public et le service d'assistance aux consommateurs.
• Loi sur le courtage immobilier — la loi qui encadre le travail du courtier ; à consulter par son titre sur le site officiel des lois du Québec.
• Dans cette collection : → livres B3 et E3 pour choisir un courtier et comprendre le prix d'inscription.

Chapitre 4 — La façon dont la rétribution s'écrit au contrat

Rappel — Ce chapitre offre de l'information générale, rédigée à l'aide d'outils d'intelligence artificielle : il peut contenir des erreurs ou ne plus être à jour, et il ne constitue pas un avis juridique, fiscal ou financier. Faites vos propres vérifications et consultez un professionnel avant toute décision (voir la mise en garde au début du livre).

Josée a choisi son courtier. Il lui tend le contrat. Elle y cherche la rétribution et trouve une phrase, quelque part, qui lui semble dire quelque chose. Elle hésite : est-ce bien ce dont ils ont parlé ? Est-ce complet ? Et que faire si elle n'est pas certaine de comprendre ?

Ce chapitre vous aide à lire cette partie du contrat avec des yeux d'acheteur ou de vendeur qui ne veut rien laisser au hasard. Il décrit en mots les façons dont une rétribution peut être exprimée, il vous dit où la chercher et quoi faire préciser. Il ne vous donne aucun exemple chiffré et ne dit rien de l'effet juridique d'une formule : ces points appartiennent à un avocat ou à un notaire. Les dossiers de ce chapitre sont fictifs : Josée, qui s'apprête à signer pour vendre son condo, et Étienne et Anita, à qui un courtier propose une entente pour leur achat.

Ce que vous saurez faire

À la fin de ce chapitre, vous saurez :

• reconnaître, en mots, les grandes façons d'exprimer une rétribution dans un contrat ;
• repérer la partie du contrat qui parle de rétribution et ce qui l'entoure ;
• dresser la liste de ce qu'il faut faire écrire clairement avant de signer ;
• poser au courtier des questions précises sur la façon dont la rétribution est rédigée ;
• reconnaître le moment où il faut demander à un avocat ou à un notaire de lire le texte.

Pourquoi c'est important

Ce qui se dit en rencontre ne vaut que par ce qui s'écrit ensuite. Entre une conversation agréable et un contrat signé, il y a un texte, et c'est ce texte que vous aurez sous les yeux si une question survient. Une rétribution décrite de façon claire vous évite les mauvaises surprises. Une rétribution décrite de façon vague ouvre la porte aux interprétations différentes.

Il ne s'agit pas de se méfier du courtier. Il s'agit de s'assurer que vous et lui comprenez la même chose, et que cette compréhension commune est consignée. Un texte clair aide les deux parties à se comprendre.

Une précaution encore. Ce chapitre décrit des façons de s'exprimer, pas des règles. Il ne dit pas ce qui est permis, ce qui est usuel ni ce qu'un texte produit comme effet. Pour savoir ce qu'une formule veut dire pour vous, la personne à consulter est un avocat ou un notaire (section 4.4).

4.1 Les formes possibles, en mots

Une rétribution peut s'exprimer de plusieurs façons

Dans un contrat, la rétribution du courtier peut être exprimée de plusieurs manières. Voici, en mots, les grandes familles que vous pouvez rencontrer. Cette liste n'est pas exhaustive, et le contrat que vous aurez devant vous peut employer une formule qui lui est propre.

Une proportion du prix. La rétribution est exprimée comme une part du prix de la transaction. Plus le prix est élevé, plus la rétribution suit. C'est une façon d'exprimer une relation entre les deux.

Une somme déterminée. La rétribution est une somme précise, indiquée au contrat, qui ne varie pas avec le prix. C'est une façon d'écrire un montant à l'avance.

Une combinaison. La rétribution comprend deux éléments : par exemple, une part du prix et une somme déterminée. Le contrat décrit alors comment les deux s'additionnent ou se combinent.

Une autre formule. Un contrat peut décrire la rétribution autrement, en fonction de services ou d'étapes. Demandez alors qu'on vous explique la formule dans vos mots et qu'on vous donne un exemple, que vous ferez vérifier par un professionnel avant de signer.

DÉFINITION — proportion, somme déterminée, combinaison

Une proportion exprime la rétribution comme une part de quelque chose, par exemple le prix de la transaction. Une somme déterminée exprime la rétribution par un montant précis. Une combinaison met les deux ensemble. Dans tous les cas, demandez ce que le contrat prend comme base de calcul et ce qu'il y inclut ou exclut.

Pourquoi les mots comptent

Ces formes peuvent sembler équivalentes. Elles ne le sont pas toujours. Selon la formule, ce qui entre dans la base, ce qui en sort et le moment où la rétribution devient due peuvent changer. Vous n'avez pas à en tirer des conclusions seul. Vous avez à demander que la formule soit expliquée clairement, avec ses limites, et que l'explication soit consignée.

ATTENTION — un pourcentage seul ne dit pas tout

Savoir qu'une rétribution est exprimée comme une proportion ne suffit pas. Il faut savoir de quoi elle est une proportion : le prix de vente, un autre montant ? Demandez ce que le contrat prend comme base. La portée exacte de la formule se vérifie auprès d'un avocat ou d'un notaire.

Les mêmes mots, des sens différents

Certains mots sont employés de façon différente d'un contrat à l'autre. Une rétribution peut être appelée commission, honoraires, frais de service ou autrement. Ces mots n'ont pas toujours le sens que vous leur donnez dans la conversation. Quand un mot du contrat vous semble ambigu, posez la question : dans ce contrat, que désigne ce mot, et qu'est-ce qu'il inclut ?

Les éléments qui peuvent accompagner la rétribution

La rétribution ne se lit pas seule dans un contrat. Elle s'accompagne d'autres éléments qui contribuent à la définir :

• la base sur laquelle elle est établie ;
• le moment où il en est question ;
• les personnes qui y ont part, par exemple un autre courtier ;
• les taxes ou frais qui s'y ajoutent ;
• les conditions qui en modifient le sens ou l'application.

Chacun de ces éléments mérite une question. Les sections suivantes vous aident à les poser.

CAS CONCRET — dossier fictif

Étienne et Anita reçoivent d'un courtier une proposition d'entente. Ils y lisent une phrase qui parle de rétribution, mais ils ne savent pas à quoi elle se rapporte. Ils notent trois questions : sur quoi porte-t-elle, à quel moment est-il question d'elle, et qui d'autre y a part ? Ils les envoient au courtier avant de poursuivre.

4.2 Où elle apparaît dans le contrat

Chercher, c'est déjà vérifier

La première chose à faire est de repérer où la rétribution se trouve dans le contrat. Lisez le document en entier une première fois, sans chercher à tout comprendre. Puis relisez-le en cherchant les passages qui parlent de ce que vous versez, à qui, et à quel moment. Soulignez-les.

Il peut y avoir plus d'un endroit. Les contrats sont organisés de façons différentes, et l'information peut se trouver dans le corps du texte, dans une annexe ou dans un document joint. Si le contrat renvoie à un autre document, demandez à le voir.

L'ESSENTIEL — un contrat se lit en entier, annexes comprises

Ne vous contentez pas de l'endroit où l'on vous indique la rétribution. Lisez tout le document et tous les documents qui y sont joints ou auxquels il renvoie. Demandez-les au courtier avant de signer.

Ce qu'il faut repérer autour de la rétribution

À proximité du passage qui parle de rétribution, ou ailleurs dans le contrat, cherchez ce qui l'entoure :

• une description de ce que le courtier s'engage à faire ;
• une indication de la durée de l'entente ;
• une mention de ce qui se passe à la fin de cette durée ;
• une mention des taxes ou frais ;
• des indications sur les autres personnes qui participent à la transaction ;
• toute condition particulière ajoutée au document.

Vous n'avez pas à interpréter ce que vous lisez. Vous avez à noter ce qui s'y trouve, ce qui n'y est pas, et ce que vous ne comprenez pas.

Ce que ce livre ne fait pas

Les contrats de courtage ne sont pas tous rédigés de la même façon, et certains suivent des formulaires qui leur sont propres. Ce livre ne reproduit pas le contenu de ces formulaires et ne vous dit pas ce que contient chaque partie. Pour comprendre en pratique la structure d'un contrat de courtage et à quoi servent ses parties, voir → livre B4, Le contrat de courtage décortiqué.

Lire une phrase sur la rétribution, pas à pas

Quand vous tombez sur le passage qui parle de rétribution, ne le lisez pas d'un trait. Décomposez-le avec ces cinq gestes :

1. Lisez la phrase à voix haute. Si vous butez sur un mot, soulignez-le.
2. Cherchez le sujet. Qui s'engage à quoi ? Si la phrase ne le dit pas clairement, notez la question.
3. Cherchez le verbe. Que doit-il se passer pour qu'il soit question de la rétribution ? Notez ce que vous comprenez, sans l'affirmer.
4. Cherchez les renvois. La phrase renvoie-t-elle à une autre partie du contrat ou à un autre document ? Allez les lire.
5. Reformulez à votre façon, par écrit, puis soumettez votre reformulation au courtier : est-ce bien ce que cela veut dire ?

Cette démarche ne vous apprend pas ce que la phrase signifie juridiquement. Elle vous aide à repérer ce qui est clair, ce qui ne l'est pas et ce qu'il faut demander à un professionnel. Si la reformulation du courtier et la vôtre diffèrent, c'est un signal : arrêtez-vous, demandez de clarifier le texte, et faites-le lire par un avocat ou un notaire.

CAS CONCRET — dossier fictif

Josée applique la méthode à la phrase de son contrat. Elle écrit sa reformulation en trois lignes et l'envoie au courtier. Celui-ci répond qu'elle a compris l'essentiel, mais qu'un point mérite d'être précisé. Il propose d'ajouter une précision au contrat. Josée accepte, à la condition de la voir par écrit avant de signer. Elle apporte ensuite le contrat modifié à un notaire.

La rétribution et les autres documents

Il se peut que la rétribution soit mentionnée dans d'autres documents que le contrat principal : une offre de service, un courriel de confirmation, un document de présentation. Ces textes peuvent contenir des précisions utiles. Ils peuvent aussi différer du contrat. Si vous remarquez un écart, ne tranchez pas seul : signalez-le au courtier et demandez-lui de le corriger ou de l'expliquer par écrit.

CAS CONCRET — dossier fictif

Josée lit son contrat avec un crayon. Elle trouve deux endroits qui parlent de la rétribution, et un renvoi à une annexe qui n'est pas jointe. Elle écrit au courtier pour la demander. Quand elle la reçoit, elle remarque que l'annexe emploie un mot qui n'apparaît pas ailleurs. Elle le souligne et pose la question avant de signer.

4.3 Ce qu'il faut faire préciser par écrit

La liste des précisions à obtenir

Quelle que soit la forme de la rétribution, certaines précisions méritent d'être écrites. Voici une liste à adapter. Pour chacune, demandez où elle se trouve dans le contrat. Si elle n'y est pas, demandez qu'elle y soit ajoutée ou qu'elle soit confirmée dans un document joint.

1. La formule. Comment la rétribution est-elle exprimée : proportion, somme, combinaison, autre ? Que dit le texte, mot pour mot ?

2. La base. Sur quoi la formule porte-t-elle ? Qu'est-ce qui est inclus, qu'est-ce qui en est exclu ?

3. Le moment. À quel moment est-il question de la rétribution ? Le contrat le dit-il clairement ? (Le chapitre 6 traite cette question.)

4. Les personnes. Qui s'engage à verser la rétribution ? Qui la reçoit ? D'autres personnes y ont-elles part ?

5. Les taxes et les frais. Qu'est-ce qui s'ajoute, et comment est-ce présenté ? (Le chapitre 5 traite cette question.)

6. Les services. Quels services la rétribution couvre-t-elle ? Lesquels sont en supplément ?

7. La durée et la fin de l'entente. Pour quelle période l'entente est-elle conclue ? Qu'est-ce qui arrive à la fin ?

8. Les cas particuliers. Que se passe-t-il si la transaction ne se conclut pas ? Si l'entente se termine avant son terme ? Si le courtier change d'agence ? Ces questions vont au courtier d'abord, puis à un avocat pour leur portée.

Comment demander une précision

Une bonne demande est brève, claire et écrite. Voici un modèle à adapter.

LE FORMULAIRE — une demande de précision, à adapter

Objet : demande de précisions sur la rétribution

Bonjour,

Avant de signer, j'aimerais obtenir par écrit les précisions suivantes : comment la rétribution est exprimée dans le contrat, sur quoi elle porte, à quel moment il en est question, qui s'y engage et si d'autres personnes y ont part, et quelles taxes ou quels frais s'y ajoutent.

Pouvez-vous m'indiquer où ces éléments se trouvent dans le document, ou me les confirmer dans un courriel ?

Merci.

Gardez une copie de la demande et de la réponse. Si la réponse change quelque chose au contrat, demandez que le contrat soit modifié ou qu'un document signé le confirme.

Les modifications en cours de route

Une entente peut évoluer après la signature : vous changez d'idée sur un service, une situation nouvelle apparaît, le courtier propose un ajustement. Dans ce cas, appliquez la même règle qu'avant la signature : rien d'important ne reste verbal. Demandez que tout changement soit consigné par écrit, daté et confirmé par les personnes concernées. Gardez cet écrit avec le contrat.

Ce livre ne dit pas comment un changement s'effectue valablement. Cette question juridique va à un avocat ou à un notaire. Retenez seulement le réflexe : avant de convenir d'une modification, demandez comment elle sera écrite et à qui elle sera confirmée.

Pour un acheteur : des mots semblables, des questions semblables

Si vous êtes acheteur et qu'un courtier vous propose une entente, les mêmes gestes valent. Cherchez ce qui parle de rétribution, repérez la formule, la base, le moment et les personnes concernées, et faites préciser tout ce qui reste flou. L'arrangement peut se présenter autrement que pour un vendeur ; ne présumez pas qu'il soit semblable. Le chapitre 8 vous aide à poser la question de la rétribution de votre courtier avant de vous engager.

CAS CONCRET — dossier fictif

Étienne et Anita comparent la proposition du courtier avec les notes qu'ils ont prises en rencontre. Ils constatent que deux éléments dont ils ont parlé ne figurent pas dans le texte. Plutôt que de les considérer comme acquis, ils écrivent au courtier pour demander qu'ils soient ajoutés ou confirmés par écrit. Ils attendent sa réponse avant d'aller plus loin.

Quand le texte et la conversation ne concordent pas

Il peut arriver que ce que vous avez compris en rencontre ne se retrouve pas exactement dans le texte. Ne présumez pas de la mauvaise foi : une erreur de rédaction ou un oubli est possible. Signalez l'écart au courtier, par écrit, et demandez qu'il soit corrigé ou expliqué.

ATTENTION — ne signez pas en espérant que « ça s'arrangera »

Si le texte ne dit pas ce que vous avez compris, demandez de le faire corriger avant de signer. Une promesse verbale ne remplace pas ce qui est écrit. En cas de doute sur la portée d'un passage, faites-le lire par un avocat ou un notaire.

Ce qui se précise, ce qui s'interprète

Faire préciser un texte est un geste pratique que vous pouvez poser seul. Interpréter un texte, c'est-à-dire dire ce qu'il veut dire sur le plan juridique, ne l'est pas. Si un passage reste obscur après les explications du courtier, c'est le signe qu'il faut un avis professionnel.

QUI CONSULTER — et quoi demander

Le courtier, pour expliquer comment il a rédigé la partie sur la rétribution et pour ajouter ou corriger une précision. Un avocat ou un notaire, pour lire le contrat avant que vous le signiez et vous expliquer ce que ses passages veulent dire pour vous. Un comptable, pour savoir comment une somme liée à la transaction est traitée du point de vue fiscal. L'OACIQ, pour savoir où trouver de l'information destinée au public sur le contrat de courtage. Apportez le contrat complet, ses annexes et vos questions écrites.

4.4 Les questions à poser

Au courtier, sur la formule

• Comment la rétribution est-elle exprimée dans le contrat ?
• Pouvez-vous m'expliquer la formule dans mes mots, et me remettre cette explication par écrit ?
• Sur quoi porte-t-elle exactement ?
• Que comprend-elle et qu'exclut-elle ?
• Y a-t-il des éléments qui peuvent la modifier en cours d'entente ?

Au courtier, sur ce qui l'entoure

• À quel endroit du contrat trouve-t-on chaque élément ?
• Existe-t-il des annexes ou d'autres documents qui s'y rapportent ?
• Quelles taxes ou quels frais s'ajoutent, et où sont-ils indiqués ?
• Qui s'engage à verser la rétribution, et qui la reçoit ?
• Que se passe-t-il à la fin de l'entente ?

Au courtier, pour obtenir une confirmation

• Pouvez-vous me confirmer par courriel ce dont nous avons parlé ?
• Si un point change, comment sera-t-il consigné ?
• Puis-je avoir le contrat à l'avance pour le lire à tête reposée ?

À un avocat ou à un notaire

• Pouvez-vous lire ce contrat et me dire ce que ses passages sur la rétribution veulent dire pour moi ?
• Y a-t-il des formules qui méritent d'être clarifiées avant que je signe ?
• Y a-t-il des questions que je n'ai pas pensé à poser ?

À un comptable

• Comment les sommes liées à cette transaction seront-elles traitées dans ma situation ?

À l'OACIQ

• Où trouver de l'information pour le public sur le contrat de courtage et sur les recours possibles ?

CÔTÉ PROFESSIONNEL — ce qu'un courtier peut vous dire sur son contrat

Un courtier peut vous expliquer comment il a rédigé son contrat et ce qu'il entend par chaque passage. Il ne peut pas se substituer à un avocat ou à un notaire pour vous dire ce que le texte signifie sur le plan juridique. Pour mieux comprendre le contrat avant la rencontre suivante, voir → livre B4, Le contrat de courtage décortiqué.

Les erreurs qui coûtent cher

• Signer sans avoir lu la partie sur la rétribution. Prenez le temps de la lire, de la souligner et de poser vos questions.
• Se contenter d'un mot sans en demander le sens. Un mot ambigu mérite une explication écrite.
• Oublier les annexes et les documents joints. Ils font partie de ce que vous signez.
• Ne pas faire corriger un écart. Si le texte ne dit pas ce dont vous avez parlé, demandez qu'il soit corrigé avant de signer.
• Tirer seul des conclusions juridiques. Dire ce qu'un texte veut dire sur le plan juridique est le rôle d'un avocat ou d'un notaire.
• Se fier à une promesse verbale. Ce qui n'est pas écrit n'a pas de trace.
• Négliger la base de la formule. Une proportion sans base claire laisse des questions ouvertes.
• Signer à la hâte. Demandez le contrat à l'avance et prenez le temps de le lire.

À retenir

• Une rétribution peut s'exprimer en proportion, en somme déterminée, en combinaison ou autrement ; demandez ce que la formule prend comme base.
• Cherchez où la rétribution apparaît dans le contrat, annexes et documents joints compris.
• Faites préciser par écrit la formule, la base, le moment, les personnes, les taxes et frais, les services, la durée et les cas particuliers.
• Signalez tout écart entre ce qui a été dit et ce qui est écrit, et demandez qu'il soit corrigé avant de signer.
• Préciser un texte est un geste pratique ; l'interpréter est le rôle d'un avocat ou d'un notaire.
• Gardez une copie de tout ce que vous envoyez et recevez.

Votre plan d'action

1. Demandez le contrat à l'avance, avec ses annexes et ses documents joints.
2. Lisez-le en entier une première fois, puis une seconde fois avec un crayon.
3. Soulignez les passages qui parlent de rétribution et ce qui les entoure.
4. Dressez la liste de vos questions, en reprenant celles de la section 4.3.
5. Envoyez-les au courtier par écrit et demandez des réponses écrites.
6. Faites corriger ou confirmer tout point qui ne concorde pas avec ce dont vous avez parlé.
7. Faites lire le contrat par un avocat ou un notaire avant de signer.
8. Conservez le contrat signé, les annexes et tous les échanges dans votre dossier.

Questions à poser

Au courtier :

• Comment la rétribution est-elle exprimée, et sur quoi porte-t-elle ?
• Où le contrat parle-t-il de rétribution, et y a-t-il des annexes ?
• Quelles taxes ou quels frais s'ajoutent ?
• Pouvez-vous me confirmer ces réponses par écrit ?

À un avocat ou à un notaire :

• Que veulent dire pour moi les passages sur la rétribution ?

À un comptable :

• Comment les sommes liées à la transaction seront-elles traitées dans ma situation ?

Vérifiez vos acquis

1. Nommez trois grandes façons d'exprimer une rétribution dans un contrat.
2. Que veut dire demander la « base » d'une proportion ?
3. Pourquoi lire les annexes et les documents joints ?
4. Que faire si le contrat ne dit pas ce dont vous avez parlé ?
5. Quelle est la différence entre faire préciser un texte et l'interpréter ?
6. À qui demander ce qu'un passage du contrat veut dire sur le plan juridique ?

Réponses

1. Une proportion, une somme déterminée, une combinaison des deux ; une autre formule est possible.
2. Demander sur quoi la proportion porte : le prix de vente ou un autre montant, ce qui est inclus et ce qui est exclu.
3. Parce qu'ils font partie de ce que vous signez et peuvent contenir des précisions sur la rétribution.
4. Le signaler au courtier par écrit et demander que le texte soit corrigé ou expliqué avant de signer.
5. Faire préciser est un geste pratique que vous posez seul ; interpréter, c'est dire ce que le texte veut dire juridiquement, ce qui relève d'un avocat ou d'un notaire.
6. À un avocat ou à un notaire.

Pour aller plus loin

• OACIQ (Organisme d'autoréglementation du courtage immobilier du Québec) — le rôle du courtier, l'information destinée au public et le service d'assistance aux consommateurs.
• Loi sur le courtage immobilier — la loi qui encadre le travail du courtier ; à consulter par son titre sur le site officiel des lois du Québec.
• Dans cette collection : → livre B4 pour décortiquer le contrat de courtage.

Chapitre 5 — Les taxes et les autres frais liés à la rétribution

Rappel — Ce chapitre offre de l'information générale, rédigée à l'aide d'outils d'intelligence artificielle : il peut contenir des erreurs ou ne plus être à jour, et il ne constitue pas un avis juridique, fiscal ou financier. Faites vos propres vérifications et consultez un professionnel avant toute décision (voir la mise en garde au début du livre).

Josée a repéré, dans l'offre de son courtier, une mention discrète : la rétribution est présentée « avant taxes », ou peut-être « taxes en sus ». Elle n'est pas certaine du sens de l'expression, ni de ce qu'elle change pour le total à prévoir. Réal, lui, se demande si d'autres frais s'ajoutent à la rétribution et à la vente elle-même. Tous deux ont le même réflexe sain : ils veulent connaître le montant total avant de s'engager.

Ce chapitre vous aide à dresser la liste de ce qui peut s'ajouter à la rétribution et à la transaction, à la remplir avec les bons interlocuteurs et à poser les bonnes questions. Il ne donne ni taux, ni montant, ni règle de calcul. Les taxes et la fiscalité relèvent de professionnels, et ce livre vous dit lesquels. Les dossiers sont fictifs : Josée et Réal.

Ce que vous saurez faire

À la fin de ce chapitre, vous saurez :

• reconnaître que des taxes et d'autres frais peuvent s'ajouter autour de la rétribution et de la transaction ;
• dresser la liste des postes de dépense à prévoir, sans les chiffrer vous-même ;
• remplir un tableau de budget avec les montants confirmés par les bons interlocuteurs ;
• poser les questions qui révèlent ce qui s'ajoute avant que vous vous engagiez ;
• distinguer ce qui relève du courtier, du notaire et du comptable.

Pourquoi c'est important

On pense au prix de vente, à la rétribution, et on oublie le reste. Pourtant, le montant qui sortira de vos poches, ou celui qui vous reviendra à la fin d'une vente, dépend de plusieurs postes. Certains sont connus d'avance, d'autres se précisent en chemin. Si vous ne les listez pas tôt, vous risquez de prendre une décision sur la base d'un chiffre incomplet.

Dresser la liste a un autre avantage : elle vous montre à qui poser quelle question. Le courtier sait comment sa rétribution est présentée. Le notaire sait quels frais accompagnent l'acte et le transfert de propriété. Le comptable sait comment les sommes sont traitées sur le plan fiscal. Aucun ne répond à tout ; ensemble, ils répondent à presque tout.

Un mot de prudence. Ce chapitre ne dit pas quelles taxes s'appliquent à votre situation ni comment elles se calculent. Il n'indique aucun taux. Cette information change et dépend de chaque cas : elle se vérifie auprès des sources officielles et d'un professionnel.

5.1 Ce qui s'ajoute à la rétribution

Les taxes

Une rétribution est une somme versée en échange d'un service. Selon la situation, des taxes peuvent s'y ajouter. Elles peuvent déjà figurer dans le chiffre qu'on vous présente, ou être indiquées à part. C'est là que se cache la différence entre « avant taxes » et « taxes incluses » : deux façons de présenter une somme qui n'est pas la même à l'arrivée.

La règle de conduite est simple : demandez toujours comment la somme est présentée.

• La somme que vous voyez comprend-elle les taxes, ou s'ajoutent-elles ?
• Si elles s'ajoutent, comment sont-elles présentées dans le contrat et dans la facture ?
• Y a-t-il une façon de me remettre un total, par écrit, qui comprenne tout ce que j'aurai à verser ?

DÉFINITION — « avant taxes » et « taxes incluses »

Avant taxes : le chiffre présenté ne comprend pas les taxes, qui s'ajoutent. Taxes incluses : le chiffre présenté comprend déjà les taxes. Dans les deux cas, demandez le total à verser, par écrit, et faites préciser ce que chaque mot veut dire dans votre document.

Ce livre ne vous dit pas quelles taxes s'appliquent, à quel taux ni à quelles conditions. Pour approfondir le sujet des taxes de vente, voir → livre G1, TPS/TVQ en immobilier. Pour savoir ce qui vous concerne, posez la question à votre courtier et à votre comptable.

Les autres frais possibles autour de la rétribution

Outre les taxes, d'autres frais peuvent figurer dans un contrat ou être évoqués en cours de route. Voici des exemples de ce sur quoi poser la question. La liste ne dit pas ce qui s'applique à votre cas.

• des frais liés aux services de mise en marché, par exemple des visuels ou de la publicité, s'ils ne sont pas inclus ;
• des frais administratifs, qu'un contrat peut mentionner à part ;
• des frais qui s'ajoutent si un service en supplément est choisi ;
• des frais que l'on mentionne pour le cas où la transaction ne se conclut pas (le chapitre 6 traite de cette question).

Pour chacun, demandez : est-il prévu dans mon cas ? Où est-il écrit ? À quel moment serait-il question de lui ?

Lire un document qui présente des sommes

Qu'il s'agisse d'une offre, d'un contrat, d'un résumé ou d'un état de compte, un document qui présente des sommes se lit avec méthode. Prenez un crayon et passez par ces étapes :

1. Repérez chaque somme et notez à côté ce qu'elle désigne : rétribution, taxe, frais, autre.
2. Cherchez le total. Y en a-t-il un ? Que comprend-il ?
3. Repérez les mots de présentation : « avant taxes », « taxes en sus », « taxes incluses », « sujet à changement ». Soulignez-les.
4. Cherchez les renvois. Une somme peut renvoyer à une annexe ou à un autre document.
5. Notez ce qui manque. Un poste attendu qui n'apparaît pas est une question.

Ensuite, reformulez le document dans vos mots, dans le tableau de la section 5.3, et soumettez-le à la personne qui l'a produit : est-ce bien cela ? Si une somme reste obscure, ne devinez pas. Demandez, par écrit.

Ce qui peut changer en cours de route

Un montant présenté au début d'une démarche peut évoluer : un service s'ajoute, une situation change, une estimation se précise. C'est une raison de plus de dater chaque réponse et de redemander un total avant de signer. Si un chiffre change entre deux versions d'un document, demandez ce qui explique l'écart. Ne le mettez pas sur le compte d'une erreur sans avoir posé la question.

Ce livre ne dit pas ce que la loi permet ou interdit quant à une modification de sommes. Cette question juridique va à un avocat ou à un notaire. Le geste pratique, lui, est simple : demandez que tout changement soit confirmé par écrit.

Qui reçoit quoi

Quand plusieurs personnes participent à la transaction, la rétribution peut être répartie entre elles. Par exemple, un autre courtier et son agence peuvent y avoir part (le chapitre 7 décrit cette collaboration en termes généraux). Comment ce partage se fait, c'est une question pour le courtier. Pour vous, la question utile est celle-ci : le montant que je vois est-il le montant total, et qui y a part ? Le courtier vous répondra par écrit.

CÔTÉ COURTIER — demandez un total clair

Vous pouvez demander à votre courtier de vous remettre, par écrit, un résumé de ce que vous aurez à verser pour ses services : la somme, les taxes et les éventuels frais. Un résumé clair évite les mauvaises surprises. Pour savoir comment choisir et encadrer un courtier, voir → livre B3, Choisir, engager et encadrer un courtier.

CAS CONCRET — dossier fictif

Josée demande à son courtier un résumé écrit : la somme, les taxes et les éventuels frais. Il le lui remet dans les jours qui suivent. En le lisant, Josée repère une ligne qu'elle ne comprend pas. Elle demande des explications et note la réponse dans son dossier. Elle fait aussi lire le résumé à son comptable, qui lui indique les questions fiscales à garder pour plus tard.

5.2 Les frais de la transaction à prévoir

Au-delà de la rétribution

La rétribution du courtier n'est qu'un des coûts liés à une transaction. D'autres postes existent, pour le vendeur comme pour l'acheteur. Pour les voir en une page, on gagne à les regrouper par famille. Les familles ci-dessous sont des repères. Ce qui s'applique à vous dépend de votre situation.

Les frais de notaire et d'acte. Le notaire prépare et fait signer l'acte et fait les vérifications nécessaires. Il a des honoraires et des frais. Demandez-lui une estimation écrite.

Les droits ou frais liés au transfert de propriété. Demandez au notaire si des droits ou des frais sont liés au transfert de propriété, lesquels, et à qui ils sont facturés.

Les frais d'inspection et de vérification. Une inspection, un certificat ou une vérification peuvent avoir un coût. Demandez au courtier qui les prévoit.

Les frais liés au financement. Si un prêt est en jeu, le prêteur peut demander des frais. Demandez-lui la liste, par écrit.

Les frais liés à la propriété elle-même. Taxes municipales et scolaires, charges de copropriété le cas échéant, assurances : ces sommes peuvent se répartir au moment de la transaction. Demandez au notaire comment elles se répartissent.

Les frais de déménagement et d'installation. Ils ne sont pas liés à l'acte, mais ils pèsent sur votre budget.

Les frais de remise en état ou de préparation. Pour un vendeur, la préparation de la propriété avant les visites peut occasionner des dépenses.

L'ESSENTIEL — trois personnes, trois listes

Le courtier vous renseigne sur les frais liés à son offre. Le notaire vous renseigne sur les frais de l'acte, du transfert et des vérifications. Le comptable vous renseigne sur le traitement fiscal des sommes. Demandez à chacun une liste écrite, pour la partie qui le concerne.

Pour un vendeur, pour un acheteur

Les postes ne sont pas les mêmes selon que vous vendez ou que vous achetez. Voici, à titre de repère seulement, ce qu'il est utile de se demander dans chaque cas.

Si vous vendez :

• Qu'est-ce que je dois prévoir pour préparer la propriété avant les visites ?
• Quels frais le courtier présente-t-il à part, et quand ?
• Qu'est-ce qui sera réglé au moment de la signature de l'acte, et par qui ?
• Quelles sommes devrai-je mettre de côté en vue de la fin de la transaction ?

Si vous achetez :

• Quels frais seront à ma charge au moment de la signature de l'acte ?
• Qu'est-ce qui dépend de mon financement ?
• Quelles vérifications devrai-je payer moi-même, comme une inspection ?
• Qui paie mon courtier, et cela change-t-il ce que je prévois ? (Le chapitre 8 traite cette question.)

Dans les deux cas, ces questions ne remplacent pas celles que vous poserez au notaire et au comptable. Elles servent à ne pas arriver les mains vides à la rencontre.

Le budget complet

Dresser le budget complet d'une transaction dépasse l'objet de ce livre. Pour le faire à fond, voir → livre F8, Le budget complet de la transaction. Ce chapitre vous donne un tableau pour les postes qui touchent à la rétribution et à ses abords, et une façon de poser les questions.

Les surprises possibles

Certaines dépenses surprennent parce qu'on ne les attendait pas, non parce qu'elles sont cachées. Voici trois pièges possibles.

• Un chiffre présenté sans ses taxes. Vérifiez toujours si le total comprend les taxes.
• Un frais mentionné en passant. Si un frais est évoqué à l'oral, demandez qu'il soit écrit.
• Une dépense qui survient plus tard. Posez la question : y a-t-il des frais qui pourraient s'ajouter après la signature ?

ATTENTION — un total approximatif n'est pas un engagement

Une estimation donnée de vive voix ne laisse aucune trace. Demandez les estimations par écrit, avec la date, et précisez ce qui n'est pas compris. Pour savoir ce qu'une estimation écrite vaut sur le plan juridique, consultez un avocat ou un notaire.

CAS CONCRET — dossier fictif

Réal dresse la liste de ce qu'il aura peut-être à payer en vendant : les services de son courtier, les frais du notaire, la préparation de la propriété, un déménagement. Il ne met aucun chiffre pour l'instant. Il écrit à côté de chaque ligne le nom de la personne à qui poser la question : courtier, notaire, comptable, lui-même. Il a ainsi un plan de questions plutôt qu'une inquiétude.

5.3 Un tableau de budget à remplir

Comment l'utiliser

Le tableau ci-dessous ne contient aucun chiffre. Vous y inscrivez ce que chaque interlocuteur vous dit, avec la date et la source. Une case reste vide tant que vous n'avez pas de réponse écrite. Le but n'est pas de calculer vous-même un total officiel, mais de regrouper des réponses que vous avez obtenues.

Quelques règles d'usage

• Une ligne, une source. Ne mélangez pas les réponses de deux personnes dans la même case.
• Datez chaque réponse. Une estimation vieillit.
• Marquez ce qui est confirmé par écrit. Ce que vous avez reçu par courriel ou sur papier a plus de valeur que ce qu'on vous a dit.
• Laissez vides les cases sans réponse. Elles sont vos prochaines questions.
• Ne remplissez pas la case d'un chiffre trouvé ailleurs. Un chiffre qui n'a pas de source n'est pas une information.
• Conservez le tableau avec votre dossier. Vous le reprendrez avant de signer.

Un exemple de remplissage, sans chiffres

Pour voir comment le tableau se remplit, suivons Josée. Elle écrit, dans la ligne de la rétribution : offre écrite reçue, taxes mentionnées à part, total demandé. Dans la ligne du notaire : estimation demandée, pas encore reçue. Dans la ligne du financement : sans objet pour l'instant. Dans la ligne de la préparation de la propriété : à discuter avec le courtier, services inclus ou non à préciser.

Aucune de ces cellules ne porte un chiffre. Pourtant, ce tableau lui apprend déjà beaucoup : ce qu'elle sait, ce qu'elle ignore, et à qui elle doit écrire cette semaine. Quand les réponses arriveront, elle les reportera telles quelles, avec leur date, et elle verra le portrait se former.

Ce que le tableau ne fait pas

Il ne calcule rien. Il ne vous dit pas si le total est raisonnable. Il ne vous dit pas quels frais s'appliquent à votre cas. Il vous aide à ne rien oublier et à savoir qui a dit quoi.

5.4 Les questions à poser au courtier, au notaire et au comptable

Au courtier

• La somme que vous me présentez comprend-elle les taxes, ou s'ajoutent-elles ?
• Pouvez-vous me remettre par écrit un résumé de ce que j'aurai à verser pour vos services ?
• Quels autres frais sont prévus dans votre offre ou dans le contrat ?
• Quels frais pourraient s'ajouter selon les services que je choisis ?
• D'autres personnes touchent-elles une partie de la rétribution, et cela change-t-il ce que je verse ?
• Y a-t-il des frais qui pourraient survenir après la signature ?

Au notaire

• Pouvez-vous me remettre par écrit une estimation de vos honoraires et des frais de l'acte ?
• Y a-t-il des droits ou des frais liés au transfert de propriété dans ma situation, lesquels, et à qui sont-ils facturés ?
• Comment les taxes municipales, les charges et les assurances se répartissent-elles au moment de la transaction ?
• Quelles sommes doivent être prévues au moment de la signature ?

Au comptable

• Comment les sommes liées à cette transaction seront-elles traitées sur le plan fiscal dans ma situation ?
• Y a-t-il des documents que je devrais conserver ?
• Quelles questions dois-je poser d'avance au courtier ou au notaire ?

À vous-même

• Ai-je dressé la liste de tous les postes, y compris ceux qui ne dépendent pas du courtier ?
• Ai-je une réponse écrite pour chaque poste, ou au moins une question en suspens ?

QUI CONSULTER — et quoi demander

Le courtier, pour la façon dont sa rétribution, les taxes et ses éventuels frais sont présentés. Le notaire, pour les frais de l'acte, les droits liés au transfert de propriété et la répartition de certaines charges. Le comptable, pour le traitement fiscal des sommes que vous versez ou recevez. Aucun taux ni aucun montant n'est donné ici : demandez-les, par écrit, à la personne compétente, et vérifiez-les auprès des sources officielles. Pour approfondir les taxes de vente, voir → livre G1, TPS/TVQ en immobilier.

Les erreurs qui coûtent cher

• Ne regarder que le chiffre de la rétribution. Les taxes et les autres frais changent le total.
• Ne pas demander si les taxes sont incluses. Deux présentations du même chiffre ne donnent pas le même total.
• Se contenter d'une estimation orale. Demandez-la par écrit, avec la date.
• Oublier les frais qui ne dépendent pas du courtier. Notaire, financement, inspection, déménagement : ils pèsent aussi.
• Remplir le tableau avec des chiffres trouvés ailleurs. Un chiffre sans source ne remplace pas une réponse du bon interlocuteur.
• Présumer de ce qui s'applique à vous. Les taxes et les frais dépendent de votre situation. Posez la question au comptable ou au notaire.
• Ignorer les frais qui pourraient survenir plus tard. Posez la question avant de signer.
• Ne pas garder de trace. Un budget sans sources se refait à zéro.

À retenir

• Des taxes et d'autres frais peuvent s'ajouter à la rétribution et à la transaction ; demandez toujours comment une somme est présentée.
• Dressez la liste des postes par famille : courtier, notaire, financement, propriété, installation.
• Remplissez le tableau avec les réponses écrites de chaque interlocuteur, datées et sourcées.
• Le courtier, le notaire et le comptable ne répondent pas aux mêmes questions.
• Ce livre ne donne aucun taux ni aucun montant : ils se demandent et se vérifient.
• Pour le budget complet et les taxes de vente, des livres de la collection approfondissent le sujet.

Votre plan d'action

1. Lisez l'offre ou le contrat de courtage en repérant les mentions de taxes et de frais.
2. Demandez au courtier un résumé écrit de ce que vous aurez à verser pour ses services.
3. Copiez le tableau de la section 5.3 et ajoutez-y vos lignes.
4. Posez vos questions au notaire et au comptable, par écrit.
5. Reportez chaque réponse dans le tableau, avec la date et la source.
6. Repérez les cases vides et préparez une seconde série de questions.
7. Relisez le tableau avant de signer tout document.
8. Conservez-le dans votre dossier, avec les documents reçus.

Questions à poser

Au courtier :

• La somme présentée comprend-elle les taxes ?
• Pouvez-vous me remettre un résumé écrit de ce que je verserai pour vos services ?
• Quels autres frais pourraient s'ajouter ?

Au notaire :

• Pouvez-vous me remettre une estimation écrite de vos honoraires et des frais de l'acte ?
• Y a-t-il des droits ou des frais liés au transfert de propriété dans ma situation ?

Au comptable :

• Comment ces sommes seront-elles traitées sur le plan fiscal dans ma situation ?

Vérifiez vos acquis

1. Que veut dire « avant taxes » ?
2. Pourquoi demander un résumé écrit de ce que vous verserez au courtier ?
3. Nommez trois familles de frais qui entourent une transaction.
4. À qui poser une question sur le traitement fiscal d'une somme ?
5. Pourquoi laisser vide une case du tableau sans réponse écrite ?
6. Ce chapitre donne-t-il des taux de taxe ? Pourquoi ?

Réponses

1. Que le chiffre présenté ne comprend pas les taxes, qui s'ajoutent.
2. Pour connaître le total à verser et éviter les mauvaises surprises ; un écrit se conserve et se compare.
3. Par exemple les frais de notaire et d'acte, les frais de financement et les frais de préparation de la propriété.
4. À un comptable.
5. Parce qu'elle représente une question à poser ; la remplir sans source donnerait une fausse impression d'information.
6. Non : les taux changent et dépendent de chaque cas ; ils se vérifient auprès des sources officielles et d'un professionnel.

Pour aller plus loin

• OACIQ (Organisme d'autoréglementation du courtage immobilier du Québec) — le rôle du courtier et l'information destinée au public.
• Loi sur le courtage immobilier — la loi qui encadre le travail du courtier ; à consulter par son titre sur le site officiel des lois du Québec.
• Dans cette collection : → livres F8 et G1 pour le budget complet de la transaction et les taxes de vente.

Chapitre 6 — Quand la rétribution est-elle due ? Une question à poser

Rappel — Ce chapitre offre de l'information générale, rédigée à l'aide d'outils d'intelligence artificielle : il peut contenir des erreurs ou ne plus être à jour, et il ne constitue pas un avis juridique, fiscal ou financier. Faites vos propres vérifications et consultez un professionnel avant toute décision (voir la mise en garde au début du livre).

Réal prépare la vente de sa propriété avec l'aide d'un courtier. Il n'a encore rien signé. En relisant l'offre de service, il se pose la question qu'on oublie volontiers de poser au départ : si la vente ne se conclut pas, qu'arrive-t-il à la rétribution du courtier ? Doit-il quelque chose ? Dans quels cas ? À quel moment ?

Ce chapitre ne répond pas à cette question. Il ne le peut pas : la réponse dépend de votre contrat, et sa portée juridique relève d'un avocat. Ce qu'il fait, c'est vous montrer comment poser la question, au bon moment et aux bonnes personnes, et comment faire écrire ce qui a été convenu. Les dossiers de ce chapitre sont fictifs ; Réal en est le personnage principal.

Ce que vous saurez faire

À la fin de ce chapitre, vous saurez :

• comprendre pourquoi le moment où la rétribution devient due compte pour vous ;
• reconnaître les situations où la question se pose, dont celle d'une vente qui ne se conclut pas ;
• poser la question au courtier avant de signer, et en faire écrire la réponse ;
• repérer le moment où il faut consulter un avocat pour la portée juridique d'une réponse ;
• savoir où vous adresser si une préoccupation persiste.

Pourquoi c'est important

Le moment où une rétribution devient due est un point qui mérite d'être discuté avant la signature. On parle du prix, des services, de la durée. On parle moins de ce qui arrive aux sommes si la transaction n'aboutit pas, si l'entente se termine avant son terme, ou si les circonstances changent.

Pourtant, c'est dans ces situations qu'une incompréhension peut coûter cher. Une personne qui croit ne rien devoir peut être surprise par une réclamation ; une autre peut craindre à tort de devoir une somme. Dans les deux cas, une question posée et une réponse écrite aident à éviter l'inquiétude.

Le chapitre vous invite donc à un seul réflexe : poser la question avant de signer, et garder la réponse par écrit. Ce livre ne donne aucune règle sur le moment où la rétribution est due. Il ne dit pas ce qui arrive dans tel ou tel cas. Cette information appartient à votre contrat, et sa portée juridique est l'affaire d'un avocat.

6.1 Pourquoi le moment compte pour vous

Une même somme, des moments différents

La rétribution peut être associée à différents moments de la transaction. Ce livre n'en nomme aucun comme étant le bon ou le mauvais. Il vous invite plutôt à comprendre que le moment n'est pas un détail : c'est le contrat qui décrit à partir de quand une somme est à verser, à quelles conditions, et ce qui est prévu si les choses se passent autrement.

Pour vous, plusieurs questions se posent :

• À quel moment le contrat dit-il qu'il est question de la rétribution ?
• Ce moment dépend-il d'un événement précis ? Lequel ?
• Y a-t-il plusieurs moments possibles, selon les circonstances ?
• Que dit le contrat si l'événement ne se produit pas ?

Ces questions ne demandent pas d'être juriste. Elles demandent d'être curieux, et de lire attentivement ce qui est écrit.

DÉFINITION — le moment où la rétribution est due

Le moment que le contrat décrit comme celui où la rétribution devient une somme à verser. Sa description se trouve dans le texte que vous signez. Elle peut dépendre d'un événement de la transaction. Demandez au courtier de vous l'expliquer en mots simples, puis faites-la lire par un avocat ou un notaire.

Comment repérer le moment dans votre contrat

Prenez le contrat et un crayon. Cherchez les passages qui parlent de la rétribution, puis, tout près, les mots qui parlent de quand : une date, un événement, une étape de la transaction. Soulignez-les d'une autre couleur que le reste. Pour chacun, écrivez en marge une question : que veut dire ce mot ? À quoi correspond cet événement ? Qui décide qu'il s'est produit ?

Vous pouvez aussi chercher les passages qui parlent de la fin de l'entente, des cas où la transaction ne se conclut pas, ou des situations où vous voudriez mettre fin à l'entente. Ils contiennent peut-être des précisions sur le moment. S'ils n'en contiennent pas, c'est une question à poser.

Ne cherchez pas à deviner. Quand un mot vous échappe, ne le remplacez pas par celui que vous croyez entendre. Écrivez-le tel quel dans votre question au courtier : dans votre contrat, que veut dire ce mot ?

Ce que ce livre ne dit pas

Ce livre ne dit pas à quel moment la rétribution est due. Il ne dit pas non plus si elle l'est dans tel ou tel cas, ni dans quelles conditions elle ne l'est pas. Il n'indique aucune règle, aucune durée, aucune exception. Ce silence est voulu : ces points se lisent dans votre contrat, et leur portée relève d'un avocat.

Pourquoi la question se pose avant de signer

Après la signature, la discussion change de nature. Avant, vous êtes libre de poser toutes vos questions et de comparer. Après, le texte est signé, et il est plus difficile de le rediscuter. C'est donc avant que la question du moment mérite d'être posée.

L'ESSENTIEL — une question sur le moment se pose avant de signer

Demandez au courtier de vous expliquer, point par point, à quel moment il est question de la rétribution, dans quelles circonstances et ce qui se passe si la transaction ne se conclut pas. Faites écrire la réponse. Et si le texte vous laisse un doute sur sa portée, faites-le lire par un avocat.

CAS CONCRET — dossier fictif

Avant de signer avec son courtier, Réal prend une feuille et écrit quatre questions : à quel moment est-il question de la rétribution ? Dans quelles circonstances ? Qu'arrive-t-il si la vente ne se fait pas ? Où est-ce écrit dans le contrat ? Il les envoie au courtier avec la demande d'une réponse écrite. Il n'a rien signé pour l'instant. Il sait qu'il pourra faire lire le tout à un avocat.

6.2 Si la vente ne se fait pas

Une situation qui mérite sa propre question

Personne ne signe un contrat de courtage en pensant qu'il échouera. Pourtant, une vente peut ne pas se conclure : aucune offre ne vient, une offre est retirée, une condition n'est pas remplie, les parties changent d'idée. La question de ce qui arrive alors à la rétribution est légitime. Elle se pose, calmement, avant de signer.

Ce livre ne vous dit pas ce qui arrive à la rétribution dans ces cas. Il vous indique les situations dans lesquelles la question mérite d'être posée.

Des situations à passer en revue avec le courtier

Voici une liste de situations. Pour chacune, demandez au courtier ce que le contrat dit, et où c'est écrit. Si le contrat ne le dit pas, demandez-le-lui par écrit.

• Aucune offre ne se présente pendant la durée de l'entente.
• Une offre est faite, puis retirée avant la signature.
• Une condition n'est pas remplie et la transaction tombe.
• Vous changez d'idée et décidez de ne plus vendre ou de ne plus acheter.
• L'entente prend fin avant son terme, à votre demande ou à celle du courtier.
• Le courtier quitte son agence ou cesse d'exercer.
• La propriété est vendue après la fin de l'entente, à une personne qui l'avait visitée pendant celle-ci.
• Vous concluez la transaction autrement, sans l'aide du courtier.

Cette liste n'est pas complète et n'indique pas ce que votre contrat dit. Elle sert à dresser un plan de questions.

ATTENTION — ne présumez pas que « rien ne se passe » si la vente échoue

Vous pouvez croire qu'aucune somme n'est due quand la transaction ne se conclut pas. Vous pouvez aussi croire le contraire. Dans les deux cas, ne présumez pas : lisez votre contrat, posez la question au courtier et faites lire le texte à un avocat. La réponse dépend de ce qui est écrit.

Ce que vous pouvez faire sans être juriste

Vous n'avez pas à interpréter la loi pour poser ces questions. Voici une démarche simple.

1. Reprenez la liste de situations ci-dessus et ajoutez celles qui vous inquiètent.
2. Pour chacune, écrivez : « Que dit mon contrat ? Où ? »
3. Posez les questions au courtier, par écrit, avant de signer.
4. Demandez une réponse écrite pour chaque situation.
5. Comparez les réponses avec le texte du contrat. S'il y a un écart, signalez-le.
6. Faites lire le contrat et les réponses par un avocat, qui vous dira ce que cela signifie.

Si vous songez à changer de courtier ou à ne plus vendre

Il peut vous venir l'idée de changer de courtier, de suspendre votre projet ou d'y renoncer. Cette idée est légitime, et elle appelle les mêmes réflexes que ceux de la signature : ne rien décider dans l'urgence et ne rien présumer.

• Relisez votre contrat pour voir ce qu'il dit sur la fin de l'entente.
• Écrivez vos questions : si je mets fin à l'entente, que se passe-t-il ? Si je confie la vente à un autre courtier plus tard, que dois-je savoir ?
• Posez-les au courtier et demandez les réponses par écrit.
• Consultez un avocat avant d'agir, parce que les conséquences d'un changement relèvent de la portée juridique de votre contrat.
• Attendez ces réponses avant de vous engager auprès d'un autre courtier.

Ce livre ne dit pas ce qui est possible ni ce que cela entraîne. Il vous dit quelle question poser, et à qui.

Si la situation se présente après la signature

Il peut arriver qu'une de ces situations survienne alors que vous avez déjà signé. Dans ce cas, n'agissez pas dans la hâte.

• Relisez votre contrat sans en tirer de conclusion.
• Consignez la situation par écrit : ce qui s'est passé, à quelle date.
• Informez le courtier de ce qui se passe, si c'est utile, par écrit.
• Demandez-lui de vous expliquer ce que le contrat dit à ce sujet.
• Consultez un avocat avant de prendre une décision qui pourrait avoir des conséquences.
• Conservez tous les échanges.

Si un désaccord persiste avec le courtier ou son agence, d'autres ressources existent : l'agence elle-même, puis l'OACIQ, qui offre un service d'assistance au public. Pour comprendre les recours possibles, voir → livre B7, Vos recours.

CAS CONCRET — dossier fictif

Imaginons que Réal ait signé et qu'une offre faite pour sa propriété soit ensuite retirée. Il ne tirerait aucune conclusion. Il reprendrait la liste des situations de ce chapitre, la comparerait avec son contrat et écrirait à son courtier : ce qui vient de se passer change-t-il quelque chose à ce qui est écrit ? Pouvez-vous m'expliquer ce que dit le contrat ? Il demanderait la réponse par écrit et prendrait rendez-vous avec un avocat pour en comprendre la portée.

6.3 Faire écrire ce qui a été convenu

La règle pratique : ce qui est dit se met par écrit

Le meilleur moyen d'éviter une incompréhension sur le moment où la rétribution est due est de mettre par écrit ce qui a été convenu. Cela vaut pour le contrat lui-même, et aussi pour toute précision ajoutée en cours de route.

Voici une façon de faire.

1. Demandez que la réponse du courtier soit écrite : dans le contrat si possible, sinon dans un document joint ou un courriel.
2. Relisez ce qui a été écrit. Correspond-il à ce dont vous avez parlé ?
3. Signalez tout écart, par écrit, et demandez qu'il soit corrigé.
4. Conservez le contrat, ses annexes et tous les échanges, au même endroit.

Ce qu'il est utile de faire écrire

Sans présumer de ce qu'un contrat doit contenir, voici des éléments dont il est utile de demander la mention par écrit :

• le moment auquel il est question de la rétribution ;
• la description des circonstances qui y sont associées ;
• ce qui est prévu quand la transaction ne se conclut pas ;
• ce qui est prévu quand l'entente se termine avant son terme ;
• ce qui est prévu quand le courtier quitte son agence ;
• ce qui est prévu pour la période qui suit la fin de l'entente.

Chacun de ces points est une question à poser, pas un contenu à exiger. Le courtier vous répondra ce que son contrat prévoit ; un avocat vous dira ce que cela veut dire.

Tenir un journal des événements

Pendant la durée de l'entente, tenez un petit journal : une feuille ou un fichier où vous notez, avec la date, les événements qui comptent. Une visite, une offre reçue, une offre retirée, une conversation importante avec le courtier, une modification convenue. Chaque entrée tient en une ou deux lignes.

Ce journal ne règle rien par lui-même. Il vous sert de mémoire. Si une question survient plus tard, vous pourrez la poser à un avocat ou à l'agence avec des faits datés plutôt qu'avec des souvenirs. Il vous aide aussi à vérifier que ce qu'on vous dit correspond à ce qui s'est passé.

CAS CONCRET — dossier fictif

Réal décide de tenir un journal dès la signature, en commençant par une ligne : la date et la liste des questions qu'il a posées au courtier avant de signer, avec le nom du document où se trouvent les réponses. Chaque fois qu'un événement survient, il ajoute une ligne. Il sait qu'il pourra montrer ce journal à un avocat s'il en a besoin.

Un modèle de demande

LE FORMULAIRE — une demande de précisions sur le moment, à adapter

Objet : précisions sur le moment de la rétribution

Bonjour,

Avant de signer, j'aimerais comprendre à quel moment et dans quelles circonstances il est question de la rétribution, et ce que le contrat prévoit si la transaction ne se conclut pas ou si l'entente prend fin avant son terme.

Pouvez-vous m'indiquer où ces éléments se trouvent dans le document, et me les expliquer par écrit ?

Merci.

Gardez une copie de cette demande et de la réponse, avec la date.

Quand la réponse ne vous satisfait pas

Si la réponse vous semble floue, ne signez pas. Redemandez, par écrit. Si elle reste floue, faites lire le contrat à un avocat. Si une pratique vous inquiète, vous pouvez en parler à l'agence ou demander conseil à l'OACIQ.

CÔTÉ COURTIER — un courtier peut expliquer son contrat, pas l'interpréter pour vous

Un courtier peut vous dire comment son contrat est organisé et ce qu'il entend par chaque passage. Il ne peut pas vous dire, sur le plan juridique, ce qu'un passage implique pour vous. Cette question appartient à un avocat. Pour mieux lire le contrat, voir → livre B4, Le contrat de courtage décortiqué.

6.4 Les questions à poser au courtier et à un avocat

Au courtier

Sur le moment :

• À quel moment le contrat parle-t-il de la rétribution ?
• Ce moment dépend-il d'un événement précis ? Lequel ?
• Existe-t-il plusieurs moments possibles, selon les circonstances ?

Sur la vente qui ne se conclut pas :

• Que prévoit le contrat si aucune offre ne se présente pendant la durée de l'entente ?
• Que prévoit-il si une offre est retirée ou si une condition n'est pas remplie ?
• Que prévoit-il si je change d'idée ?
• Que prévoit-il si l'entente se termine avant son terme ?

Sur la fin de l'entente :

• Que se passe-t-il à la fin de la durée prévue ?
• Que se passe-t-il pour une propriété vendue peu après la fin de l'entente ?
• Que se passe-t-il si vous quittez votre agence ?

Pour obtenir un écrit :

• Pouvez-vous me remettre ces réponses par écrit ?
• Pouvez-vous m'indiquer où chacune se trouve dans le contrat ?

À un avocat

• Pouvez-vous lire mon contrat et m'expliquer ce que ses passages sur le moment de la rétribution signifient pour moi ?
• Que signifie le texte dans les situations où la vente ne se conclut pas ?
• Y a-t-il des formulations qui méritent d'être précisées avant que je signe ?
• Quelles questions aurais-je dû poser et que je n'ai pas posées ?

À l'agence

• L'agence a-t-elle une façon de traiter ces situations, et puis-je en obtenir une description écrite ?
• Qui, dans l'agence, répond aux questions que je pose si mon courtier n'est pas disponible ?

À l'OACIQ

• Où puis-je trouver de l'information destinée au public sur le contrat de courtage ?
• Comment puis-je obtenir de l'aide si une préoccupation persiste après avoir parlé au courtier et à son agence ?

QUI CONSULTER — et quoi demander

Le courtier, pour savoir ce que son contrat prévoit et où c'est écrit. Un avocat, pour comprendre la portée juridique de ces passages et ce qu'ils impliquent pour vous si la vente ne se conclut pas. Un notaire, pour la lecture du contrat avant signature et les questions liées à la transaction. Un comptable, si une question fiscale se pose. L'OACIQ, pour l'information destinée au public et le service d'assistance. Apportez votre contrat, vos annexes, vos échanges écrits et votre liste de questions.

VOS RECOURS — qui contacter

En cas de préoccupation persistante : parlez-en d'abord à votre courtier, puis à son agence. Vous pouvez ensuite demander conseil au service d'assistance de l'OACIQ (Organisme d'autoréglementation du courtage immobilier du Québec). Pour comprendre les démarches possibles, voir → livre B7, Vos recours. Un avocat peut aussi vous renseigner sur votre situation.

Les erreurs qui coûtent cher

• Ne pas poser la question du moment avant de signer. Après la signature, la marge de discussion diminue.
• Présumer qu'il ne se passe rien si la vente échoue. Ou présumer le contraire. Lisez le contrat et posez la question.
• Se contenter d'une réponse orale. Une réponse qui n'est pas écrite ne se retrouve pas.
• Tirer seul des conclusions juridiques. Ce que le contrat implique pour vous relève d'un avocat.
• Oublier les situations de fin d'entente. Elles se prévoient, elles aussi.
• Ne pas conserver les échanges. En cas de désaccord, ils vous servent de repères.
• Agir dans la hâte quand la situation se présente. Relisez, consignez, consultez.
• Attendre pour demander de l'aide. Mieux vaut exprimer une préoccupation tôt que la laisser s'accumuler.

À retenir

• Le moment où la rétribution devient due se lit dans le contrat ; ce livre n'en donne aucune règle.
• Posez la question avant de signer : à quel moment, dans quelles circonstances, et que se passe-t-il si la vente ne se conclut pas ?
• Passez en revue avec le courtier les situations où la question se pose, et demandez une réponse écrite pour chacune.
• Faites écrire ce qui a été convenu et conservez tous les échanges.
• La portée juridique d'une réponse se demande à un avocat.
• En cas de préoccupation persistante : le courtier, son agence, puis l'OACIQ.

Votre plan d'action

1. Dressez la liste des situations qui vous inquiètent, à partir de la section 6.2.
2. Écrivez vos questions et envoyez-les au courtier avant de signer.
3. Demandez des réponses écrites, avec l'indication de l'endroit où chacune se trouve dans le contrat.
4. Comparez les réponses avec le texte du contrat et signalez tout écart.
5. Faites lire le contrat et les réponses par un avocat.
6. Ne signez qu'une fois que vos questions ont reçu une réponse que vous comprenez.
7. Conservez le contrat, les annexes et les échanges dans un même dossier.
8. Si une situation se présente après la signature, relisez, consignez, consultez avant d'agir.

Questions à poser

Au courtier :

• À quel moment et dans quelles circonstances est-il question de la rétribution ?
• Que prévoit le contrat si la vente ne se conclut pas ou si l'entente se termine avant son terme ?
• Pouvez-vous me remettre ces réponses par écrit ?

À un avocat :

• Que signifient pour moi les passages du contrat sur le moment de la rétribution ?

À l'agence et à l'OACIQ :

• Où m'adresser si une préoccupation persiste ?

Vérifiez vos acquis

1. Pourquoi le moment où la rétribution est due compte-t-il pour vous ?
2. Nommez trois situations où la question se pose.
3. À quel moment faut-il poser la question : avant ou après la signature ?
4. Pourquoi ce livre ne donne-t-il aucune règle sur le moment de la rétribution ?
5. À qui poser une question sur la portée juridique d'un passage du contrat ?
6. Que faire si une préoccupation persiste après avoir parlé au courtier ?

Réponses

1. Parce que le contrat y décrit à partir de quand une somme est à verser et ce qui est prévu si les choses se passent autrement.
2. Par exemple : aucune offre ne se présente, une offre est retirée, l'entente prend fin avant son terme.
3. Avant la signature, quand la discussion est encore ouverte.
4. Parce que cela dépend de chaque contrat et que sa portée juridique relève d'un avocat.
5. À un avocat.
6. En parler à l'agence, puis demander conseil au service d'assistance de l'OACIQ.

Pour aller plus loin

• OACIQ (Organisme d'autoréglementation du courtage immobilier du Québec) — le rôle du courtier, l'information destinée au public et le service d'assistance aux consommateurs.
• Loi sur le courtage immobilier — la loi qui encadre le travail du courtier ; à consulter par son titre sur le site officiel des lois du Québec.
• Dans cette collection : → livres B4 et B7 pour décortiquer le contrat de courtage et connaître vos recours.

Chapitre 7 — La collaboration entre agences : comment ça fonctionne, en gros

Rappel — Ce chapitre offre de l'information générale, rédigée à l'aide d'outils d'intelligence artificielle : il peut contenir des erreurs ou ne plus être à jour, et il ne constitue pas un avis juridique, fiscal ou financier. Faites vos propres vérifications et consultez un professionnel avant toute décision (voir la mise en garde au début du livre).

Josée prépare la vente de son condo. Elle se demande ce qui se passerait si, sa propriété étant inscrite, une visite était prévue avec un courtier d'une autre agence, qui accompagnerait ses propres clients. Comment cet autre courtier saurait-il que sa propriété est à vendre ? Que ferait-il au juste dans la transaction ? Et cela changerait-il quelque chose pour elle ? Étienne et Anita, de leur côté, cherchent une propriété : ils se demandent comment un courtier peut leur montrer des propriétés inscrites par d'autres agences. Comment est-ce possible ?

Ce chapitre répond en termes généraux. Il explique pourquoi des agences travaillent ensemble, ce qu'est Centris, et ce que cela change pour vous. Il ne donne aucune règle de partage et aucun pourcentage : ce qui s'applique dans votre cas est une question à poser à votre courtier. Les dossiers sont fictifs : Josée, Étienne et Anita.

Ce que vous saurez faire

À la fin de ce chapitre, vous saurez :

• expliquer en mots simples pourquoi des agences travaillent ensemble pour faire connaître une propriété ;
• dire ce qu'est Centris et à quoi sert un service de diffusion des inscriptions ;
• comprendre ce que la collaboration change, et ne change pas, pour vous ;
• poser à votre courtier les questions qui vous renseignent sur la collaboration dans votre dossier ;
• repérer les situations délicates, comme celle d'un courtier qui sert les deux côtés, et savoir où en apprendre plus.

Pourquoi c'est important

Une propriété à vendre a besoin d'être connue des acheteurs qui la cherchent. Un acheteur, lui, a besoin de connaître les propriétés qui sont à vendre. Or une seule agence ne rencontre pas tous les acheteurs, et un seul acheteur ne consulte pas toutes les agences. La collaboration entre agences rapproche les deux côtés.

Pour vous, comprendre cette collaboration a des avantages concrets. Vous saurez pourquoi plusieurs courtiers s'intéressent à votre dossier, vous comprendrez ce qu'on vous explique, et vous saurez quoi demander. Vous éviterez aussi de prêter à la collaboration des règles qui n'y sont pas : ce livre ne les connaît pas, et elles se vérifient auprès du courtier et de l'agence.

Un mot de prudence. Ce chapitre est volontairement général. Il n'énonce aucune règle sur la répartition de la rétribution entre les agences, sur le moment où elle est versée ni sur ses effets juridiques. Ce sont des questions à poser au courtier, et, pour leur portée, à un avocat.

7.1 Pourquoi des agences travaillent ensemble

Faire se rencontrer deux besoins

Imaginez deux personnes qui ne se connaissent pas : l'une a une propriété à vendre, l'autre cherche une propriété à acheter. Chacune a un courtier, qui travaille pour une agence. Si chaque agence ne parlait qu'à ses propres clients, les chances que les deux personnes se rencontrent seraient minces. La collaboration entre agences existe pour que ce soit plus facile : le courtier qui représente la propriété la fait connaître, et le courtier de l'acheteur la présente à son client.

Ce principe n'a rien de mystérieux. Il rend la propriété visible à un plus grand nombre d'acheteurs et permet à l'acheteur de voir plus de propriétés. Il s'appuie sur une habitude de travail entre professionnels : chacun fait son travail auprès de son client, et tous deux s'entendent sur la façon de faire connaître et de visiter les propriétés.

DÉFINITION — la collaboration entre agences

La façon dont des agences et leurs courtiers travaillent ensemble pour faire connaître une propriété et la présenter à des acheteurs. Les détails varient d'une situation à l'autre. Pour savoir comment elle se déroule dans votre cas, posez la question à votre courtier.

Deux courtiers, deux clients

Dans une transaction où deux agences collaborent, il peut y avoir deux courtiers, qui travaillent chacun pour un client. L'un travaille pour la personne qui vend. L'autre travaille pour la personne qui achète. Chacun a ses propres tâches : l'un fait connaître la propriété, prépare les visites et conseille son client sur les offres reçues ; l'autre cherche des propriétés, accompagne les visites et conseille son client sur ce qu'il veut offrir.

Cette répartition n'est pas toujours la même. Un courtier peut parfois se trouver du côté des deux personnes. Ce cas particulier mérite son propre éclairage, que vous trouverez plus loin dans le chapitre.

Qui fait quoi dans la collaboration

Voici, en termes généraux, les tâches qui peuvent revenir à chaque courtier. Cette liste est un repère, non une règle.

Le courtier de la personne qui vend :

• prépare la propriété et sa présentation ;
• la fait connaître aux autres courtiers et aux acheteurs ;
• organise les visites et reçoit les demandes ;
• conseille son client sur les offres reçues ;
• coordonne la suite avec le notaire et les autres intervenants.

Le courtier de la personne qui achète :

• cherche des propriétés qui correspondent au besoin ;
• accompagne son client lors des visites ;
• l'aide à préparer une offre et à comprendre les réponses ;
• coordonne la suite avec l'inspecteur, le prêteur et le notaire.

L'ESSENTIEL — demandez pour qui chaque courtier travaille

Quand des agences collaborent, demandez à votre courtier pour qui chacun des courtiers travaille dans votre dossier et à quoi cela vous engage. La réponse figure dans votre contrat, qu'un avocat ou un notaire peut vous aider à lire.

Ce que la collaboration n'est pas

La collaboration entre agences n'est pas une association entre vous et l'autre courtier. Ne présumez pas que l'autre courtier travaille pour vous dans votre dossier : demandez à votre courtier pour qui il travaille. Quand vous lui parlez, gardez cette question en tête. Avec lui, soyez prudent : écoutez, posez des questions, et prenez les décisions importantes avec votre propre courtier.

CAS CONCRET — dossier fictif

Josée se prépare à l'éventualité où elle rencontrerait brièvement l'autre courtier lors d'une visite. Elle prévoit de lui répondre aimablement, puis de lui dire qu'elle préfère que les détails passent par son propre courtier, d'en informer ce dernier le jour même et de le laisser gérer la discussion.

7.2 Centris et les inscriptions partagées

Ce qu'est Centris

Centris est un service de diffusion des inscriptions. Concrètement, c'est un outil par lequel les propriétés inscrites par des courtiers sont rendues visibles à d'autres courtiers et, par leur entremise, au public. Il joue le rôle d'un point de rencontre : les inscriptions s'y retrouvent et peuvent être consultées.

Ce livre n'en dit pas davantage. Il ne décrit pas son fonctionnement interne, ses règles ni ses conditions d'accès. Pour en savoir plus, consultez le site de Centris ou posez la question à votre courtier.

DÉFINITION — une inscription

La mise en vente d'une propriété par l'intermédiaire d'un courtier, avec la description de la propriété et son prix demandé, de façon à ce qu'elle soit connue des acheteurs. Une inscription peut être diffusée par un service comme Centris.

Pourquoi un service de diffusion existe

Sans un endroit commun où les inscriptions se retrouvent, chaque courtier devrait contacter chaque agence pour savoir ce qui est à vendre. Un service de diffusion simplifie les choses : les inscriptions sont rassemblées à un endroit, les courtiers y accèdent, et les acheteurs, par leur courtier, en profitent.

Pour vous, le point important est le suivant : l'inscription de votre propriété, ou celle d'une propriété qui vous intéresse, passe par un service de diffusion, et votre courtier peut vous expliquer comment.

Ce que vous pouvez demander au sujet de l'inscription

Si vous vendez, voici des questions à poser à votre courtier :

• Ma propriété sera-t-elle diffusée par Centris ? Quand ?
• Quelles informations seront présentées au public et aux autres courtiers ?
• Qui prépare la description et les photos, et puis-je les revoir avant la diffusion ?
• Comment saurai-je que des courtiers s'y intéressent ?
• Comment les demandes de visite m'arriveront-elles ?

Si vous achetez, voici ce que vous pouvez demander :

• Comment mon courtier repère-t-il les propriétés inscrites qui me conviennent ?
• Les propriétés qu'il me présente proviennent-elles de plusieurs agences ?
• Y a-t-il des propriétés qui ne sont pas diffusées de cette façon, et comment saurais-je si elles existent ?

ATTENTION — ne déduisez pas ce que vous ne savez pas

Le fait qu'une propriété soit diffusée par un service d'inscription ne veut pas dire que son prix, son état ou sa description sont exacts. Une inscription est une présentation faite par un courtier, à partir des renseignements dont il dispose. Faites vos propres vérifications : visites, documents, inspection, avec l'aide de votre courtier et de vos professionnels.

Ce que ce livre ne décrit pas

Ce livre ne décrit pas les règles de Centris, ni celles qui régissent l'accès à son contenu. Il ne dit pas non plus comment sont réparties les sommes entre les agences. Ces informations se demandent à votre courtier et à son agence, et leur portée juridique, à un avocat.

7.3 Ce que cela change pour vous

Si vous vendez

La collaboration entre agences est surtout une affaire de visibilité. Votre propriété est présentée à des acheteurs que votre courtier ne connaît peut-être pas. Cela change quelques aspects concrets de votre expérience :

• vous pourrez recevoir des demandes de visite de courtiers que vous ne connaissez pas, par l'entremise du vôtre ;
• vous pourrez recevoir des offres présentées par un autre courtier ;
• votre courtier fera le lien entre vous et l'autre courtier ;
• la rétribution peut faire intervenir plus d'une agence. Ce que cela veut dire pour vous, et pour les sommes que vous verserez, est une question à poser à votre courtier avant de signer.

Ce que cela ne change pas : vous gardez votre courtier comme interlocuteur. C'est avec lui que vous discutez des offres, des visites et de la suite.

Un parcours en étapes, vu du côté du vendeur

Pour vous représenter la collaboration en action, voici, à titre de repère, les étapes possibles d'une inscription. Ce repère ne remplace pas ce que votre courtier vous décrira pour votre dossier.

1. La préparation. Votre courtier vous aide à préparer la propriété et sa présentation.
2. L'inscription. La propriété est inscrite et diffusée, par exemple par Centris.
3. Les demandes de visite. Des courtiers d'autres agences demandent à visiter avec leurs clients. Votre courtier reçoit les demandes et les organise avec vous.
4. Les visites. Un courtier accompagne ses clients dans votre propriété.
5. Les retours. Votre courtier vous communique les réactions et vous aide à les comprendre.
6. Les offres. Une offre peut être présentée par l'autre courtier. Votre courtier vous aide à la comprendre et à y répondre.
7. La suite. Si une entente survient, la transaction se poursuit avec le notaire et les autres intervenants.

À chacune de ces étapes, votre courtier est votre interlocuteur. Vous n'avez pas à traiter directement avec les autres courtiers. Si l'un d'eux vous contacte, vous pouvez le renvoyer vers le vôtre.

CAS CONCRET — dossier fictif

Josée se demande comment elle réagirait si elle recevait, par l'entremise de son courtier, trois demandes de visite dans la même semaine, dont celle d'un courtier inconnu. Elle note dans son dossier la question à lui poser : est-ce que je fais quelque chose de particulier ?

Garder votre courtier comme interlocuteur

Quand plusieurs agences collaborent, il est tentant de répondre directement à un courtier qui vous écrit, ou de lui confier une information. Prenez l'habitude de passer par votre courtier. Cela évite les malentendus, vous assure que votre courtier sait ce qui se dit, et lui permet de vous conseiller avant que vous répondiez. Si vous avez un doute, demandez-lui comment il préfère que cela se passe.

Si vous achetez

Pour un acheteur, la collaboration entre agences signifie que votre courtier peut vous montrer des propriétés inscrites par d'autres agences. Demandez-lui si sa recherche se limite aux propriétés de son agence ou inclut celles d'autres agences.

Votre courtier prend contact avec le courtier de la personne qui vend, prépare les visites et transmet votre offre. Le chapitre 8 traite de la question de savoir qui paie votre courtier.

CAS CONCRET — dossier fictif

Étienne et Anita se préparent à visiter plusieurs propriétés avec un courtier. Certaines seraient inscrites par la même agence que lui, d'autres par des agences différentes. Ils se demandent si cela change quelque chose pour eux. Ils notent la question à lui poser : y a-t-il une différence dans la façon dont vous travaillez selon l'agence qui a inscrit la propriété ? Et cela change-t-il quelque chose à ce que nous aurons à verser ? Ils demanderont que la réponse leur soit confirmée par écrit.

Un parcours en étapes, vu du côté de l'acheteur

Voici les étapes correspondantes du côté de l'acheteur.

1. Le besoin. Vous précisez à votre courtier ce que vous cherchez.
2. La recherche. Il repère des propriétés inscrites qui correspondent, y compris par d'autres agences.
3. Les visites. Il prend contact avec le courtier de la personne qui vend et organise la visite.
4. L'analyse. Vous discutez de ce que vous avez vu, des vérifications à faire et de la suite.
5. L'offre. Il vous aide à préparer une offre, qu'il présente à l'autre courtier.
6. La suite. Si une entente survient, vous poursuivez avec l'inspecteur, le prêteur et le notaire.

À chaque étape, posez vos questions à votre courtier, et demandez-lui ce qu'il fait lui-même et ce que vous avez à faire.

Quand les deux côtés se retrouvent chez le même courtier

Il peut arriver que le même courtier, ou la même agence, se retrouve des deux côtés d'une transaction : il a inscrit la propriété et il accompagne aussi la personne qui l'achète. Cette situation est délicate, parce que les deux personnes n'ont pas nécessairement les mêmes intérêts. Elle soulève des questions de transparence, de traitement équitable et de conflit d'intérêts.

Ce livre ne décrit pas la façon dont elle se règle. Il vous invite à poser la question dès le départ : si je suis dans cette situation, comment sera-t-elle présentée ? Qu'est-ce qui sera écrit ? Pour comprendre cette situation en profondeur, voir → livre B6, Double représentation, conflits d'intérêts et traitement équitable.

La rétribution dans une collaboration

Quand plusieurs agences participent, la rétribution peut se répartir entre elles ; la façon de faire est une question pour votre courtier. Pour vous, ce qui compte est de savoir :

• ce que vous verserez au total, et à qui ;
• ce que votre contrat dit sur le sujet ;
• si votre courtier peut vous le confirmer par écrit.

Ce livre ne dit pas comment la répartition se fait, ni dans quelle proportion. Demandez à votre courtier de vous l'expliquer dans votre dossier, et, pour ses effets juridiques, à un avocat.

QUI CONSULTER — et quoi demander

Le courtier, pour savoir comment la collaboration entre agences se déroule dans votre dossier, comment l'inscription est diffusée et ce que vous aurez à verser. L'agence, pour la façon dont elle traite la collaboration avec d'autres agences. Un avocat ou un notaire, pour la portée juridique de votre contrat sur ce point. Un comptable, pour les questions fiscales liées aux sommes versées. L'OACIQ, pour l'information destinée au public sur le rôle du courtier. Apportez votre contrat et vos questions écrites.

7.4 Les questions à poser au courtier

Pour comprendre la collaboration

• Comment la collaboration avec d'autres agences se déroule-t-elle dans mon dossier ?
• Qui sera mon interlocuteur lorsque d'autres courtiers s'intéresseront à ma propriété ?
• Comment m'informerez-vous des demandes de visite et des offres ?
• Pour qui travaille l'autre courtier, et qu'est-ce que cela veut dire pour moi ?

Pour comprendre l'inscription

• Comment ma propriété sera-t-elle diffusée, par Centris ou autrement ?
• Quelles informations seront présentées, et puis-je les revoir avant ?
• Y a-t-il d'autres façons dont vous la ferez connaître ?

Pour comprendre la rétribution dans une collaboration

• Ce que je verserai change-t-il quand une autre agence participe ?
• D'autres personnes y ont-elles part, et cela se voit-il dans mon contrat ?
• Où est-ce écrit, et pouvez-vous me le confirmer par écrit ?

Pour les situations particulières

• Que se passe-t-il si vous vous retrouvez des deux côtés de la transaction ?
• Comment cette situation serait-elle présentée et par écrit ?
• Qui d'autre dans votre agence peut répondre à mes questions ?

À l'agence

• Votre agence a-t-elle une façon de travailler avec les autres agences, que je peux consulter par écrit ?

À un avocat

• Quelle est la portée de mon contrat quant à la collaboration avec d'autres agences et à la répartition de la rétribution ?

À l'OACIQ

• Où trouver de l'information destinée au public sur le rôle du courtier et sur la collaboration entre agences ?

CÔTÉ COURTIER — un courtier peut vous expliquer, pas décider à votre place

Votre courtier peut vous décrire comment la collaboration se passe dans son agence et dans votre dossier. Il ne peut pas se substituer à un avocat pour vous dire ce que votre contrat signifie sur le plan juridique. Pour comprendre ses devoirs envers vous, voir → livre B2, Les devoirs du courtier envers vous.

Les erreurs qui coûtent cher

• Ne pas demander comment la collaboration se déroule dans votre dossier. C'est une question simple qui évite des incompréhensions.
• Présumer que l'autre courtier travaille pour vous. Demandez pour qui il travaille dans votre dossier.
• Parler aux autres courtiers sans passer par le vôtre. Gardez votre courtier comme interlocuteur principal.
• Confondre inscription et exactitude. Une propriété diffusée n'est pas pour autant vérifiée.
• Présumer des règles de partage de la rétribution. Elles ne se devinent pas : demandez.
• Ignorer la situation où un même courtier est des deux côtés. Posez la question dès le départ.
• Se contenter d'une réponse orale. Demandez une confirmation écrite.
• Poser une question juridique à un interlocuteur qui n'est pas la bonne personne. La portée d'un contrat se demande à un avocat.

À retenir

• Des agences collaborent pour faire se rencontrer des vendeurs et des acheteurs ; demandez à votre courtier pour qui chacun travaille dans votre dossier.
• Centris est un service de diffusion des inscriptions ; une propriété diffusée n'est pas pour autant vérifiée.
• Que vous vendiez ou achetiez, la collaboration élargit la visibilité ou le choix, sans changer qui travaille pour vous.
• Aucune règle de partage ni aucun pourcentage n'est donné ici : demandez à votre courtier et faites confirmer par écrit.
• Si un même courtier peut se retrouver des deux côtés, posez la question dès le départ.
• La portée juridique d'un contrat se demande à un avocat ou à un notaire.

Votre plan d'action

1. Demandez à votre courtier comment la collaboration avec d'autres agences se déroule dans votre dossier.
2. Demandez comment votre propriété sera diffusée, ou comment il repère les propriétés pour vous.
3. Posez la question de la rétribution quand une autre agence participe.
4. Demandez les réponses par écrit.
5. Demandez ce qui se passerait si votre courtier se retrouvait des deux côtés.
6. Faites lire le contrat par un avocat ou un notaire si un point vous échappe.
7. Passez par votre courtier pour tout échange avec les autres courtiers.
8. Consignez les réponses dans votre dossier.

Questions à poser

À votre courtier :

• Comment la collaboration entre agences se déroule-t-elle dans mon dossier ?
• Comment ma propriété sera-t-elle diffusée ?
• Ce que je verserai change-t-il quand une autre agence participe ?
• Que se passe-t-il si vous vous retrouvez des deux côtés ?

À un avocat :

• Que dit mon contrat sur la collaboration avec d'autres agences ?

À l'OACIQ :

• Où trouver de l'information pour le public sur le rôle du courtier ?

Vérifiez vos acquis

1. Pourquoi des agences collaborent-elles ?
2. Pour qui travaille l'autre courtier dans une collaboration ?
3. Qu'est-ce que Centris, selon ce livre ?
4. Une propriété diffusée par un service d'inscription est-elle pour autant vérifiée ?
5. Pourquoi ce chapitre ne donne-t-il aucune règle de partage ?
6. Où en apprendre plus sur un courtier qui sert les deux côtés ?

Réponses

1. Pour faire se rencontrer plus facilement les propriétés à vendre et les acheteurs qui les cherchent.
2. La question se pose à votre courtier : ne présumez pas que l'autre courtier travaille pour vous.
3. Un service de diffusion des inscriptions.
4. Non : l'inscription est une présentation ; les vérifications restent les vôtres.
5. Parce que cela se demande au courtier et se lit dans votre contrat ; pour sa portée, la question va à un avocat.
6. Dans le livre sur la double représentation, les conflits d'intérêts et le traitement équitable.

Pour aller plus loin

• OACIQ (Organisme d'autoréglementation du courtage immobilier du Québec) — le rôle du courtier, l'information destinée au public et le service d'assistance aux consommateurs.
• Centris — le service de diffusion des inscriptions immobilières.
• APCIQ — l'association de courtiers immobiliers.
• Loi sur le courtage immobilier — la loi qui encadre le travail du courtier ; à consulter par son titre sur le site officiel des lois du Québec.
• Dans cette collection : → livres B2 et B6 pour les devoirs du courtier et la double représentation.

Chapitre 8 — Acheteur : qui paie son courtier ?

Rappel — Ce chapitre offre de l'information générale, rédigée à l'aide d'outils d'intelligence artificielle : il peut contenir des erreurs ou ne plus être à jour, et il ne constitue pas un avis juridique, fiscal ou financier. Faites vos propres vérifications et consultez un professionnel avant toute décision (voir la mise en garde au début du livre).

Étienne et Anita ont rencontré un courtier qui pourrait les aider à chercher une propriété. La rencontre s'est bien passée. En rentrant, une question les tracasse : qui paie ce courtier ? Eux ? Quelqu'un d'autre ? À quel moment ? Ils n'ont pas osé la poser, ou ils l'ont posée sans trop comprendre la réponse. Ils veulent savoir à quoi s'attendre avant de s'engager.

Cette question mérite d'être posée par tout acheteur. Ce chapitre vous aide à la poser clairement, à en faire écrire la réponse et à repérer ce qui relève de professionnels autres que le courtier. Il ne dit pas qui paie dans votre cas : cela dépend de l'arrangement conclu et de ce qui est écrit. Il ne donne aucun montant et ne cite aucune règle. Les dossiers sont fictifs : Étienne et Anita sont les personnages de ce chapitre.

Ce que vous saurez faire

À la fin de ce chapitre, vous saurez :

• comprendre ce que fait un courtier pour un acheteur, en pratique ;
• poser la question de la rétribution de votre courtier avant de vous engager ;
• reconnaître, en mots, les arrangements qu'un courtier peut vous présenter, sans présumer lequel s'applique ;
• faire écrire l'arrangement conclu et en conserver la preuve ;
• savoir quand consulter un avocat, un notaire ou un comptable.

Pourquoi c'est important

Quand on achète, on pense d'abord à la propriété : sa taille, son emplacement, son prix. On pense moins à la personne qui vous accompagne dans la démarche, et à ce qu'il en coûte. Pourtant, un acheteur qui ne sait pas comment son courtier est rétribué risque de découvrir une réponse au mauvais moment, par exemple au moment de signer une offre ou une entente.

Poser la question tôt présente deux avantages. Elle vous permet de comparer les façons de travailler de plusieurs courtiers avant de vous engager. Elle vous évite aussi une mauvaise surprise : le courtier vous répond clairement, ou il vous montre qu'il évite la question, et les deux réponses vous renseignent.

Un mot de prudence. Ce chapitre ne dit pas comment un courtier d'acheteur est rétribué, ni par qui, ni à quel moment. Aucune règle n'y figure, aucun montant non plus. Ces informations dépendent de l'arrangement que vous concluez et du texte qui l'exprime. Elles se demandent au courtier et, pour leur portée juridique, à un avocat.

8.1 Le courtier de l'acheteur, en pratique

Ce qu'il fait pour vous

Un courtier qui accompagne un acheteur peut vous aider de plusieurs façons. Voici des exemples de tâches, qui varient d'un courtier à l'autre :

• comprendre votre besoin : type de propriété, emplacement, budget, échéancier ;
• chercher des propriétés qui correspondent, y compris celles inscrites par d'autres agences ;
• organiser les visites et vous accompagner ;
• vous aider à préparer une offre et à comprendre les réponses ;
• coordonner la suite avec l'inspecteur, le prêteur et le notaire ;
• vous renseigner sur les étapes, les documents et les vérifications à faire.

Tout ne figure pas nécessairement dans l'offre de chaque courtier. Comme pour un vendeur, demandez ce qui est compris (→ chapitre 3 pour la grille de comparaison).

DÉFINITION — le courtier de l'acheteur

Le courtier qui accompagne la personne qui cherche à acheter une propriété. Pour qui il travaille dans votre dossier, et ce que cela veut dire précisément pour vous, se trouve dans le contrat ou l'entente que vous concluez ; demandez-le-lui.

Ce qu'il ne fait pas

Un courtier ne remplace pas un notaire, un avocat, un inspecteur ni un comptable. Il peut vous renseigner sur sa pratique, vous orienter vers des professionnels et vous aider à poser vos questions. Mais certaines réponses ne sont pas les siennes : la portée juridique d'un document, la lecture technique d'un bâtiment, le traitement fiscal d'une somme.

Une première rencontre : à quoi vous attendre

La première rencontre avec un courtier d'acheteur est surtout une conversation. Le courtier vous écoute, vous pose des questions sur votre besoin et vous explique sa façon de travailler. Vous, de votre côté, pouvez profiter de ce moment pour comprendre ce qu'il vous propose. Voici une façon de la mener.

1. Présentez votre besoin en quelques phrases : ce que vous cherchez, pour quand, et ce qui compte le plus pour vous.
2. Écoutez la présentation du courtier sans l'interrompre, puis notez les points qui vous semblent flous.
3. Posez vos questions une à une, en commençant par celle de sa rétribution.
4. Demandez un document : une description écrite de son offre et de ce qu'il vous demande de signer, le cas échéant.
5. Ne signez rien sur place. Dites que vous voulez prendre le temps de lire et de comparer.
6. Notez vos impressions juste après la rencontre.

Il n'est pas nécessaire de tout comprendre dès la première fois. Il est utile de savoir ce que vous ne comprenez pas, et de le dire.

Comparer deux courtiers d'acheteur

La grille du chapitre 3 se transpose à l'acheteur. Reprenez-la en remplaçant les lignes propres au vendeur par celles qui vous concernent :

• la recherche de propriétés : comment le courtier les repère, avec quels outils, selon quels critères ;
• les visites : comment il les organise, et avec quel préavis ;
• l'aide à l'offre : comment il vous aide à comprendre ce que vous pouvez offrir et à lire les réponses ;
• le suivi : comment et à quelle fréquence il vous donne des nouvelles ;
• la coordination : ce qu'il prend en charge avec l'inspecteur, le prêteur et le notaire ;
• la rétribution : comment elle est décrite, par qui elle est versée et à quel moment ;
• la durée de l'entente et ce qui se passe à la fin.

Remplissez une colonne par courtier, juste après chaque rencontre, et gardez les lignes vides pour vos prochaines questions.

CAS CONCRET — dossier fictif

Étienne et Anita ont rencontré deux courtiers. Dans leur grille, la ligne de la rétribution est complète pour le premier, qui leur a expliqué son arrangement et l'a confirmé par courriel. Pour le second, elle est vide : il a promis de répondre plus tard. Ils ne concluent rien et attendent. Ils ont aussi remarqué que l'un parle volontiers de ses outils de recherche, l'autre de sa disponibilité. Ils notent ces différences sans les juger.

Pourquoi la question de la rétribution se pose pour l'acheteur

Un vendeur engage un courtier pour vendre, et un contrat de courtage décrit la rétribution. Pour un acheteur, la situation peut sembler moins évidente : la façon dont votre courtier est rétribué ne saute pas toujours aux yeux dans la démarche. D'où l'utilité de poser la question vous-même.

L'ESSENTIEL — demandez avant de vous engager

Avant de dire oui à un courtier, demandez-lui comment il est rétribué dans votre situation, par qui et à quel moment. Faites écrire la réponse. Ce n'est pas impoli : c'est ce que fait toute personne qui s'apprête à engager quelqu'un.

CAS CONCRET — dossier fictif

Étienne et Anita se préparent à rencontrer un autre courtier. Ils écrivent la question de la rétribution en tête de leur liste, au lieu de la garder pour la fin. Ils veulent entendre la réponse dès le début de la rencontre, et la comparer à celles des courtiers déjà rencontrés. Ils demandent aussi que le courtier leur envoie sa réponse par écrit.

8.2 Les arrangements possibles, en mots

Un seul mot, plusieurs situations

La façon dont un courtier d'acheteur est rétribué peut prendre plusieurs formes. Ce livre ne dit pas laquelle s'applique à vous. Il décrit, en mots, des situations que vous pouvez rencontrer, pour que vous sachiez quoi demander.

Une rétribution que vous versez vous-même. Dans ce cas, c'est l'acheteur qui s'engage envers son courtier. Le contrat ou l'entente décrit la forme de la rétribution et le moment où il en est question.

Une rétribution qui passe par la transaction. Dans ce cas, la rétribution du courtier peut être prévue par l'intermédiaire de la transaction elle-même, et non versée directement par l'acheteur. Demandez alors comment cela fonctionne, par qui la rétribution est versée et ce que cela change pour vous.

Une combinaison. Les deux situations peuvent coexister : une partie versée par l'acheteur, une partie prévue par la transaction.

Une autre formule. Un courtier peut présenter un arrangement qui ne rentre dans aucune de ces catégories. Demandez-lui de l'expliquer en mots simples.

ATTENTION — ne présumez pas lequel s'applique

Le fait qu'un ami ait payé de telle façon, ou qu'un voisin ait entendu telle chose, ne dit rien de votre arrangement. Chaque entente est écrite à sa façon. Demandez à votre courtier de vous décrire celle qu'il vous propose, et faites-la lire à un avocat ou à un notaire si un point vous échappe.

Ce que ce livre ne dit pas

Ce livre ne dit pas quelles situations existent dans la pratique, ni laquelle est permise ou non. Il ne dit pas non plus ce qu'un acheteur doit verser ou ne pas verser. Ces points se lisent dans l'entente proposée, et leur portée est une question pour un avocat.

Les questions qui permettent de s'y retrouver

Quelle que soit la situation, trois questions se retrouvent toujours :

• Qui s'engage à verser la rétribution de mon courtier ?
• À quel moment est-il question de cette rétribution ?
• Où est-ce écrit dans l'entente ou le contrat ?

Ajoutez-y une quatrième, qui concerne la collaboration entre agences (chapitre 7) : d'autres personnes y ont-elles part, et cela change-t-il quelque chose pour moi ?

Avant, pendant et après la recherche

La question de la rétribution se pose à trois moments. Pour chacun, voici ce qu'il est utile de se demander.

Avant de vous engager. Qu'est-ce que je dois comprendre pour décider ? Comment mon courtier est-il rétribué ? Où est-ce écrit ? Quelles taxes ou quels frais s'ajoutent ?

Pendant la recherche. Si ma situation change, par exemple si je cherche autre chose, si je vise un autre secteur ou si je mets ma recherche en pause, que dit l'entente ? Si je repère moi-même une propriété, que dois-je faire pour que mon courtier le sache et que l'arrangement reste clair ?

Au moment de l'offre. Quand je suis prêt à faire une offre, qu'est-ce qui, dans l'arrangement, se précise ou se confirme ? Qui m'explique les sommes liées à la transaction, et par écrit ?

Pour chacune de ces questions, la réponse se trouve dans votre entente ou dans les explications du courtier. Si elle n'y est pas, demandez-la par écrit. Ce livre ne vous dit pas ce que l'entente doit contenir. Il vous dit que les questions méritent d'être posées.

Si vous trouvez une propriété par vous-même

Vous pouvez tomber sur une propriété qui vous intéresse sans l'aide de votre courtier : une annonce, une visite spontanée, une recommandation. Que se passe-t-il alors pour votre arrangement avec lui ? Ne le devinez pas. Demandez-lui, dès le départ : si je repère moi-même une propriété, comment procède-t-on, et cela change-t-il quelque chose à ce que j'ai à faire ou à verser ? Faites écrire la réponse.

ATTENTION — ne contournez pas votre courtier sans avoir posé la question

Si vous avez une entente avec un courtier, contacter directement la personne qui vend ou un autre courtier pour une propriété que vous avez repérée peut avoir des conséquences que ce livre ne décrit pas. Posez d'abord la question à votre courtier, par écrit. Pour la portée juridique de votre entente, consultez un avocat.

Quand un contrat est proposé à l'acheteur

Un courtier peut vous proposer de signer un document qui précise vos engagements réciproques. Ce document est un contrat ou une entente : lisez-le comme tel. Les mêmes gestes que pour un vendeur s'appliquent : le lire en entier, en soulignant ce qui parle de rétribution, de durée et de fin de l'entente, demander les annexes et faire préciser ce qui est flou. Pour apprendre à lire un contrat de courtage, voir → livre B4, Le contrat de courtage décortiqué. Pour choisir et encadrer un courtier avant de vous engager, voir → livre B3, Choisir, engager et encadrer un courtier.

8.3 Ce qu'il faut faire écrire

Une règle simple : tout arrangement s'écrit

Quel que soit l'arrangement, la règle pratique est la même : ce qui a été convenu se retrouve par écrit, avant que vous vous engagiez. Un arrangement oral laisse place à l'incompréhension. Un arrangement écrit se relit, se montre à un professionnel et se conserve.

La liste des précisions à obtenir

Voici les points dont il est utile de demander la mention écrite. Pour chacun, demandez où il figure dans le document.

1. Ce que le courtier s'engage à faire pour vous : recherche, visites, aide à l'offre, coordination.
2. Comment il est rétribué dans votre situation, et par qui.
3. Le moment où il est question de cette rétribution.
4. Ce qui s'y ajoute, comme des taxes ou d'autres frais (chapitre 5).
5. La durée de l'entente.
6. Ce qui arrive à la fin de l'entente, ou si vous ne trouvez pas de propriété.
7. Ce qui arrive si vous concluez l'achat d'une propriété dont vous avez entendu parler autrement.
8. Les personnes qui y ont part, par exemple d'autres courtiers.

Chacun de ces points est une question à poser, pas une exigence à formuler. Le courtier vous répondra ce que son entente prévoit ; un avocat vous dira ce que cela veut dire pour vous.

Un modèle de demande à adapter

LE FORMULAIRE — une demande de précisions pour l'acheteur, à adapter

Objet : précisions sur la rétribution avant de m'engager

Bonjour,

Avant de poursuivre, j'aimerais comprendre comment vous êtes rétribué dans mon dossier, par qui et à quel moment, et ce qui est prévu si je ne trouve pas de propriété ou si l'entente prend fin avant son terme.

Pouvez-vous m'indiquer où ces éléments se trouvent dans le document que vous me proposez, et me les confirmer par écrit ?

Merci.

Garder une trace de la recherche

Pendant la recherche, il se dit beaucoup de choses : des promesses de rappel, des changements de critères, des précisions sur le travail du courtier. Pour ne pas tout reconstituer de mémoire, tenez un court journal : la date, la personne, l'objet, ce qui a été convenu. Quand un échange touche à la rétribution ou à l'entente, résumez-le dans un courriel au courtier, avec la demande de confirmer. Ce petit effort vous donne des repères datés si une question survient plus tard, et il facilite le travail d'un avocat ou d'un notaire à qui vous montrerez votre dossier.

Si les mots et l'écrit diffèrent

Si ce que vous avez entendu ne correspond pas à ce qui est écrit, ne signez pas en espérant que cela s'arrangera. Signalez l'écart, par écrit, et demandez qu'il soit corrigé ou expliqué. Si un point reste obscur, faites lire le texte à un avocat ou à un notaire.

QUI CONSULTER — et quoi demander

Le courtier, pour savoir comment il est rétribué dans votre situation, ce que l'entente comprend et où c'est écrit. Un avocat ou un notaire, pour lire le document avant que vous vous engagiez et vous expliquer la portée de ses passages. Un comptable, pour les questions fiscales liées aux sommes en jeu. L'OACIQ, pour l'information destinée au public sur le rôle du courtier. Apportez le document complet et vos questions écrites.

8.4 Les questions à poser avant de s'engager

Au courtier, sur sa rétribution

• Comment êtes-vous rétribué dans mon dossier ?
• Qui s'engage à verser votre rétribution ?
• À quel moment est-il question d'elle ?
• Devrai-je verser quelque chose moi-même, et sous quelle forme ?
• Quelles taxes ou quels frais s'y ajoutent ?
• D'autres personnes y ont-elles part ?
• Pouvez-vous me remettre ces réponses par écrit ?

Au courtier, sur l'entente

• Y a-t-il un contrat ou une entente à signer ? Puis-je l'avoir à l'avance ?
• Pour quelle durée est-elle proposée ?
• Que se passe-t-il à la fin, ou si je ne trouve pas de propriété ?
• Que se passe-t-il si je décide de changer de courtier ?
• Y a-t-il des conditions particulières ?

Au courtier, sur son travail

• Que ferez-vous concrètement pour moi ?
• Comment travaillez-vous avec les courtiers qui inscrivent les propriétés ?
• Comment m'informerez-vous des nouvelles propriétés et des visites ?
• Pour qui travaillez-vous exactement dans ma recherche ?

À un avocat ou à un notaire

• Pouvez-vous lire le document que le courtier me propose et m'expliquer les passages sur la rétribution ?
• Quelles questions devrais-je poser avant de signer ?

À un comptable

• Comment les sommes liées à mon achat seront-elles traitées dans ma situation ?

À l'OACIQ

• Où puis-je m'informer sur le rôle du courtier de l'acheteur ?
• Où m'adresser si une préoccupation persiste ?

CÔTÉ COURTIER — un courtier peut expliquer sa façon de faire

Un courtier d'acheteur peut vous décrire comment il travaille, ce que comprend son accompagnement et comment il présente sa rétribution. Il ne peut pas vous dire, sur le plan juridique, ce que l'entente signifie pour vous. Pour cela, voir un avocat ou un notaire. Pour comprendre ses devoirs envers vous, voir → livre B2, Les devoirs du courtier envers vous.

Les erreurs qui coûtent cher

• Ne pas poser la question avant de s'engager. Tout est plus simple avant qu'après.
• Présumer qu'une rétribution est comme chez un ami. Chaque arrangement est écrit à sa façon.
• Se contenter d'une réponse orale. Demandez-la par écrit.
• Signer sans lire. Un document qu'on n'a pas lu n'est pas un document qu'on a compris.
• Oublier les taxes et les frais. Posez la question de ce qui s'ajoute.
• Ne pas demander ce qui arrive à la fin de l'entente. Elle se prévoit, elle aussi.
• Poser une question juridique au courtier comme s'il était avocat. La portée d'un texte est l'affaire d'un avocat ou d'un notaire.
• Ne pas comparer. Rencontrer un seul courtier ne permet pas de savoir ce que vaut son offre.

À retenir

• Demandez au courtier d'acheteur pour qui il travaille et comment il est rétribué dans votre situation.
• Les arrangements peuvent prendre plusieurs formes : ce livre n'en désigne aucune, et vous ne devez rien présumer.
• Trois questions reviennent toujours : qui s'engage, à quel moment, où est-ce écrit.
• Faites écrire l'arrangement avant de vous engager et conservez tous les échanges.
• Pour la portée juridique d'un document, consultez un avocat ou un notaire.
• Si une préoccupation persiste, parlez-en à l'agence, puis demandez conseil à l'OACIQ.

Votre plan d'action

1. Écrivez vos questions sur la rétribution du courtier, en commençant par celles de la section 8.4.
2. Rencontrez deux courtiers si possible, avec la même liste.
3. Demandez les réponses par écrit, avec l'indication de l'endroit où elles se trouvent dans le document.
4. Demandez le document à l'avance et lisez-le en entier.
5. Signalez tout écart entre ce qui a été dit et ce qui est écrit.
6. Faites lire le document par un avocat ou un notaire si un point vous échappe.
7. Ne vous engagez qu'une fois vos questions éclaircies.
8. Conservez le document, les réponses et les échanges dans un même dossier.

Questions à poser

Au courtier :

• Comment êtes-vous rétribué dans mon dossier, par qui et à quel moment ?
• Devrai-je verser quelque chose moi-même ?
• Où est-ce écrit, et pouvez-vous me le confirmer par écrit ?

À un avocat ou à un notaire :

• Que signifient pour moi les passages du document sur la rétribution ?

À un comptable :

• Comment les sommes liées à mon achat seront-elles traitées dans ma situation ?

Vérifiez vos acquis

1. Pour qui travaille le courtier de l'acheteur ?
2. Pourquoi la question de la rétribution se pose-t-elle particulièrement à l'acheteur ?
3. Quelles sont les trois questions qui reviennent toujours ?
4. Pourquoi ce chapitre ne dit-il pas quel arrangement s'applique ?
5. Que faire si ce qui a été dit ne correspond pas à ce qui est écrit ?
6. À qui poser une question sur la portée juridique d'un document ?

Réponses

1. La question se pose au courtier : pour qui travaille-t-il dans votre dossier ? La réponse se lit dans l'entente.
2. Parce que la façon dont le courtier est rétribué n'est pas toujours visible dans la démarche : c'est à l'acheteur de poser la question.
3. Qui s'engage à verser la rétribution, à quel moment, et où c'est écrit.
4. Parce que cela dépend de l'entente conclue et du texte qui l'exprime.
5. Le signaler par écrit, demander la correction ou l'explication, et faire lire le texte à un professionnel au besoin.
6. À un avocat ou à un notaire.

Pour aller plus loin

• OACIQ (Organisme d'autoréglementation du courtage immobilier du Québec) — le rôle du courtier, l'information destinée au public et le service d'assistance aux consommateurs.
• Loi sur le courtage immobilier — la loi qui encadre le travail du courtier ; à consulter par son titre sur le site officiel des lois du Québec.
• Dans cette collection : → livres B3 et B4 pour choisir un courtier et lire son contrat.

Chapitre 9 — Rabais, cadeaux et promotions : des questions à poser

Rappel — Ce chapitre offre de l'information générale, rédigée à l'aide d'outils d'intelligence artificielle : il peut contenir des erreurs ou ne plus être à jour, et il ne constitue pas un avis juridique, fiscal ou financier. Faites vos propres vérifications et consultez un professionnel avant toute décision (voir la mise en garde au début du livre).

Josée reçoit un message d'un courtier : une offre spéciale, valable pour une période limitée, si elle lui confie la vente de son condo. Étienne et Anita, eux, entendent parler d'un cadeau offert aux acheteurs qui travaillent avec une certaine agence. L'idée est séduisante. Mais est-ce vraiment un avantage ? Est-ce permis ? Que faut-il demander avant de dire oui ?

Ce chapitre ne répond pas à la question de ce qui est permis ou interdit. Il n'en a pas la compétence, et aucun livre d'information générale ne peut la trancher. Ce qu'il fait, c'est vous aider à poser les bonnes questions, par écrit, aux bonnes personnes : le courtier, l'agence et l'OACIQ. Les dossiers de ce chapitre sont fictifs : Josée, Étienne et Anita.

Ce que vous saurez faire

À la fin de ce chapitre, vous saurez :

• reconnaître ce qu'une promotion, un rabais ou un cadeau peut être, en pratique ;
• garder votre sens critique devant une offre qui semble très avantageuse ;
• demander toute offre promotionnelle par écrit, avec ses conditions ;
• vous informer auprès de l'agence et de l'OACIQ de ce qui est permis, sans le présumer ;
• repérer le moment où il faut consulter un avocat ou un comptable.

Pourquoi c'est important

Une promotion attire l'attention, parce qu'elle promet un avantage. Cet avantage peut être réel, ou plus mince qu'il n'y paraît, ou accompagné de conditions que l'on découvre trop tard. Dans tous les cas, il vaut la peine de savoir exactement ce qu'on vous offre, à quelles conditions, et qui l'offre.

Il y a aussi une raison de fond. Le choix d'un courtier devrait reposer sur la confiance, la façon de travailler et ce que comprend son offre, plus que sur un cadeau. Une promotion ne devrait pas vous faire oublier les questions de ce livre : ce que le courtier fera pour vous, comment il est rétribué, ce qui est écrit au contrat.

Un mot de prudence. Ce chapitre ne dit jamais ce qui est permis ou interdit en matière de rabais, de cadeaux ou de promotions. Il ne le sait pas, et il ne le tranche pas. Ces points se demandent à l'agence, à l'OACIQ et, pour leur portée juridique, à un avocat.

9.1 Ce qu'un courtier peut vous offrir, en pratique

Des offres de natures très différentes

Quand on parle de rabais, de cadeaux ou de promotions, on parle de choses très différentes. Voici des catégories pour vous y retrouver. Cette liste ne dit pas que chaque forme existe, ni qu'elle est permise : elle vous aide à poser des questions précises.

Une réduction annoncée. Une offre présentée comme un prix moindre, ou un avantage sur la rétribution.

Un service additionnel. Un service présenté comme gratuit ou offert en plus de l'offre de base, par exemple une aide à la préparation de la propriété ou des visuels.

Un cadeau. Un objet, un bon ou un avantage remis à la personne qui s'engage.

Une promotion limitée dans le temps. Une offre valable jusqu'à une date, qui invite à décider rapidement.

Un avantage présenté comme lié à une autre personne ou à un partenaire. Une offre qui passe par un tiers, comme un autre professionnel ou un commerce.

Autre chose. Toute offre qui ne rentre pas dans ces catégories.

DÉFINITION — une offre promotionnelle

Une proposition qui présente un avantage, un rabais, un cadeau ou un service supplémentaire pour vous inciter à choisir un courtier ou une agence. Ce que cet avantage vaut, à quelles conditions il s'applique et s'il est permis se demandent par écrit à l'agence, à l'OACIQ et, pour la portée juridique, à un avocat.

Les questions de base devant toute offre

Peu importe la forme de l'offre, quatre questions s'appliquent.

1. Qui l'offre ? Le courtier, son agence, un partenaire ? Est-ce écrit ?
2. Que me donne-t-elle exactement ? Une réduction, un service, un objet ? À quelles conditions ?
3. Que me demande-t-elle en retour ? Un engagement, une signature, une décision rapide ?
4. Où est-elle écrite ? Dans le contrat, dans un document joint, dans un courriel ?

Si l'une de ces questions reste sans réponse claire, vous avez une raison de ralentir.

CAS CONCRET — dossier fictif

Le message que reçoit Josée annonce un avantage valable pour une courte période. Elle ne le refuse pas, mais elle ne répond pas non plus sur-le-champ. Elle écrit au courtier : qui offre cet avantage, à quelles conditions, que me demande-t-il en retour, et où est-ce écrit ? Elle attend la réponse avant de décider quoi que ce soit.

Ce qui change quand une offre a une date limite

Une offre limitée dans le temps cherche à faire décider plus vite. Ce n'est pas nécessairement mal intentionné, mais c'est une raison de ralentir. Demandez-vous si la date limite est justifiée. Demandez au courtier pourquoi elle existe. Demandez ce qui arrive si vous prenez un peu plus de temps. Une bonne décision se prend sans pression.

ATTENTION — la pression du temps est un signal à noter

Si on vous presse de décider pour ne pas perdre un avantage, ralentissez. Notez l'offre, ses conditions et sa date, puis consultez un professionnel de confiance avant de vous engager. Vous ne perdez rien à demander des explications écrites.

Une démarche pas à pas devant une offre

Quand une offre arrive, voici une façon de la traiter sans vous laisser emporter.

1. Arrêtez-vous. Ne répondez pas sur-le-champ, même si le message invite à le faire.
2. Notez l'offre telle quelle : le texte, la date, la personne qui l'a envoyée.
3. Posez les quatre questions de base par écrit.
4. Attendez les réponses avant de poursuivre.
5. Placez l'offre dans votre grille, dans une ligne distincte.
6. Relisez le contrat pour voir si l'offre s'y trouve ou s'y relie.
7. Parlez-en à une personne de confiance, ou à un professionnel, avant de vous engager.
8. Décidez, puis conservez les documents.

Cette démarche prend peu de temps. Elle remet la décision entre vos mains, là où elle doit être.

CAS CONCRET — dossier fictif

Josée applique la démarche. Elle écrit le texte de l'offre sur une feuille, avec la date. Elle envoie ses quatre questions au courtier. Elle reçoit une réponse partielle : on lui explique l'avantage, mais on ne lui dit pas où il est écrit. Elle redemande. Elle note que la réponse complète arrive après la date limite annoncée, sans que l'avantage disparaisse. Elle en tire une conclusion modeste : la date limite n'était peut-être pas indispensable. Elle ne l'affirme pas, elle la note.

Quand l'avantage vient d'une autre personne

Un avantage peut être présenté comme venant d'un partenaire du courtier : un autre professionnel, un commerce. Dans ce cas, posez des questions supplémentaires :

• Qui est cette personne et quel est son lien avec le courtier ?
• Est-ce que je suis obligé de faire appel à elle, ou est-ce un choix ?
• Est-ce que l'avantage dépend de ma décision de travailler avec elle ?
• Où est-ce écrit ?

Ce livre ne dit pas ce qui est permis dans ces situations. Il vous invite à poser la question à l'agence et à l'OACIQ, et à faire lire tout document à un avocat en cas de doute.

Le cadeau et la confiance

Un cadeau peut être un geste sincère. Il peut aussi détourner l'attention de ce qui compte. La meilleure façon de distinguer les deux est de revenir aux fondamentaux : le courtier est-il clair sur ce qu'il fera pour vous ? Sa rétribution est-elle expliquée ? Les réponses sont-elles écrites ? Si oui, un cadeau est un détail sympathique. Si non, il ne comble pas ce qui manque.

9.2 Se méfier de ce qui semble trop beau

Un réflexe sain, pas de la méfiance

Se méfier de ce qui semble trop beau ne veut pas dire soupçonner chaque courtier. Cela veut dire garder un réflexe de curiosité : si l'avantage est aussi grand qu'on le dit, qu'est-ce qui le rend possible, et à quelle condition ? Une réponse claire vous rassure. Une réponse évasive vous renseigne tout autant.

Des signaux qui invitent à poser des questions

Voici des signaux qui, sans prouver quoi que ce soit, invitent à demander des précisions.

• L'offre est difficile à comprendre. Si vous ne pouvez pas la résumer en deux phrases, demandez qu'on vous l'explique.
• L'avantage est présenté sans conditions. Demandez quelles conditions s'y rattachent, s'il y en a.
• Rien n'est écrit. Une offre qui ne s'écrit pas ne se compare pas.
• On évite vos questions. Une réponse qui contourne la question est une information.
• On vous demande de décider vite. Voir la section 9.1.
• L'avantage vient d'un tiers que vous ne connaissez pas. Demandez qui il est et en quoi il est lié à l'offre.
• L'offre semble contredire autre chose. Par exemple, un avantage qui ne s'accorde pas avec ce que dit le contrat.

L'ESSENTIEL — un avantage se lit avec ses conditions

Ce qui compte n'est pas l'avantage annoncé, mais l'avantage une fois ses conditions connues. Demandez-les par écrit, lisez-les à tête reposée et, au besoin, faites-les lire par un professionnel.

Comparer l'offre avec le reste

Une promotion ne s'évalue pas seule. Mettez-la à côté de ce que vous avez appris dans les chapitres précédents. Qu'est-ce que le courtier fera pour vous ? Comment est-il rétribué ? Qu'est-ce qui est écrit au contrat ? Si la promotion ne change rien à ces réponses, elle est un petit plus. Si elle les modifie, il faut que cette modification soit écrite et comprise.

Reprenez la grille de comparaison du chapitre 3 et ajoutez une ligne : « Promotion ou avantage proposé ». Notez-y ce qui est offert, par qui, à quelles conditions, et si c'est écrit. Vous verrez si l'avantage compense ce qui manque ailleurs, ou s'il vous détourne de questions plus importantes.

Pour un acheteur : les mêmes réflexes

Un acheteur peut lui aussi recevoir des offres : un avantage pour qui choisit tel courtier, un service présenté comme offert, un avantage lié à un partenaire. Les réflexes sont les mêmes. Posez les quatre questions, demandez l'offre par écrit, ajoutez-la à votre grille et vérifiez qu'elle ne remplace pas les réponses sur la rétribution (chapitre 8). Un avantage ne change pas la question centrale : qui paie le courtier, à quel moment, et où est-ce écrit ?

Quand deux offres se concurrencent

Il se peut que deux courtiers vous proposent chacun un avantage. La tentation est de choisir celui qui paraît le plus généreux. Résistez-y le temps de comparer. Mettez les deux avantages dans la grille, avec leurs conditions, et regardez le reste : services, rétribution, durée, manière de travailler. Un avantage plus mince chez un courtier dont l'offre est plus claire peut valoir mieux qu'un avantage plus grand chez un courtier dont l'offre est floue.

Ce que ce livre ne dit pas

Ce livre ne dit pas si un rabais, un cadeau ou une promotion est permis, ni dans quelles circonstances. Il ne dit pas non plus que l'un de ces avantages est interdit. Il ne le sait pas, et il ne le tranche pas. Il peut exister des règles sur la publicité et les pratiques des courtiers ; leur contenu relève de l'OACIQ et d'un avocat, qui peuvent vous répondre pour votre situation.

CAS CONCRET — dossier fictif

Étienne et Anita comparent deux courtiers. L'un offre un avantage supplémentaire. Ils l'ajoutent à leur grille, dans une ligne distincte, et notent : qui l'offre, à quelles conditions, et si c'est écrit. L'avantage ne change rien aux autres lignes. Ils décident de ne pas le laisser peser dans leur choix, et ils posent la question de sa nature à l'agence.

9.3 Demander par écrit

Une règle qui vaut pour toute offre

Quelle que soit la nature de l'offre, la règle est la même : demandez-la par écrit. Un écrit fixe ce qui est offert, par qui, à quelles conditions et jusqu'à quand. Il vous permet de comparer, de réfléchir et de montrer le tout à un professionnel. Une offre qui n'accepte pas d'être écrite vous donne déjà une information.

Ce que l'écrit devrait préciser

Voici une liste d'éléments à faire mentionner. Pour chacun, demandez où il se trouve.

1. Qui offre l'avantage : le courtier, l'agence, un partenaire.
2. En quoi il consiste : une réduction, un service, un objet, autre chose.
3. À quelles conditions il s'applique.
4. Jusqu'à quand il est valable.
5. Ce qu'on vous demande en retour : un engagement, une signature, une décision.
6. Comment il s'articule avec le contrat et avec la rétribution.
7. Ce qui arrive si les conditions ne sont pas remplies.

Ces questions ne présument pas que l'offre soit valable ou non. Elles servent à ce que vous sachiez à quoi vous avez affaire.

Un modèle de demande à adapter

LE FORMULAIRE — une demande de précisions sur une offre promotionnelle, à adapter

Objet : précisions sur l'offre proposée

Bonjour,

J'ai pris connaissance de l'offre que vous m'avez présentée. Avant de me prononcer, j'aimerais obtenir par écrit : qui l'offre, en quoi elle consiste, à quelles conditions elle s'applique, jusqu'à quand elle est valable, et ce qu'elle m'engage à faire.

Pouvez-vous aussi m'indiquer comment elle s'articule avec le contrat et avec la rétribution ?

Merci.

Garder la trace

Conservez tout ce qui concerne l'offre : le message d'origine, la réponse du courtier, les documents joints, les dates. Rangez-les avec votre contrat. Si une question survient plus tard, ces documents vous serviront de repères. Un avocat ou un comptable à qui vous les montrerez pourra mieux vous répondre.

Si la réponse tarde ou se dérobe

Si le courtier ne répond pas, ou répond sans écrire, relancez poliment. Si la réponse reste évasive, notez-le. Vous pouvez alors vous adresser à l'agence, qui peut avoir une façon de faire pour ce genre de situation. Si une pratique vous inquiète, vous pouvez demander conseil à l'OACIQ.

CÔTÉ COURTIER — un courtier peut vous renseigner sur son offre, non sur ce qui est permis

Votre courtier peut vous décrire l'offre qu'il vous présente, ses conditions et ce qu'elle vous apporte. Savoir si elle est permise, ou comment une règle s'applique, n'est pas à lui de le trancher à votre place : l'agence et l'OACIQ sont les bons interlocuteurs. Pour comprendre ses devoirs envers vous, voir → livre B2, Les devoirs du courtier envers vous.

9.4 Les questions à poser à l'agence et à l'OACIQ

Au courtier

• Qui offre cet avantage : vous, l'agence, un partenaire ?
• En quoi consiste-t-il, et à quelles conditions s'applique-t-il ?
• Jusqu'à quand est-il valable, et pourquoi cette date ?
• Que me demande-t-il en retour ?
• Comment s'articule-t-il avec le contrat et avec votre rétribution ?
• Pouvez-vous me remettre toutes ces réponses par écrit ?

À l'agence

• L'agence est-elle au courant de cette offre ?
• Existe-t-il une politique de l'agence sur ce genre d'avantages, que je peux consulter ?
• Qui, dans l'agence, peut répondre à mes questions si mon courtier n'est pas disponible ?
• Comment l'agence traite-t-elle les demandes de précisions sur une offre ?

À l'OACIQ

• Où puis-je m'informer de ce que le public doit savoir sur les offres promotionnelles d'un courtier ?
• Comment puis-je obtenir de l'aide si une offre me laisse un doute ?
• À qui m'adresser si une pratique me paraît inquiétante ?

L'OACIQ (Organisme d'autoréglementation du courtage immobilier du Québec) offre un service d'assistance au public. Vous pouvez lui poser vos questions : il peut vous indiquer à quelles informations accéder et vers qui vous tourner.

À un avocat

• Quelle est la portée juridique de cette offre et des documents qui l'accompagnent ?
• Y a-t-il des éléments du contrat qui sont touchés par l'offre ?

À un comptable

• Cet avantage a-t-il des conséquences sur le plan fiscal dans ma situation ?

QUI CONSULTER — et quoi demander

Le courtier, pour la nature de l'offre, ses conditions et sa mise par écrit. L'agence, pour sa façon de faire à l'égard de ce genre d'avantages. L'OACIQ, pour l'information destinée au public et le service d'assistance. Un avocat, pour la portée juridique de l'offre et de son lien avec le contrat. Un comptable, pour les conséquences fiscales éventuelles d'un avantage. Apportez l'offre écrite, le contrat et vos questions.

VOS RECOURS — qui contacter

Si une offre ou une pratique vous préoccupe : parlez-en d'abord à votre courtier, puis à son agence. Vous pouvez ensuite demander conseil au service d'assistance de l'OACIQ. Pour savoir ce que vous pouvez attendre de votre courtier, voir → livre B2, Les devoirs du courtier envers vous.

Les erreurs qui coûtent cher

• Dire oui à une offre sans en connaître les conditions. Un avantage se lit avec ses conditions.
• Se laisser presser par une date limite. Ralentissez et demandez les explications par écrit.
• Choisir un courtier pour un cadeau. Ce choix repose d'abord sur sa façon de travailler et son offre.
• Présumer qu'une offre est permise, ou qu'elle ne l'est pas. Posez la question à l'agence et à l'OACIQ.
• Ne pas écrire l'offre. Ce qui n'est pas écrit n'a pas de trace.
• Oublier de mettre l'offre en rapport avec le contrat. Un avantage qui modifie quelque chose doit être écrit.
• Ne pas demander d'où vient l'avantage. Savoir qui l'offre aide à comprendre sa nature.
• Attendre trop longtemps pour poser la question. Mieux vaut demander tôt.

À retenir

• Une offre promotionnelle peut prendre plusieurs formes ; devant chacune, demandez qui l'offre, en quoi elle consiste, à quelles conditions et où c'est écrit.
• Se méfier de ce qui semble trop beau, c'est garder un réflexe de curiosité, pas soupçonner.
• Demandez toute offre par écrit, avec ses conditions et sa date, et gardez la trace.
• Ce livre ne dit pas ce qui est permis ou interdit : posez la question à l'agence, à l'OACIQ, et à un avocat pour la portée juridique.
• Un cadeau ne remplace pas les questions sur le travail du courtier, sa rétribution et le contrat.
• Une décision se prend sans pression.

Votre plan d'action

1. Notez l'offre telle que vous l'avez reçue : message, date, conditions.
2. Posez les quatre questions de base : qui, quoi, en retour de quoi, où est-ce écrit.
3. Demandez les réponses par écrit, en vous aidant du modèle de la section 9.3.
4. Ajoutez une ligne à votre grille de comparaison pour l'avantage proposé.
5. Adressez-vous à l'agence pour savoir comment elle traite ce genre d'offre.
6. Demandez conseil à l'OACIQ si un doute persiste.
7. Faites lire le contrat et l'offre à un avocat si un point vous échappe.
8. Décidez à tête reposée et conservez tous les documents.

Questions à poser

Au courtier :

• Qui offre cet avantage, à quelles conditions, et où est-ce écrit ?
• Que m'engage-t-il à faire ?
• Pouvez-vous me remettre ces réponses par écrit ?

À l'agence :

• Existe-t-il une politique de l'agence sur ce genre d'avantages ?

À l'OACIQ :

• Où m'informer et à qui m'adresser si une offre me laisse un doute ?

À un avocat :

• Quelle est la portée de cette offre et de son lien avec mon contrat ?

Vérifiez vos acquis

1. Quelles sont les quatre questions de base devant une offre promotionnelle ?
2. Pourquoi une date limite invite-t-elle à ralentir ?
3. Pourquoi demander l'offre par écrit ?
4. Ce chapitre dit-il ce qui est permis ou interdit ? Pourquoi ?
5. Où ajouter l'avantage proposé dans votre comparaison des courtiers ?
6. À qui s'adresser si une pratique vous inquiète ?

Réponses

1. Qui l'offre, ce qu'elle me donne, ce qu'elle me demande en retour, et où elle est écrite.
2. Parce qu'elle cherche à faire décider vite ; une bonne décision se prend sans pression.
3. Pour fixer ce qui est offert, par qui, à quelles conditions, et pouvoir comparer ou montrer le tout à un professionnel.
4. Non : il ne le sait pas et ne le tranche pas ; ces points se demandent à l'agence, à l'OACIQ et, pour la portée juridique, à un avocat.
5. Dans une ligne distincte de la grille de comparaison du chapitre 3.
6. À l'agence d'abord, puis au service d'assistance de l'OACIQ.

Pour aller plus loin

• OACIQ (Organisme d'autoréglementation du courtage immobilier du Québec) — le rôle du courtier, l'information destinée au public et le service d'assistance aux consommateurs.
• Loi sur le courtage immobilier — la loi qui encadre le travail du courtier ; à consulter par son titre sur le site officiel des lois du Québec.
• Dans cette collection : → livre B2 pour les devoirs du courtier envers vous.

Chapitre 10 — Votre trousse sur la rétribution

Rappel — Ce chapitre offre de l'information générale, rédigée à l'aide d'outils d'intelligence artificielle : il peut contenir des erreurs ou ne plus être à jour, et il ne constitue pas un avis juridique, fiscal ou financier. Faites vos propres vérifications et consultez un professionnel avant toute décision (voir la mise en garde au début du livre).

Vous avez parcouru neuf chapitres : ce que vous payez et à qui, la discussion avec le courtier, la comparaison des offres, la façon dont la rétribution s'écrit, les taxes et les autres frais, le moment où elle est due, la collaboration entre agences, le point de vue de l'acheteur, les rabais et les cadeaux. Ce dernier chapitre ne contient rien de neuf. Il rassemble l'essentiel dans des outils que vous pouvez imprimer, remplir et garder avec vous : une liste de contrôle, des questions classées par interlocuteur, un tableau de suivi, et un chemin à suivre si une préoccupation persiste.

Les dossiers fictifs des chapitres précédents reviennent ici : Josée, qui vend son condo ; Étienne et Anita, qui achètent ; Réal, qui prépare la vente de sa propriété. Ce chapitre est une trousse, pas un cours : prenez ce dont vous avez besoin.

Ce que vous saurez faire

À la fin de ce chapitre, vous saurez :

• passer en revue, avant de vous entendre avec un courtier, ce qu'il vous faut avoir demandé et obtenu par écrit ;
• retrouver rapidement les questions à poser à chaque interlocuteur ;
• tenir un tableau de suivi de vos demandes et des réponses reçues ;
• reconnaître le moment où une préoccupation persistante demande de s'adresser à l'agence, puis à l'OACIQ ;
• savoir à quel moment consulter un avocat, un notaire ou un comptable.

Pourquoi c'est important

Entre le moment où l'on commence à réfléchir et celui où l'on signe, il peut s'écouler du temps. Dans l'intervalle, on lit, on rencontre, on compare. Sans trace, on oublie. Avec une trousse, on garde un fil : on sait ce qu'on a demandé, ce qu'on a obtenu et ce qui reste à éclaircir.

Une trousse a aussi une vertu apaisante. Quand tout est devant vous, sur une page, l'engagement qui semblait énorme devient une suite de gestes simples. Vous n'avez pas à tout retenir : vous avez à suivre la liste et à remplir le tableau.

Rappelons une limite. Cette trousse ne contient aucun chiffre, aucune règle de partage, aucun avis juridique ou fiscal. Elle vous aide à poser des questions et à en consigner les réponses. Pour leur portée juridique, c'est un avocat ou un notaire qu'il faut consulter ; pour leur traitement fiscal, un comptable.

10.1 La liste de contrôle avant de s'entendre

Le livre en une page

Avant la liste, un rappel du chemin parcouru. Chaque ligne renvoie au chapitre où le sujet a été traité.

• Ce que vous payez, et à qui (chapitre 1) : la rétribution se précise par écrit ; qui paie, à quel moment et selon quel arrangement se demande, ne se devine pas.
• La discussion (chapitre 2) : la rétribution se discute avec le courtier avant de signer ; services et rétribution se comparent ensemble.
• La comparaison (chapitre 3) : une grille, une colonne par courtier, les mêmes questions pour tous, des offres écrites.
• L'écriture au contrat (chapitre 4) : la formule, la base, le moment, les personnes, les taxes et frais, la durée ; tout écart se signale avant de signer.
• Les taxes et les autres frais (chapitre 5) : demander comment chaque somme est présentée et remplir un tableau de budget avec des réponses écrites.
• Le moment où la rétribution est due (chapitre 6) : une question à poser avant de signer, avec la situation de la vente non conclue.
• La collaboration entre agences (chapitre 7) : demandez pour qui chaque courtier travaille dans votre dossier ; Centris diffuse les inscriptions.
• L'acheteur (chapitre 8) : poser la question de la rétribution du courtier avant de s'engager et faire écrire l'arrangement.
• Les rabais, cadeaux et promotions (chapitre 9) : quatre questions, une demande écrite, aucune présomption sur ce qui est permis.

Comment l'utiliser

Cette liste reprend, dans l'ordre, ce que les chapitres précédents vous ont proposé de faire avant de vous engager. Cochez chaque point une fois la réponse obtenue par écrit. Un point sans coche est une question à poser. Elle sert autant au vendeur qu'à l'acheteur ; ignorez les lignes qui ne vous concernent pas.

Avant la première rencontre

• [ ] J'ai écrit ce que j'attends d'un courtier : services, disponibilité, connaissance du secteur.
• [ ] J'ai prévu de rencontrer deux ou trois courtiers.
• [ ] J'ai préparé la même liste de questions pour chacun.
• [ ] J'ai prévu de ne rien signer à la première rencontre.

Pendant et après chaque rencontre

• [ ] J'ai pris des notes et reformulé les réponses importantes.
• [ ] J'ai demandé une offre écrite à chaque courtier.
• [ ] J'ai rempli une colonne de ma grille de comparaison.
• [ ] J'ai noté mes questions restées sans réponse.

Sur l'offre de service

• [ ] Je sais ce que l'offre comprend, point par point.
• [ ] Je sais ce qui est inclus, ce qui est en supplément et ce qui est optionnel.
• [ ] J'ai fait préciser les mots flous.
• [ ] Je connais la durée de l'entente proposée.
• [ ] Je sais ce qui arrive à la fin de l'entente.

Sur la rétribution

• [ ] Je sais comment elle est exprimée : proportion, somme déterminée, combinaison ou autre.
• [ ] Je sais sur quoi elle porte.
• [ ] Je sais à quel moment il en est question.
• [ ] Je sais qui s'engage à la verser et qui la reçoit.
• [ ] Je sais si d'autres personnes y ont part.
• [ ] Je sais ce que le contrat prévoit si la transaction ne se conclut pas.

Sur les taxes et les autres frais

• [ ] Je sais si les sommes présentées sont avant taxes ou taxes incluses.
• [ ] J'ai demandé au courtier un résumé écrit de ce que je verserai.
• [ ] J'ai posé mes questions au notaire sur les frais de l'acte et du transfert.
• [ ] J'ai posé mes questions au comptable sur le traitement fiscal des sommes.
• [ ] J'ai rempli mon tableau de budget avec des réponses datées et sourcées.

Sur la collaboration entre agences

• [ ] Je sais comment ma propriété sera diffusée, ou comment mon courtier repère les propriétés.
• [ ] Je sais pour qui chaque courtier travaille.
• [ ] J'ai posé la question de la situation où un même courtier serait des deux côtés.
• [ ] Je passe par mon courtier pour tout échange avec les autres courtiers.

Sur les offres promotionnelles

• [ ] J'ai posé les quatre questions : qui, quoi, en retour de quoi, où.
• [ ] J'ai demandé l'offre par écrit, avec ses conditions et sa date.
• [ ] J'ai ajouté une ligne à ma grille pour l'avantage proposé.
• [ ] Je n'ai pas décidé sous pression.

Avant de signer

• [ ] J'ai lu le contrat en entier, avec ses annexes et ses documents joints.
• [ ] J'ai fait corriger tout écart entre ce qui a été dit et ce qui est écrit.
• [ ] Je l'ai fait lire par un notaire ou un avocat si un point m'échappe.
• [ ] J'ai conservé le contrat, les annexes et tous les échanges dans un même dossier.

L'ESSENTIEL — une case sans coche est une question à poser

La liste n'a pas pour but d'être entièrement cochée à tout prix. Elle sert à voir ce qui reste à demander. Prenez le temps qu'il faut : une décision prise à tête reposée vaut mieux qu'une liste cochée à la hâte.

CAS CONCRET — dossier fictif

Josée imprime la liste et la complète au fil de ses démarches. Au moment de signer, elle constate qu'il lui reste deux cases sans coche, toutes deux dans la section sur la rétribution. Elle écrit au courtier pour obtenir les réponses. Elle ne signe qu'une fois la liste complète, et après avoir fait lire le contrat par un notaire.

10.2 Les questions à poser à chaque interlocuteur

Voici les questions types, regroupées par interlocuteur. Elles reprennent celles des chapitres précédents. Photocopiez-les, apportez-les, ou envoyez-les par écrit.

Au courtier

Sur son offre :

• Qu'est-ce que votre offre comprend, concrètement ?
• Qu'est-ce qui est inclus, en supplément, optionnel ?
• Qui s'occupera de mon dossier au quotidien ?
• Comment me tiendrez-vous au courant ?

Sur sa rétribution :

• Comment est-elle exprimée et sur quoi porte-t-elle ?
• À quel moment en est-il question ?
• Qui s'engage à la verser ? D'autres personnes y ont-elles part ?
• Quelles taxes ou quels frais s'y ajoutent ?
• Pouvez-vous me remettre un résumé écrit de ce que je verserai ?

Sur le contrat :

• Pouvez-vous me remettre le contrat à l'avance, avec ses annexes ?
• Pour quelle durée est-il proposé ? Que se passe-t-il à la fin ?
• Que prévoit-il si la transaction ne se conclut pas ?
• Où chacun de ces éléments se trouve-t-il dans le document ?

Sur la collaboration entre agences :

• Comment ma propriété sera-t-elle diffusée, par Centris ou autrement ?
• Comment la collaboration avec d'autres agences se déroule-t-elle dans mon dossier ?
• Que se passe-t-il si vous vous retrouvez des deux côtés ?

Sur les offres promotionnelles :

• Qui offre cet avantage, à quelles conditions et où est-ce écrit ?
• Que m'engage-t-il à faire ?

Pour tout :

• Pouvez-vous me remettre ces réponses par écrit ?

À l'agence

• L'agence a-t-elle une façon de faire sur ces sujets, que je peux consulter par écrit ?
• Qui peut répondre à mes questions si mon courtier n'est pas disponible ?
• Comment l'agence traite-t-elle les demandes de précisions sur une offre ?

Au notaire

• Pouvez-vous lire le contrat avant que je le signe ?
• Pouvez-vous me remettre une estimation écrite de vos honoraires et des frais de l'acte ?
• Y a-t-il des droits ou des frais liés au transfert de propriété dans ma situation ?
• Comment les taxes municipales et scolaires, les charges et les assurances se répartissent-elles ?

À l'avocat

• Que signifient pour moi les passages du contrat sur la rétribution et sur son moment ?
• Quelle est la portée de mon contrat si la vente ne se conclut pas ?
• Quelles formulations méritent d'être précisées avant que je signe ?

Au comptable

• Comment les sommes liées à la transaction seront-elles traitées sur le plan fiscal dans ma situation ?
• Quels documents devrais-je conserver ?

À l'OACIQ

• Où trouver de l'information destinée au public sur le rôle du courtier et sur le contrat de courtage ?
• Comment obtenir de l'aide si une préoccupation persiste ?

QUI CONSULTER — et quoi demander

Le courtier, pour son offre, sa rétribution et son contrat. L'agence, pour sa façon de faire. Le notaire, pour la lecture du contrat, les frais de l'acte et le transfert de propriété. L'avocat, pour la portée juridique des clauses. Le comptable, pour le traitement fiscal des sommes. L'OACIQ, pour l'information destinée au public et le service d'assistance. Chacun répond à une partie des questions ; ensemble, ils couvrent l'essentiel.

10.3 Un tableau de comparaison et de suivi

Le tableau de comparaison

Reprenez ici la grille du chapitre 3, en version abrégée, avec deux lignes de plus : la collaboration avec d'autres agences et l'offre promotionnelle. Une colonne par courtier, les mêmes lignes pour tous, aucun chiffre préécrit.

Le tableau de suivi

Ce second tableau garde la trace de vos demandes. Chaque ligne est une question posée : à qui, quand, ce qu'on vous a répondu, et ce qu'il reste à faire.

Quelques règles d'usage

• Une ligne, une question. Ne mélangez pas deux sujets.
• Datez chaque demande et chaque réponse.
• Marquez ce qui est écrit. Une réponse écrite a plus de valeur qu'une réponse orale.
• Laissez vide ce qui n'a pas de réponse. C'est votre prochaine question.
• Complétez la colonne « Suite à donner » dès que vous recevez une réponse.
• Gardez les deux tableaux avec votre contrat et vos échanges.

Selon votre situation

La trousse sert autant à celui qui vend qu'à celui qui achète. Voici par où commencer selon votre cas.

Si vous vendez : commencez par la liste de contrôle, puis remplissez le tableau de comparaison pour chaque courtier rencontré. Ajoutez au tableau de suivi les questions sur le moment de la rétribution et sur la vente non conclue. Pensez à faire lire le contrat avant de le signer.

Si vous achetez : commencez par la question de la rétribution du courtier, dans la liste de contrôle et dans le tableau de suivi. Ajoutez les lignes sur la collaboration entre agences et sur les offres promotionnelles. Faites écrire l'arrangement avant de vous engager.

Dans les deux cas : gardez la trousse avec votre contrat et vos échanges. Elle vous suivra de la première rencontre à la fin de la transaction.

Ce que les tableaux ne font pas

Ils ne calculent rien et ne disent pas si une réponse est bonne. Ils gardent la trace de ce que vous avez demandé et obtenu. Pour savoir ce qu'une réponse signifie sur le plan juridique, consultez un avocat ou un notaire ; sur le plan fiscal, un comptable.

CAS CONCRET — dossier fictif

Étienne et Anita tiennent leur tableau de suivi ensemble. Ils inscrivent chaque question, la date et le nom de la personne. Un soir, en le relisant, ils constatent qu'une question sur le moment de la rétribution n'a jamais reçu de réponse écrite. Ils envoient un courriel au courtier pour la redemander, et notent la date de leur relance.

CAS CONCRET — dossier fictif

Réal remplit la ligne de la vente non conclue : il y inscrit sa question, la date, le nom du courtier et, plus tard, la réponse. La case « Écrite » est restée à « non » : il redemande la réponse par écrit, puis prend rendez-vous avec un avocat pour en comprendre la portée.

10.4 Si une préoccupation persiste : l'agence, puis l'OACIQ

Un chemin en trois temps

Il peut arriver qu'une préoccupation persiste malgré vos questions : une réponse reste floue, un écart n'est pas corrigé, une pratique vous inquiète. Dans ce cas, suivez un chemin simple.

1. Reprenez la discussion avec votre courtier, par écrit. Rappelez votre question, la réponse reçue, ce qui vous préoccupe encore. Proposez un moment pour en parler.
2. Adressez-vous à l'agence. Demandez qui, dans l'agence, répond aux préoccupations des clients, et exposez la situation par écrit, avec les documents utiles.
3. Demandez conseil au service d'assistance de l'OACIQ. Le nom complet de cet organisme est Organisme d'autoréglementation du courtage immobilier du Québec. Il offre un service d'assistance au public et peut vous indiquer à quelle information accéder et vers qui vous tourner.

À chaque étape, gardez une trace : la date, la personne, ce qui a été dit, ce qui a été promis. Votre tableau de suivi est fait pour cela.

Quand consulter un avocat

Une préoccupation qui touche la portée d'un contrat, ses conséquences ou un désaccord avec le courtier justifie de consulter un avocat. Il peut lire vos documents et vous renseigner sur votre situation. Apportez le contrat complet, les annexes, vos échanges écrits et votre tableau de suivi. Pour comprendre en général les recours possibles, voir → livre B7, Vos recours.

Quand consulter un notaire ou un comptable

Un notaire peut lire un contrat avant la signature et répondre aux questions liées à la transaction. Un comptable répond aux questions fiscales. Dans les deux cas, apportez vos documents et vos questions écrites.

VOS RECOURS — qui contacter

Le courtier d'abord, puis son agence, puis le service d'assistance de l'OACIQ. Un avocat peut vous renseigner sur la portée de vos documents et sur votre situation. Pour une vue d'ensemble des recours, voir → livre B7, Vos recours. Pour choisir et encadrer un courtier avant de vous engager, voir → livre B3, Choisir, engager et encadrer un courtier.

Ce que cette trousse ne remplace pas

Cette trousse ne remplace ni l'avis d'un avocat, ni celui d'un notaire, ni celui d'un comptable. Elle vous aide à poser des questions, à garder une trace et à reconnaître le moment où il faut consulter. Elle ne dit pas ce qui est permis ni ce que la loi prévoit dans votre cas.

Les erreurs qui coûtent cher

• Ne pas utiliser la liste. Sans liste, on oublie des questions.
• Cocher sans réponse écrite. Une coche vaut ce que vaut la preuve qui la soutient.
• Ne pas dater les demandes. Une trace sans date est difficile à situer.
• Laisser les tableaux se vider. Un tableau abandonné ne sert plus.
• Attendre pour demander de l'aide. Mieux vaut exprimer une préoccupation tôt que la laisser s'accumuler.
• Sauter l'agence et aller directement plus loin. Le chemin commence par le courtier et son agence.
• Tirer seul des conclusions juridiques. La portée d'un document se demande à un avocat ou à un notaire.
• Signer avant que la liste soit complète. Une case sans coche est une question à poser.

À retenir

• La liste de contrôle rassemble ce qu'il faut avoir demandé et obtenu par écrit avant de s'entendre.
• Les questions se classent par interlocuteur : courtier, agence, notaire, avocat, comptable, OACIQ.
• Deux tableaux gardent la trace : celui de la comparaison et celui du suivi.
• Si une préoccupation persiste : le courtier, puis l'agence, puis le service d'assistance de l'OACIQ.
• La portée juridique se demande à un avocat ou à un notaire, le traitement fiscal à un comptable.
• Cette trousse ne contient ni chiffre, ni avis, ni règle : elle contient des questions et des repères.

Votre plan d'action

1. Imprimez la liste de contrôle et les deux tableaux.
2. Cochez chaque point seulement une fois la réponse obtenue par écrit.
3. Classez vos questions par interlocuteur et posez-les.
4. Remplissez le tableau de comparaison après chaque rencontre.
5. Tenez le tableau de suivi à jour, avec dates et réponses.
6. Relancez les questions restées sans réponse écrite.
7. Si une préoccupation persiste, suivez le chemin : courtier, agence, OACIQ, et consultez un avocat au besoin.
8. Conservez tous les documents dans un même dossier.

Questions à poser

Au courtier :

• Pouvez-vous me remettre par écrit les réponses à toutes mes questions ?

À l'agence :

• Qui répond aux préoccupations des clients, et comment lui écrire ?

À un avocat ou à un notaire :

• Pouvez-vous lire mon contrat et m'expliquer ce qui mérite mon attention avant que je signe ?

À un comptable :

• Quelles questions fiscales dois-je poser avant de m'engager ?

À l'OACIQ :

• Comment obtenir de l'aide si une préoccupation persiste ?

Vérifiez vos acquis

1. À quoi sert la liste de contrôle, et que signifie une case sans coche ?
2. Quelle information porte chaque ligne du tableau de suivi ?
3. Dans quel ordre suivre le chemin quand une préoccupation persiste ?
4. À qui poser une question sur la portée juridique d'un passage du contrat ?
5. Pourquoi dater chaque demande et chaque réponse ?
6. Cette trousse contient-elle des chiffres ou des avis ? Pourquoi ?

Réponses

1. À passer en revue ce qu'il faut avoir obtenu par écrit avant de s'entendre ; une case sans coche est une question à poser.
2. Le sujet, ce qui a été demandé, à qui et quand, la réponse reçue, si elle est écrite et la suite à donner.
3. Le courtier, puis l'agence, puis le service d'assistance de l'OACIQ.
4. À un avocat ou à un notaire.
5. Pour garder une trace datée, qui sert de repère si une question survient plus tard.
6. Non : elle contient des questions et des repères ; les chiffres et la portée juridique ou fiscale se demandent aux professionnels.

Pour aller plus loin

• OACIQ (Organisme d'autoréglementation du courtage immobilier du Québec) — le rôle du courtier, l'information destinée au public et le service d'assistance aux consommateurs.
• APCIQ — l'association de courtiers immobiliers.
• Centris — le service de diffusion des inscriptions immobilières.
• Loi sur le courtage immobilier — la loi qui encadre le travail du courtier ; à consulter par son titre sur le site officiel des lois du Québec.
• Dans cette collection : → livres B3 et B7 pour choisir un courtier et connaître vos recours.